Семь рекомендаций по организации управленческих поединков

1549
Необщительные менеджеры, неспособные убедить не только клиента, но и подчиненного – угроза для бизнеса. Как расшевелить управленцев, привить им навыки ведения переговоров, научить убеждать и отстаивать свою позицию? Организуйте управленческие поединки! Рекомендации от «Директора по персоналу».

Крупная фирма стала расширяться, открывая новые пункты на периферии. Через время в организации решили подвести итоги работы в новых сервисах, но результат не обрадовал – почти у половины новичков сократился уровень заказов. Стали искать причину, и при проведении оценки персонала выяснили, что управленцы сервисных пунктов не способны напрямую общаться с клиентами, не владеют простейшими навыками ведения переговоров, даже подчиненных не умеют убеждать.

По настоянию HR-директора, специалисты службы просмотрели личные дела руководителей отстающих новых пунктов. Менеджеры обратили внимание на то, что эти управленцы ранее работали на предприятиях, где им не приходилось напрямую заниматься сбытом товара, убеждать клиентов, склоняя их к заключению сделок. Работа начальников сводилась к телефонным продажам и рассылке буклетов с прайсами. Новая работа предполагала, прежде всего, личный контакт с потенциальными покупателями.

Неумелому обращению с подчиненными начальники также обязаны предыдущему опыту своей деятельности. Управленцы пришли из крупных предприятий и организаций, на которых все процессы были четко регламентированы, поделены зоны ответственности, и строго отлажены механизмы контроля. Генеральный директор, послушав эти доводы службы по персоналу, обратился с просьбой к HR-директору найти методы, при помощи которых можно оперативно развить или улучшить навыки общения руководителей сервисных пунктов, попытаться привить им дар убеждения, научить диалогу с сотрудниками и клиентами.

Директор по персоналу вспомнил, что на одном семинаре он, слышал о так называемых управленческих поединках. Это короткие, минут по 20, не более, дискуссии двух менеджеров на заданную тему, связанную с работой. Технология управленческих поединков была разработана в Таллине директором школы менеджеров Владимиром ТАРАСОВЫМ.

Правильно организовать и провести интеллектуальные состязания, чтобы они дали столь необходимый результат, – вот задача для директора по персоналу. Рекомендации по проведению управленческих поединков:

1. Не проводите управленческие поединки в офисе. Участников состязания – не более 20 человек.

Почему помещение офиса не подойдет для проведения поединков? Рабочие проблемы, которыми пропитан даже воздух офиса, будут постоянно довлеть над участниками состязаний. Ищите помещение на стороне, за городом, например, в доме отдыха или кинотеатре ,когда зрительный зал пуст. Необходимо, чтобы управленцы «отключились» от офисной реальности, сумели раскрыться и показать себя. Ограничьте количество участников до 20 человек, образуйте 10 пар участников.

Будет лучше, если вы пригласите тренера-профессионала, который специализируется на управленческих поединках.

Тренер поможет правильно организовать процесс проведения поединков, будет внимательно следить за поведением участников, которые зачастую слишком эмоциональны, а порой даже весьма грубоваты. Тренер сумеет вовремя остановить конфликт, успокоить разгоряченных или проигравших. Помимо всего прочего, модератор дискуссии выдает кейсы – описание проблем, ситуаций, близких по специфике вашей фирмы, для преодоления которых необходимо найти решение.

Тренер также обеспечивает обратную связь, стараясь в ходе поединка или после него объяснить участникам, как строить диалог, как вести себя в процессе состязания, добиваясь нужного решения. Директор по персоналу может сам выступить в роли модератора, если найти профессионала не представляется возможным.


Внимание!

В начале состязания тренер устанавливает пары. Руководители не должны заранее знать, с кем им придется вести дискуссию. Непосредственно в начале поединка участники состязаний получают задание (кейс). Жребий решает, какая роль достанется участнику для исполнения, в заданиях есть действующие лица. Двое управленцев дискутируют примерно 15-20 минут, остальные участники следят за ходом поединка.


2. В первый день управленческих поединков – подготовка и тренировка, а не поединки. Управленцы сами разбиваются на пары.

Чтобы интеллектуальные поединки прошли продуктивно, нужно подготовить участников психологически. Заранее пригласите специалистов, которые расскажут об управленческих стратегиях и методах, разновидностях конфликтов, способах их преодоления и решения. После этого пусть управленцы, самостоятельно разбившись на пары, в виде тренировки попробуют провести дискуссию по проблемам, описание которых получат от тренера. Тренировочные диалоги пройдут с меньшим напряжением, если при делении на пары управленцы сами выберут себе партнера для дискуссии. Ведь каждый из участников постарается выбрать себе в партнеры друга или знакомого, чьи жизненные интересы и ценности совпадают с его взглядами на жизнь.


Совет участникам интеллектуальных дискуссий:

Выполняя установку тренера, разберите проблему, предложите пути ее решения, но самое главное – попытайтесь услышать и понять собеседника, оценить его сильные стороны.


Модератору дискуссий необходимо помнить, что нельзя в первый день тренировки доводить диалог до точки кипения темпераментов. Управленцы еще не готовы в полной мере к откровенной дискуссии и относятся к тренингу с опаской.

Тренер в ходе поединка ведет пристальное наблюдение за каждым участником, подмечает его удачи и промахи, насколько тот проявляет в споре агрессию, составляет психологические портреты менеджеров.


Внимание!

Если в первый день занятий тренер провоцирует самые настоящие поединки, он не специалист.


3. Настоящие управленческие поединки начинайте во второй день. Пары составляет тренер.

Пары участников формируются тренером из людей, различных не только по темпераменту. Учитывается также манера аргументировать. Принимается в расчет и степень импульсивности руководителя. Поэтому не стоит сильно удивляться, если в паре с «правдолюбцем» окажется «ловкач», а новичка без опыта переговоров тренер поставит в пару к тому, кто поднаторел в навыках ведения подобных дел. «Слабый» партнер должен подтягивать уровень, учиться на ходу, «сильный» – не забивать сразу слабого соперника, а вырабатывать навык соизмерять силы. Объединение в пары в качестве спарринг-партнеров совершенно разных людей имеет свой смысл – каждый из соперников должен приложить усилия в понимании другого, подметить особенности его мышления.

4. Не столь значимо, кто одержит верх в поединке. Главное – разобрать, насколько убедительны были участники.

Тренер обычно берет на себя роль судьи, он решает, кто победитель. Даже зрители, наблюдая за словесной дуэлью со стороны, при явном неравенстве оппонентов могут указать победителя. Однако когда поединок ведут участники примерно на равных, то каждый уверен, что победил. В таком случае тренер должен попросить каждого соперника объективно оценить себя, прокомментировать свое выступление. Затем тренер называет победителя и объясняет, почему победа досталась именно ему. Конечно словесный поединок – это далеко не светская беседа. Оппоненты должны стремиться к результату, а значит победить. Но допускать, чтобы проигравший сохранил негативные впечатления от тренинга, никак нельзя. Тренер должен демонстрировать конструктивный подход.

5. Проследите, говорит ли тренер управленцам, чтобы они не боялись ошибаться

Если приглашенный тренер этого не сделает, то самостоятельно доведите эту мысль до руководителей, ведь мастерство эффективно проводить переговоры надо нарабатывать так же, как, к примеру, умение быстро ездить на коньках. Во время обучения можно и надо допускать ошибки, чтобы затем не допускать их в повседневной работе. Спорить в присутствии посторонних – ситуация однозначно стрессовая, и не ошибаться просто невозможно.

6. Участники поединков не должны переходить на личности, это может всколыхнуть старые обиды.

В процессе интеллектуального тренинга изредка прорываются фразы, похожие на эти: «А у тебя что, своей головы нет?» или «А ты мне отчет завалил, и я из-за тебя премии лишился». Сотрудник, который напортачил с отчетом, давно забыл о своей оплошности, зато менеджер, который остался без премии, в нервозной обстановке вдруг все вспомнил. Вот от таких заявлений человек и теряется, входит в ступор, и уже не может адекватно реагировать на происходящее. Пас не отбит, бой автоматически проигран. Попадая в такую ситуацию, женщина может и разрыдаться. Конечно в таком случае победа второго сотрудника будет не законна. Значит, тренер обязан сказать, что подобные приемы запрещены, их нельзя применять. А во время проведения поединка постоянно следить, чтобы управленцы находились в пределах вымышленной ситуации, а не возвращались в реальность, где, наверное, остались былые обиды и конфликты. Возможно, из-за этого некоторые HR-директора стараются не применять в своей практике управленческих состязаний, опасаясь, что выдуманные бои способствуют ухудшению межличностных отношений в коллективе. Но правильная организация интеллектуального поединка, и качественный разбор тренинга после дебатов с использованием обратной связи и поощрением всех, даже проигравших, принесут положительный эффект.

7. Ключевые вопросы проведения управленческих поединков:

1. Как быть, если участник поединка, согласно своей роли, должен отстаивать то, что сам не разделяет? Главное – не зацикливаться на несерьезной проблеме.

Задача тренера – растолковать, что участникам следует быть готовыми к подобной ситуации, и не акцентироваться на несерьезной проблеме. Бывает, что и в бизнесе довольно часто приходится поступать вопреки самому себе.

2. Нужно ли присутствие генерального директора на поединках? Не всегда.

В этом вопросе есть прямая зависимость от стиля руководства и корпоративной культуры компании. Если организация зиждется на принципах демократии, а генеральный директор лояльно относится к подчиненным, то даже нечастое его посещение тренингов может принести пользу. Участники поединков, преодолев небольшое смущение, перед лицом генерального будут очень стараться показать себя в лучшем свете. Значит, и на результатах тренинга появление гендиректора скажется положительно.

Когда в компании абсолютная власть одной личности, а все остальные ходят перед ним на цыпочках, то присутствие генерального директора на поединке только навредит тренингу. Участники сразу станут вялыми и неискренними в своих высказываниях, даже модератор не сможет их воодушевить на активность. Такой поединок будет бесполезен.

3. Делает ли тренер попытки расшевелить участников тренинга, вызвать у них эмоции? Без эмоций нельзя.

Прежде всего, эмоции – это индикатор, показывающий, насколько проникновенно и трепетно воспринимают участники поединков то, что происходит на тренингах, насколько они вовлечены в процесс. Тренеру необходимо поощрять и поддерживать проявление участниками артистизма, попытки пошутить, даже спеть. Хотя вовсе не стоит делать поединки сахарными. Ведь это управленческая борьба, по сути, конфликт интересов. И каждый из оппонентов должен быть настроен на решительную схватку за свою позицию.

Читайте материалы по теме на сайте электронного журнала «Директор по персоналу»:

Чтобы компания жила без конфликтов. Определяем, из-за чего они происходят, и проводим профилактику

Нужно научить сотрудников очаровывать клиентов. Как воспитать в людях клиентоориентированность

«Не всех сотрудников можно оценивать с помощью деловой игры. Поэтому используем разные методы»



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Как вы относитесь к своему руководителю?

  • Уважаю. Он образцовый управленец 83.33%
  • Боюсь. Он жесткий, но справделивый 16.67%
  • Откровенно, он мне не нравится. Таких наглых типов еще поискать надо 0%
  • Не замечаю. Он всегда предпочитает оставаться в стороне 0%
  • С удовольствием хотелось бы его заменить 0%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль