Бизнес-симуляция «От визита к визиту»® для фармацевтических компаний

1499
Недавно компания Forma-Futuro провела очередную бизнес-симуляцию «От визита к визиту»® для медицинских представителей.

Бизнес-симуляция «От визита к визиту»® для фармацевтических компанийАлександр РУБЦОВ, директор по развитию программ обучения компании Forma-Futuro

Что дает бизнес-симуляция, чему учит?

Бизнес - симуляция — это бизнес-игра, максимально приближенная к реальной ситуации. Медицинскому представителю нужно обладать целым рядом специфических компетенций. Он обязан досконально знать препараты, которые презентует лечебным учреждениям. Быть отличным коммуникатором, легко находить контакт с любым человеком, уметь вызывать доверие и управлять беседой. К тому же врачи люди очень занятые, и, если доктор выделил вам полчаса времени, а рассказать нужно о 5-6 препаратах, задача совсем не из легких. Прибавьте необходимость выстраивать стратегию взаимоотношений: уметь думать не только про сегодняшний визит, а заранее планировать  долгосрочное, взаимовыгодное сотрудничество.

Следовательно, в первую же встречу необходимо точно выяснить, какое количеств пациентов в среднем доктор принимает за день, сколько рецептов выписывает, какие препараты, из каких соображений использует. И на основе этих данных, ступенька за ступенькой, подниматься по лестнице приобщения.

Из чего же состоит лестница приобщения? Первая ступень — нулевая. Исходим из того, что доктор, в принципе, не лечит те заболевания, при которых помогают наши препараты. Вторая, он их лечит, но использует другие лекарства. Третья - лечит и иногда использует наши препараты, и, наконец, четвертая — и лечит, и предпочитает наши препараты. И в идеале, от визита к визиту мы поднимаемся по такой лестнице.

Медицинских представителей не готовит ни один вуз! Каждый специалист сам набивает шишки

Отбор же на эту должность в фармацевтические компании идет очень жесткий. Сначала человека берут по договору, на аутсорс, и только самых лучших, показывающих стабильно наиболее высокие результаты, оформляют в штат. Однако, прежде чем добиться хоть какого-то успеха, новоиспеченный сотрудник «набивает много шишек».

К примеру, вам нужно научиться ездить на велосипеде. Вы прочитали инструкцию, сели и поехали? Разумеется, нет. Надо сесть в седло, несколько раз упасть, почувствовать равновесие, потренироваться, и только тогда поехать. На все уходит время. А теперь представьте себе большой, в половину футбольного поля зал. В центре зала - 10 команд по 3 человека, играющие роль лечебно-профилактических учреждений. На данной территории работают 9 команд медицинских представителей. За день они совершают минимум 7 визитов, некоторые, особо шустрые, даже 8-9. Это колоссальный опыт!

Благодаря игре работа представителя улучшается на глазах

Мы сами видим, как качество работы представителя меняется от встречи к встрече. Плюс, что очень важно, в игре есть экспресс-ассессмент и обратная связь. В реальной жизни они ее вряд ли получат. Во время визита медицинскому представителю может показаться, что он все сделал отлично: доктору была интересна беседа, препараты понравились, теперь он с удовольствием будет их использовать. А на самом деле, доктор просто отмахнулся, дал обещание, отвязался и забыл. Во время бизнес-симуляции мы не только можем отследить такие моменты, но и разобрать ошибки, предотвратить их на следующей встрече. Почему так произошло? Возможно, представитель неверно определил психотип собеседника, в результате выбрал не тот темп речи, использовал не те образы, неправильно подал информацию. Интуитивно выбрал тот тип коммуникации, который комфортен ему самому. А должен был подстроиться под доктора, определить, как приятнее и удобнее общаться тому.

Бизнес-симуляция «От визита к визиту»® для фармацевтических компанийРоман МАКСИМОВ, управляющий партнер компании Forma-Futuro

Как проходит экспресс-ассессмент

После каждой беседы «сотрудник» лечебного учреждения заполняет специальный бланк, на котором оценивает, как представитель поздоровался, как вступил в контакт, насколько глубоки его знания о препаратах. Все ошибки моментально выявляются, и есть возможность тут же их исправить. Плюс люди учатся друг у друга, поскольку наглядно видят, как работают их коллеги. Да и руководители компаний, присутствующие в зале, объективно оценивают своих подчиненных. Видят, что делается «на отлично», а что необходимо подтянуть. В реальной жизни у топ-менеджера крайне редко есть время проехаться со своим представителем хотя бы по нескольким точкам.

Подобные симуляции можно использовать не только для фармацевтических компаний

«Движок» симуляции остается тем же, а содержание наполняется реалиями другого бизнеса. Ведь продажа — это убеждение одного человека другим, в том, что ему для удовлетворения неких потребностей необходима определенная вещь. И любой продавец должен уметь вступить в контакт, понравиться, предоставить клиенту исчерпывающую информацию и, в итоге, продать товар. Однако если я продаю, скажем, пылесосы, то моя эффективность видна наглядно: вчера у меня купили 5, сегодня -10. Оценить работу медицинского представителя сложнее. Он встретился с доктором, доктор выписал рецепт, пациент пошел за лекарством в аптеку. Как отследить столь длинную цепочку?

Если представитель работает на конкретной территории, и неделю назад на ней было продано 10 упаковок определенных препаратов, а на этой неделе уже 25, наверняка, это говорит о эффективности его труда. Однако на 100% это утверждать нельзя. На продажи влияет огромное количество факторов. В конце концов, и врачи, и пациенты сами находят информацию о новинках фармацевтического рынка и используют ее. В реальной жизни докопаться до сути сложно, но на бизнес-симуляции все видно четко и наглядно. Этим она интересна и полезна.

Бизнес-симуляции сегодня пользуются большим успехом

Практически все корпоративные клиенты, с которыми мы работаем, после серии тренингов обязательно заказывают бизнес-симуляцию, чтобы закрепить все полученные знания и навыки. Более того, некоторые компании, которые не могут в силу ограниченного бюджета позволить себе несколько тренингов, заказывают только игру, и тем самым убивают сразу несколько зайцев, потому что такой формат универсален, эффективен и чрезвычайно полезен.

На правах рекламы



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Как вы относитесь к своему руководителю?

  • Уважаю. Он образцовый управленец 83.33%
  • Боюсь. Он жесткий, но справделивый 16.67%
  • Откровенно, он мне не нравится. Таких наглых типов еще поискать надо 0%
  • Не замечаю. Он всегда предпочитает оставаться в стороне 0%
  • С удовольствием хотелось бы его заменить 0%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль