Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам

17196
Работодатели привыкли в качестве мотивации менеджеров по продажам использовать принцип, по которому заработок сотрудников складывается из ставки и процента от продаж. Единственный ли это способ стимулировать продажников? Какая схема мотивации менеджера по продажам эффективнее?

В статье будут рассмотрены:

  • Примеры мотивации менеджеров по продажам;
  • Какой должна быть эффективная мотивация менеджеров по продажам;
  • Способы нематериальной мотивации менеджеров по продажам.

Примеры мотивации менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам обычно необходима в начале деятельности предприятия, пока еще нет стабильного объема продаж, не наработана клиентская база. В этом случае используется система мотивации менеджеров по продажам, при которой зарплата составляется из фиксированной суммы и процента от продаж. Таким образом, менеджер влияет на величину своего дохода – чем больше он заключит сделок или продаст товаров, тем больше будет его доход.Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам

Однако подобная система мотивации персонала отдела продаж не лишена недостатков. Сюда можно отнести незаинтересованность менеджеров в привлечении новых клиентов, возврате денег от клиентов, отсутствие понимания ими выгоды от сотрудничества с более крупными клиентами и от реализации продукта с большим процентом бонуса.

В этом смысле более эффективной можно назвать систему мотивации менеджеров по продажам, при которой их заработок составляется из ставки и процента от продаж с коэффициентом, зависящим от плана продаж. Данная мотивация менеджеров по продажам основана в большей степени от процента выполнения плана.

Но наилучший эффект показывает система мотивации менеджеров, при которой заработок сотрудника зависит от ставки и процента от полученных за продукт денежных средств. В данном случае бонусы начисляются менеджеру после получения компанией оплаты за продукт. Такая система вынуждает сотрудников контролировать оплату клиентами товара.

Какой должна быть мотивация менеджеров по продажам

Чтобы мотивация менеджеров по продажам была эффективной, она должна:

— учитывать интересы и работодателя, и сотрудника;

— включать те показатели, которые важны для компании на текущий момент;

— быть понятной для менеджера по продажам, чтобы он самостоятельно мог просчитать свой заработок.


Нужно повысить продажи? Переведите sales-менеджеров на оклад. Этот нестандартный подход работает! Но нужна четкая система


Образец мотивации менеджера по продажам

Схема мотивации менеджера по продажам может быть ориентирована на следующие показатели (см. таблицу).

Показатель

Комментарии

Реализация менеджером плана продаж по нескольким товарам (от 1 до 4).

Расчет мотивации менеджера по продажам выполняется по следующей схеме. Предприятию необходима продажа 3 товарных групп с разным весом в общей сумме бонуса менеджера: первая группа – 40% от продажи, вторая – 30%, третья – 15%.

При реализации менеджером плана продаж по первой группе товаров на 100% он получит 40% от суммы бонуса, по второй группе – 30% и т.д.

Реализация менеджером нескольких целей для получения дополнительных бонусов (не более 5 целей).

Например, отгрузка новой продукции в определенное количество торговых точек, сокращение просроченной дебиторской задолженности и др. Бонус начисляется менеджеру за успешное выполнение каждой цели.

Равенство бонуса за выполнение целей и суммарного бонуса за реализацию плана продаж.

Необходимо добиваться одинаковой заинтересованности менеджера как в выполнении плана продаж по каждому товару, так в реализации всех заявленных целей.

Зависимость дохода менеджера от его должности. При повышении должности следует увеличение зарплаты (не более 5 уровней).

Менеджер по продажам должен четко представлять, при каких условиях он может получить максимальный доход и что для этого ему необходимо сделать.

Рассмотрим пример расчета мотивации менеджера по продажам. Допустим при переходе на следующий уровень зарплата менеджера увеличивается на 25%, значит, к 4 уровню она поднимется в 2 раза по сравнению с начальной. Дальнейшей мотивацией для сотрудника на максимальном 5 уровне может быть карьерное повышение.

Вебинар 25 января "Подбор руководителей среднего и высшего звена: какие еще компетенции, кроме профессиональных, важны"

Вопросы, которые будут рассмотрены в рамках вебинара:

  1. Понимание истинной мотивации сотрудника, претендующего на роль руководителя – ключ к прогнозу дальнейшего сотрудничества с работодателем
  2. «Рабочий интеллект»: вариативность мышления + способность к восприятию и анализу информации
  3. Модели поведения и ценности кандидата и их соответствие ожиданиям компании - важное условие для успешной адаптации и работы руководителя в компании
  4. Важные метапрограммы: внутренняя или внешняя референция, процесс или результат, достижение или избегание?

Зарегистрироваться на мероприятие >>>

Нематериальная мотивация в системе стимулов менеджеров по продажам

Для эффективной работы системы мотивации менеджеров по продажам в ней должны быть не только материальные стимулы (зарплата, бонусы, премии). Немаловажную роль играют и нематериальные стимулы, наиболее важными из которых для менеджеров по продажам можно назвать возможность карьерного роста и профессионального развития, надежность компании и стабильность работы. Также важное значение имеет коллектив, так как эффективность и успех в работе специалиста по продажам в немалой степени зависит от его контактов с коллегами и руководством.

Система нематериальной мотивации менеджеров должна включать действенные стимулы для сотрудников компании. Определить в каждом конкретном случае, какие варианты нематериальной мотивации будут более эффективны, можно с помощью опроса сотрудников.


Как правильно материально замотивировать sales-менеджеров. Максимальный процент от продаж. Допустим еще бонус?


Способы нематериальной мотивации менеджеров по продажам

Проявление признательности работнику за успешную и эффективную работу:

  • устная благодарность;
  • объявление благодарности в приказе;
  • вручение грамоты;
  • награждение знаками отличия;
  • выбор лучших работников по итогам соревнований/конкурсов;
  • присвоение званий «Лучший работник месяца/недели»;
  • поздравление со знаменательными для работника и общими праздничными датами;
  • возможность повышения квалификации.

Нематериальные корпоративные бонусы:

  • гибкий график работы;
  • оплата проезда, обедов, мобильной связи, абонемента в фитнес;
  • возможность удаленной работы;
  • дополнительная медицинская страховка, пенсионное обеспечение.

Читайте материалы по теме:

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Положение о материальной мотивации (образец).rtf
  • Положение об оплате труда (образец).doc
Доступно только подписчикам
  • Положение о нематериальной мотивации (образец).rtf
  • Положение о премировании (образец).doc


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Каким для вашей компании оказался год 2016?

  • Успешным! Повысились продажи, открыли новые офисы 27.27%
  • 50/50: в чем-то выросли, в чем-то надо улучшать показатели 36.36%
  • Стабильным! Основные показатели остались на прежнем уровне 22.73%
  • Пока рано подводить итоги. Для нас год еще не закончился 18.18%
Другие опросы

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль