Собеседование менеджера по продажам

14984
Хорошо, когда у менеджера по персоналу есть список вопросов, заранее подготовленных для структурированного интервью. Мы предлагаем вам вопросы, с помощью которых вы оцените профессионализм менеджера по продажам, менеджера по туризму, менеджера по закупкам и категорийного менеджера. А также узнаете, как выявить «профессионального» соискателя.

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как провести собеседование с менеджером по продажам;
  • Какие вопросы для собеседования с менеджером по продажам лучше всего задавать;
  • Четыре рекомендации рекрутеру, как провести собеседование с менеджером по продажам;
  • Как готовятся соискатели, чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам.

Перед проведением собеседования НR-менеджер должен представлять образ идеального менеджера по продажам своей компании. В данной статье мы расскажем о том, как правильно провести собеседования с менеджером по продажам. Составим список вопросов, узнаем на какие моменты необходимо обратить внимание, а также как готовятся сами кандидаты.

Как провести собеседование с менеджером по продажамСобеседование менеджера по продажам

При личной встрече задачей рекрутера станет соотнесение реального человека с презентацией, изложенной в резюме.

Первое правило для менеджера по продажам – создание благоприятного первого впечатления. Рекрутер в этом случае должен обратить внимание на внешний облик, одежду соискателя (деловой стиль), манеру вести себя, способность четко излагать мысли. 

Второе правило для рекрутера – это оценка компетенции собеседника, проверка его опыта (реальный или придуманный), область знаний, знакомство с методиками продаж на практике, есть ли видение собственного развития, перспектив роста. Для получения информации о профессионализме соискателя лучше всего подготовить список вопросов.

Какие вопросы для собеседования с менеджером по продажам лучше всего задавать

Вопросы к собеседованию можно подготовить заранее, по нескольким темам. Это поможет не отходить от плана собеседования, исключит вынужденные импровизации и паузы.

Тема «профессия»

  • Почему вы выбрали профессию продавца? Что вас привлекает в ней?
  • Часто ли вы ходите на собеседование менеджера по продажам?
  • Опишите свою идеальную работу? Что бы вы хотели продавать?
  • Что вам нравится в профессии, какие моменты вас не устраивают?
  • Какие качества  должны быть у менеджера по продажам? Есть ли они у вас?
  • Кто является идеальным продавцом по вашему мнению (реальное лицо, киноперсонаж).

Как правильно организовать обучение менеджеров по продажам


Тема «поиск клиентов»:

  • Опишите свою работу с клиентами: работали ли вы на рынке теплых контактов, есть ли у вас опыт работы на холодном рынке продаж?
  • Каков процент вторых продаж вашим новым клиентам? Если клиент не остается, то по каким причинам?
  • Какое количество деловых встреч в день вы проводили?
  • Были ли в вашей практике ситуации, когда вы не выполняли план продаж или перевыполняли? Почему?

Тема «обязанности и опыт менеджера»

Как формировать душевную атмосферу в коллективе и удерживать сотрудников
  • Опишите свой рабочий день (структура, оставляете ли вы время для планирования и подведения итогов дня, недели, месяца, года)
  • Сможете ли вы брать на себя обязанности больше, чем предусмотрено планом продаж?
  • Что является приоритетом в вашей работе?
  • Назовите навыки, полученные на предыдущей работе, которые являются вашим преимуществом перед другими кандидатами на должность.

Тема «новые рынки»

  • Есть ли у вас опыт работы на новых рынках?
  • Назовите процент звонков потенциальным клиентам, которые вы довели до личной встречи, продажи.
  • Опишите вашу самую сложную продажу.
  • Опишите вашу самую интересную продажу.

Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам


4 рекомендации рекрутеру, как провести собеседование с менеджером по продажам

Еще раз вкратце повторим все наши рекомендации, необходимые рекрутеру для успешного собеседования с менеджером по продажам:

  1. Оцениваем внешний облик соискателя. Это должен быть деловой стиль одежды, смотрим на аксессуары (телефон, часы, портфель). Оцениваем манеры поведения, умение поддерживать разговор. В благоприятных обстоятельствах этот человек станет лицом компании, создавать ее репутацию.
  2. По уже заготовленному списку вопросов оцениваем профессиональные качества собеседника, удостоверяемся реальны ли факты, изложенные в резюме.
  3. Предлагаем кандидату продать что-либо прямо сейчас, в рамках  собеседования, при этом рекрутер исполняет роль незаинтересованного клиента.
  4. В случае если кандидат не подходит, ознакомьте его с вашим решением во избежание пустых ожиданий (помните, даже не прошедший собеседование кандидат может поделиться своим мнением о компании с другими соискателями).

Как готовятся кандидаты, чтобы пройти успешно собеседование на менеджера по продажам

Кандидаты на должность менеджера по продажам – это, как минимум, среднее звено компании или же руководящий состав. Поэтому, к собеседованию готовится не только рекрутер, но и сам кандидат. Он изучает сферу деятельности компании, хорошие кандидаты могут подготовить проект развития сферы продаж предприятия, или же «сверкать» эрудицией на собеседовании.


Кто из sales-менеджеров действительно лидер? Справедливые критерии оценки повысят мотивацию


Задача рекрутера увидеть настоящего профессионала и отсечь «самопрезентера». Что будет тревожным звоночком? Проверьте в личной беседе реален ли опыт собеседника. Вас может насторожить истории крупных продаж, неописанные в резюме.

Второй момент, это как кандидат отвечает на профессиональные вопросы. Есть ли в его речи заминки, паузы, косноязычие.

Третий момент, опытный кандидат указывает в резюме список рекомендателей. Будет не лишним проверить этот список и убедиться в профессионализме кандидата из первых уст.

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Должностная инструкция менеджера по продажам (бланк).doc
  • Письмо-извещение об отказе в работе (образец).doc
  • Сопроводительное письмо к пробному заданию (образец).doc
  • План ситуационного собеседования (бланк).doc
Доступно только подписчикам
  • Должностная инструкция менеджера по продажам (образец).doc
  • План ситуационного собеседования (образец).doc
  • Оценочный лист для собеседования по компетенциям (образец).doc


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Играют ли ваши сотрудники в рабочее время?

  • Да, иногда ловим айтишников 21.32%
  • Да, сотрудников захватили популярные игры с дополненной реальностью 5.88%
  • Нет, наши сотрудники увлечены работой 44.85%
  • Нет, в компании за это строго наказывают 27.94%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль