Собеседование менеджера по продажам

12117
Хорошо, когда у менеджера по персоналу есть список вопросов, заранее подготовленных для структурированного интервью. Мы предлагаем вам вопросы, с помощью которых вы оцените профессионализм менеджера по продажам, менеджера по туризму, менеджера по закупкам и категорийного менеджера. А также узнаете, как выявить «профессионального» соискателя.

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как готовятся соискатели, чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам;
  • Как провести собеседование с менеджером по продажам;
  • Какие вопросы для собеседования с менеджером по продажам лучше всего задавать.

Как провести собеседование с менеджером по продажам

В ходе собеседования вам потребуется оценить профессиональные навыки претендента на должность менеджера по продажам. Поэтому сформулируйте заранее вопросы, на собеседовании подготовка поможет не импровизировать, а по заранее намеченному плану оценить компетенции и навыки соискателя.

Примерные вопросы для собеседования с менеджером по продажам могут быть такими:Собеседование менеджера по продажам

  • Занимались ли вы ранее поиском новых клиентов, или работали с базой постоянных клиентов?
  • Скольких клиентов вы можете посетить за один день?
  • Расскажите о ситуациях, когда вы не справлялись, или наоборот, перевыполняли план продаж?
  • Часто ли вы ходили на собеседование менеджера по продажам?
  • Почему вы предпочитаете работу продавцом?
  • Что для вас самое сложное или малопривлекательное в работе менеджера по продажам?

Готовность выполнять рабочие обязанности и опыт соискателя помогут проверить следующие вопросы на собеседовании менеджеру:

  • Вы готовы выполнять больше, чем обязаны? Как часто?
  • Как выглядит ваш типичный рабочий день?
  • Какие качества вы считаете приоритетными для работы менеджером по продажам?
  • Какие качества вам потребовалось выработать у себя для успешной работы?

Вопросы на собеседовании менеджеру, чтобы выявить способность проникать и завоевывать рынок:

  • Какой процент ваших звонков-предложений приводит к встрече с клиентом и презентации товара?
  • Приходилось ли вам осваивать новую территорию для сбыта продукции работодателя?
  • Какая у вас была самая серьезная / трудная продажа?
  • В каких ситуациях покупатели действительно испытывают ваше терпение?

О том, как оценить способность соискателя противостоять ежедневному прессингу и стрессам при работе с клиентами, читайте в статье: Ищем стрессоустойчивого топ-менеджера. Как интерпретировать результаты от применения стресс-технологий?

4 рекомендации рекрутеру, как провести собеседование с менеджером по продажам

Первое. При знакомстве с новым соискателем на должность обращаем внимание на его внешний облик. Претендент должен придерживаться делового стиля в одежде, а манерами, голосом располагать клиентов к себе.

Второе. Используя заготовленные заранее вопросы, узнайте подробности о профессиональном опыте кандидата на должность менеджера по продажам. Соотнесите то, что говорит соискатель и то, что написано в его резюме.

Третье. Собеседование менеджера не даст полной информации, если вы не предложите претенденту небольшое задание. Например, вы на время становитесь несговорчивым клиентом, а соискатель должен убедить вас купить ручку.

Четвертое. Если кандидат явно не соответствует вашим требованиям, скажите это ему, чтобы исключить фактор ненужных ожиданий у соискателя.


Еще больше интересных материалов по теме вы найдете в разделе сайта «Собеседование».


Как готовятся кандидаты, чтобы пройти успешно собеседование на менеджера по продажам

Претенденты на должность менеджера по продажам тщательно готовятся и изучают материалы по теме «как пройти собеседование на менеджера по продажам». Изучают разнообразные рекомендации. Запоминают вопросы, которые необходимо задать работодателю и которые будут косвенно свидетельствовать о профессионализме соискателя. Поэтому рекрутеру, который проводит собеседование на должность менеджера по продажам, нужно различать действительно опытного специалиста в сфере продаж и натренированного «самозванца». Вас должны насторожить:

  • противоречия между тем, что говорит соискатель, и что написано в его резюме (например, кандидат описывает свою лучшую продажу, но в его резюме вообще не указано место работы в качестве sales-менеджера);
  • смущение, неловкость, заминки кандидата, когда ему задают профессиональные вопросы по теме.

Нелишним будет проверить рекомендации соискателя, поговорить с его коллегами.

Рекомендуем материал: Кандидат на руководящий пост – искусный самопрезентатор. Как не попасть в его ловушку и выявить истинные качества.

Собеседование менеджера: какие вопросы еще можно задать

Есть ряд должностей, которые по своей сути близки, но не равнозначны профессии менеджера по продажам. Это:

  • категорийный менеджер (отвечает за реализацию ассортиментной политики магазина, сфера его деятельности «простирается» от закупки ассортимента товаров до контроля продаж);
  • менеджер по закупкам (определяет стратегию закупочной деятельности, выбирает поставщика, проводит и завершает деловые переговоры на максимально выгодных условиях);
  • менеджер по туризму (помогает выбрать туристу страну и путевку, а также организовать ему полноценный отдых);
  • менеджер по продажам автомобилей (координирует распределение продаж автомобилей; ищет клиентов, консультирует их по всем вопросам, связанным с продажей автомобиля).

Собеседование менеджера по продажам в каждом из приведенных случаев будет конкретизироваться вопросами, касающимися профессионального опыта. Рассмотрим некоторые особенности.

Итак, проводя собеседование категорийного менеджера, выясните:

  • каков его опыт работы в должности (желательно от полутора-двух лет);
  • на каких должностях работал (предпочтительно в должности менеджера по закупкам либо в маркетинге, логистике, бренд-менеджменте).

Сотрудники уходят, так как надеялись получить от компании больше. На собеседовании выявляйте уровень притязаний кандидатов


Как проводится собеседование менеджера по закупкам? По той же самой схеме, что мы описывали выше. Вопросы на собеседовании могут быть похожи на те, что рекрутер задает кандидатам на схожие позиции. Также необходимо выяснить:

  • имеется ли опыт по смежным профессиям (по продажам, логистике, в сфере управления закупками для офиса);
  • какие обязанности соискатель выполнял ранее (обычно различаются в разных компаниях по одной и той же должности, зависит от организации).

Рассмотрим собеседование менеджера по туризму. Организуя собеседование менеджера, стараемся выяснить:

  • какие направления (в организации туристических путевок) соискатель знает;
  • есть ли навыки по работе с системами бронирования авиабилетов и т. п.

Схема, по которой проводится собеседование менеджера по продажам автомобилей, аналогична предыдущим. Собеседование менеджера по продажам указанной категории товаров должно прояснить ситуацию по поводу:

  • возраста, образования и наличия водительских прав у кандидата (как правило, 22-30 лет, высшее техническое образование, имеет водительское удостоверение);
  • пройденных тренингов, тест-драйвов (количество занятий с выездом на полигон) и тому подобное.

Вам также будут полезны материалы:

Как правильно организовать обучение менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам

Кто из sales-менеджеров действительно лидер? Справедливые критерии оценки повысят мотивацию

Новый номер электронного журнала «Директор по персоналу»

Оформите подписку на печатный или электронный журнал «Директор по персоналу»

Каждый месяц – несколько десятков статей, исследований, комментариев экспертов на актуальные темы. Подпишитесь и получите доступ к HR-сервисам и бонусам, среди которых есть такие востребованные, как бесплатное обучение.
Подписаться >>

Вложенные документы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Должностная инструкция менеджера по продажам (бланк).doc
  • Письмо-извещение об отказе в работе (образец).doc
  • Сопроводительное письмо к пробному заданию (образец).doc
  • План ситуационного собеседования (бланк).doc
Доступно только подписчикам
  • Должностная инструкция менеджера по продажам (образец).doc
  • План ситуационного собеседования (образец).doc
  • Оценочный лист для собеседования по компетенциям (образец).doc


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Полезны ли профстандарты при подборе персонала?

  • Да, очень полезны 10.55%
  • Да, как дополнительный источник информации 34.17%
  • Скорее нет, мы сами разрабатываем профиль должности 34.17%
  • Абсолютно нет 21.11%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль