Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

10019
Поиск эффективного сотрудника для работы в сфере продаж – непростая задача для HR-менеджера. Хорошие продавцы и торговые представители всегда востребованы и редко остаются без работы. Всякий раз рекрутеру приходится знакомиться с десятками резюме и проводить не одно собеседование, чтобы подобрать такого специалиста.

Образцы документов

Зарегистрируйтесь, чтобы скачать файлы и получить доступ к более чем 3000 HR-документов

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

Собеседование продавца-консультанта: советы рекрутеру

Непосредственная задача каждого продавца-консультанта – повышение уровня продаж и увеличение дохода компании. Поэтому хороший продавец должен с легкостью находить индивидуальный подход к потенциальному покупателю. 

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»Кроме умения заинтересовать клиента, продавец должен обладать стрессоустойчивостью, поскольку работа с людьми далеко не всегда порождает положительные эмоции. Именно по этой причине в анкету и план беседы с кандидатом следует включать «конфликтные» вопросы для собеседования: продавец-консультант должен демонстрировать эмоциональную устойчивость и умение находить альтернативные способы решения проблем, возникающих в процессе общения с покупателем.

При этом следует учитывать специфику торговой точки, в которой предположительно будет работать кандидат. В большинстве случаев собеседование на должность продавца проводится по стандартной схеме:

  • знакомство, нейтральная беседа и описание предлагаемой вакансии;
     
  • обсуждение требований к кандидату и информации, изложенной в резюме соискателя;
     
  • вопросы с целью оценки уровня квалификации претендента и его личностных качеств, влияющих на эффективность работы продавцом;
     
  • ответы на вопросы соискателя и подведение итогов.

Во многих компаниях собеседование продавца-консультанта проводится в форме тестирования. В этом случае составление опросника лучше доверить руководителю торгового отдела: специалист, обладающий необходимыми квалификационными навыками в сфере продаж, сможет лучше оценить уровень компетенций кандидата.

Полезно вводить в опросник ситуативные задачи: создавая условия, максимально приближенные к реальной работе продавца-консультанта, вы заставляете соискателя демонстрировать знания и опыт, которые пригодятся ему в процессе выполнения непосредственных трудовых обязанностей.

Если человек не теряется, быстро находит удачные варианты решения рабочих вопросов и при этом остается нейтральным и доброжелательным, с высокой долей вероятности он устроит руководителя направления. Рекрутер, проводящий собеседование продавца, в первую очередь должен обращать внимание на следующие характеристики соискателя:

  • коммуникабельность;
  • грамотная устная речь и располагающая внешность;
  • заинтересованность в работе;
  • доброжелательность и умение идти на компромисс.

Собеседование торгового представителя: критерии отбора

Наиболее полезным советом для соискателей, желающих знать, как пройти собеседование на торгового представителя успешно, обычно оказывается рекомендация превратить его в своеобразную игру: «представьте, что рекрутер становится вашим VIP-клиентом, а вы должны продать ему свои услуги». Такой подход во многом оправдан, поскольку в перечне личностных качеств, которые работодатель желает видеть в торговом представителе, первые места нередко занимают инициативность, умение преодолевать возражения и представлять любой товар с самой выгодной стороны, а также коммуникабельность и способность отыскать подход к незнакомому человеку.

Задаваемые рекрутером вопросы на собеседовании торгового представителя по ряду пунктов аналогичны анкете продавца-консультанта, с той лишь разницей, что торгпреду гораздо чаще предстоит «работа с возражениями». Проводя собеседование на должность торгового представителя, не забывайте обращать внимание на следующие характеристики кандидата:

  • возраст – по мнению психологов, максимальную готовность к активной деятельности человек проявляет в возрасте от 18 до 30 лет, соответственно, такому работнику будет проще находить общий язык с клиентом и генерировать свежие идеи, позволяющие повысить уровень продаж;
     
  • семейное положение – рабочее время торгового представителя не всегда нормируется, выходные могут переноситься, а командировки и авралы на работе проще переносятся бездетными или не связанными узами брака людьми;
     
  • практический опыт работы в сфере продаж – нередко год практики в торговой сфере стоит нескольких лет теоретической подготовки.

Вебинар 29 марта "Выстраивание функции HR аналитики в компании"

Вопросы, которые будут рассмотрены в рамках вебинара:

  1. Разработка ключевых HR-метрик компании
  2. Разработка нетипичных HR-метрик для выявления скрытых возможностей
  3. Связь HR-аналитики с бизнес-показателями всей организации. Как превращать данные в бизнес-решения.
  4. Аналитика HR бюджета для его оптимизации
  5. Исследование вовлеченности и решения на основе полученных данных

Зарегистрироваться на мероприятие >>>

Каверзные вопросы от соискателя, к которым должен быть готов рекрутер

Самые каверзные для рекрутера вопросы на собеседовании торгового представителя, задаваемые соискателем, чаще всего касаются размера оплаты труда и системы мотивации сотрудников компании: заработок торговых представителей редко ограничивается ставкой. Поэтому HR-менеджер должен заранее подготовить четкие ответы, честно и подробно описывающие принятую в организации систему бонусов, размер минимального и максимального заработка, а также позицию, занимаемую торговой маркой на профильном рынке. Опытные и квалифицированные специалисты, не понаслышке знающие, как пройти собеседование на торгового представителя, не оставят эти моменты без внимания.

Нет смысла приукрашивать действительность, рассказывая соискателю о зарплате или графике работы: даже если собеседование торгового представителя пройдет успешно, вы рискуете потерять сотрудника уже в первый месяц работы – как только он ознакомится со всеми ее нюансами. Вам снова придется тратить время и силы на поиск подходящего кандидата, хотя разумнее с самого начала искать человека, готового работать на предлагаемых условиях.

Как правило, в обязанности торгового представителя входит работа с документацией (оформление договоров, накладных, чеков и т. д.), поэтому стоит заранее включить обсуждение такого рода задач в собеседование: на работу торговым представителем часто хотят устроиться люди без опыта, не имеющие точного представления о некоторых сторонах профессии. Обсудив с кандидатом специфику работы торгового представителя в вашей компании, вы сможете сразу отсеять недостаточно квалифицированных или неопытных претендентов.

Бывает и обратная ситуация: не всегда подходящий кандидат знает, как пройти собеседование на торгового представителя, а наводящие вопросы помогут ему понять, о каких конкретно навыках и знаниях следует рассказать рекрутеру и как лучше себя подать.

Специфика работы с торговым персоналом подробно рассматривается в этих материалах:



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль