Как научиться убеждать людей и оказывать влияние в беседе

5646
Искусство убеждать – умение, которое всегда пригодится. Если до сих пор вам оставалось только поражаться этому таланту у других людей, возможно, настало время научиться убежать самому. В этом материале мы расскажем о принципах влияния на людей и способах убеждения.

Из этой статьи вы узнаете, как научиться убеждать людей, и найдете ответы на такие вопросы:

  • Какие существуют типы личности и как разные люди реагируют на слова собеседника;
  • На какие чувства человека нужно воздействовать, пытаясь убедить его;
  • Какие технологии убеждения наиболее эффективны.

Образцы документов

Зарегистрируйтесь, чтобы скачать файлы и получить доступ к более чем 3000 HR-документов

Как научиться убеждать людей и оказывать влияние в беседе

Методика «КАК ОСУЩЕСТВИТЬ ЦЕЛЬ»

Методика диагностики личности на мотивацию к успеху Т. Элерса

Таблица. Как повысить энергетическую мощь, улучшить тонус

Тест Белбина

Тест Леонгарда-Шмишека

Как научиться убеждать людей, используя их психологические особенности

Как научиться убеждать людей и оказывать влияние в беседе
© Picvario.com

Люди, которые в совершенстве освоили искусство убеждения, отличные психологи. Именно знание основ психологии помогает не только расположить к себе любого собеседника и заставить его выслушать вас, но и пересмотреть свою точку зрения, согласившись с вами. Понятно, что до того, как убедить собеседника в чем-то, вам нужно сделать так, чтобы он был расположен выслушивать вас и ваши доводы. Наладить необходимый контакт вам поможет использование определенных наборов фраз, выбор которых зависит от того, к какому психологическому типу относится ваш собеседник. По тому, как люди воспринимают сказанное, их можно разделить на четыре типа: аудиалы, визуалы, кинестетики и дискреты.

К аудиалам относятся те, кто познает мир через органы слуха, в большей степени реагирует на звуки. Пытаясь расположить к себе такого человека, апеллируйте ко всему, что связано со звуками: «Послушайте, какая приятная музыка (как бесшумно работает этот пылесос, как шумят деревья под окнами этой квартиры)». Разговаривая с визуалом, в своей речи необходимо использовать образы, которые он легко может представить, приводить красочные описания предметов и людей. Кинестетику, который особенно восприимчив к тактильным ощущениям, важно в разговоре передать, каков предмет «на ощупь». В беседе с дискретом, воспринимающим информацию посредством логического мышления, необходимо четко структурировать сведения, тщательно продумывать аргументы, последовательно выстраивая их и подводя собеседника к единственно верному выводу.

В процессе беседы, полемики или спора необходимо замечать и реагировать на невербальные проявления согласия или несогласия вашего оппонента, вовремя корректируя или смягчая свои высказывания. Научитесь держать себя в руках, излишняя эмоциональность будет воспринята собеседником как волнение и неуверенность в собственных словах. Приводя свои доводы и излагая выводы, исключите агрессию, поскольку явное давление оттолкнет от вас собеседника, который интуитивно попытается закрыться, и уже никакие бесспорные аргументы не заставят его согласиться с вами.

Правильная аргументация поможет вам убедить собеседника, даже если он изначально не был согласен с вами. Но для этого в беседе придерживайтесь основных правил:

  • оперируйте тем словарным запасом, который характерен для собеседника, все, что вы говорите должно быть понято правильно;
  • используйте достоверную и правдивую информацию, если вас поймают на лжи или непроверенных фактах, убедить в своей правоте уже не получится;
  • приводимые доводы и аргументы должны быть корректными по отношению к оппоненту и не вызывать у него отторжения;
  • информация, имеющая негативный оттенок, должна подтверждаться ссылкой на источник.

Как нужно убеждать людей с учетом их интересов и предпочтений

До того, как научиться убеждать кого-то, необходимо научиться слушать, овладеть хотя бы минимальными коммуникативными навыками и уметь разговорить собеседника. Это важно, чтобы получить тот минимум информации о нем, его интересах и предпочтениях, которой можно воспользоваться, добиваясь своей цели – чтобы он согласился с вами.

Психологи советуют определить и использовать, стараясь убедить собеседника, те «слабые места» и те естественные желания и стремления, которые присущи любому человеку. Их можно подразделить на три группы. К первой группе относятся потребности, интересы, желания и мотивы, которыми руководствуется ваш оппонент. В эту группу войдут такие потребности: в безопасности, в приятных эмоциях, в инновациях, в развитии, в комфорте или, например, в деньгах. Ко второй группе следует отнести те жизненные принципы, убеждения и установки, которые уже сформировались у вашего собеседника. Они не должны вступать в противоречие с теми аргументами, которые вы будете приводить, убеждая его в своей правоте. В третью группу войдут те рычаги убеждения, которые воздействуют на самооценку, личностную или профессиональную. Например, используя фразу «С вашим опытом и знаниями вы, конечно, и сами понимаете, что…», вам уже удастся сломить сопротивление и настроить собеседника если не на то, чтобы тут же согласиться с вашими аргументами, то хотя бы на конструктивные возражения.

Вебинар 25 января "Подбор руководителей среднего и высшего звена: какие еще компетенции, кроме профессиональных, важны"

Вопросы, которые будут рассмотрены в рамках вебинара:

  1. Понимание истинной мотивации сотрудника, претендующего на роль руководителя – ключ к прогнозу дальнейшего сотрудничества с работодателем
  2. «Рабочий интеллект»: вариативность мышления + способность к восприятию и анализу информации
  3. Модели поведения и ценности кандидата и их соответствие ожиданиям компании - важное условие для успешной адаптации и работы руководителя в компании
  4. Важные метапрограммы: внутренняя или внешняя референция, процесс или результат, достижение или избегание?

Зарегистрироваться на мероприятие >>>

Как научиться убеждать собеседника, используя специальные технологии

Искусство убеждать немного сродни искусству манипулирования, поэтому и в том, и в другом случае, можно использовать одни и те же технологии: играть на контрастах, рассматривать объект с неожиданной стороны, затягивать переговоры. Часто, в особо тяжелых случаях, используется такой прием, как создание некритичного или отвлеченного состояния с последующим внушением, а также ссылка на «лучшие помыслы». Но чаще всего нужного эффекта можно добиться и без использования манипулятивных технологий и фраз.

Так на практике широко применяется правило трех «да», когда собеседнику перед главным вопросом задаются два нечего не значащих вопроса, подразумевающих однозначный ответ «да». Вашему оппоненту, уже настроившемуся соглашаться с вами, будет легче ответить «да» и на третий ваш вопрос. В пылу полемики необходимо слушать собеседника, запоминая возражения, чтобы ответить на них, и те моменты, когда он выражает согласие, чтобы апеллировать к ним, добиваясь консенсуса.

Умейте уступать в малом и незначительном, чтобы решить основной вопрос в свою пользу. Когда вы видите, что собеседнику требуется время на то, чтобы обдумать ваши слова, не торопите его. В некоторых случаях ваши доводы и аргументы будут поняты лучше, если он осмыслит их без вашего присутствия. Но для этого, конечно, необходимо настойчиво и твердо обосновать свои мысли и позицию.

Хороший эффект в процессе убеждения дает ссылка на третье лицо, желательно, на незаинтересованную сторону или признанный авторитет. В некоторых случаях, уместно сослаться на общественную значимость вашего мнения, говоря о том, что его разделяет множество людей. Повысить степень доверия собеседника к вашим словам можно, приводя доводы не в их пользу. Но такие доводы, демонстрирующие вашу объективность, должны с лихвой перекрываться аргументами «за». И, конечно, поможет оппоненту расслабиться и расположит его к вам и вашим словам шутка, анекдот, рассказанный в тему.

Вам также могут быть интересны и другие материалы по данной теме:

Новый руководитель – хороший управленец, но неуверенный профессионал. Помогите ему завоевать авторитет и не дать собой манипулировать

Если Вы выходите на работу в новую компанию

Как не позволить подчиненным манипулировать Вами. Ваши действия зависят от уловок, используемых сотрудниками

Как выгодно преподнести генеральному директору свою идею



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Каким для вашей компании оказался год 2016?

  • Успешным! Повысились продажи, открыли новые офисы 27.27%
  • 50/50: в чем-то выросли, в чем-то надо улучшать показатели 36.36%
  • Стабильным! Основные показатели остались на прежнем уровне 22.73%
  • Пока рано подводить итоги. Для нас год еще не закончился 18.18%
Другие опросы

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль