Как выбрать тренера-профессионала, а не любителя

386
Известный тренер провел первое занятие для руководителей филиалов компании. Девять руководителей из десяти заявили, что не хотят продолжать обучение. По их мнению, тренер – самодовольный тип, который никого не слышит кроме себя, позволяет себе фамильярности. Да и в продажах он не силен. Для HR-директора такой негатив был полной неожиданностью. Ведь перед тем, как с тренером подписали контракт, он провел презентацию для руководства и всем понравился.

Но важно, что скрывается за этим словом «понравился». Ведь понравиться тренер мог за то, что, к примеру, хорошо говорит, удачно шутит, веселит аудиторию. Достаточно ли этого? Даже если тренинг проводится, скажем, для того, чтобы развить эмоциональный интеллект, коммуникативные навыки и эмпатию, то юмора на занятии все равно недостаточно. Нужно, чтобы тренер давал новые знания, применял четкие методики, отрабатывал практические навыки. Иначе результата не будет.

А если речь о профессиональном тренинге, то его ценность совсем не в шутках и умении тренера быть интересным для слушателей, о чем бы ни пришлось говорить! Хотя, конечно, эти качества совсем не помешают. Но они – желательное дополнение, а не основа.

Кроме того, HR-директор еще раз на своем неудачном опыте убедился, чтоизвестный раскрученный тренер – совсем не гарантия успеха обучения.Напротив, возрастают риски, что оно получится неудачным. Будучи излишне уверенным в себе, тренер не готов глубоко проникать в специфику работы компании, осознавать ее задачи и серьезно подойти к адаптации программы под запросы клиентов. А его фамильярность действительно не все слушатели готовы воспринимать снисходительно. Появившийся в связи с этим негатив лишь усиливается тем, что у тренера нет реального опыта в продажах, которым он берется обучать.

Словом, компания вынуждена была расторгнуть договор с тренером, а HR-службе пришлось подбирать другого, более подходящего. Как же оценить, насколько хорош тренер и подходит ли Вам? Как понять, найдет ли он общий язык с Вашими слушателями и адаптирует ли программу под Ваш запрос?

Как выбрать тренера, который научит достигать большего. Разрабатываем критерии, чтобы отличить профессионала от любителя
Наталья ДЕРЕВЯННЫХ,
Директор по персоналу компании «Институт Стволовых Клеток Человека»
Сертификаты и дипломы – не показатель мастерства тренера. В первую очередь смотрю, есть ли авторские методики

Оценивая компетенции тренера, выясняю его практический опыт. А когда собираю рекомендации о тренере, в первую очередь стараюсь узнать, для решения каких задач приглашался тренер, насколько успешно он справился с ними, какие изменения в работе сотрудников компании произошли после проведения тренингов, насколько качественными были раздаточные материалы. Причем в приоритете кандидаты, использующие авторские методики. Информация о том, чему учился тренер, есть ли у него дипломы и сертификаты, для меня не приоритетна.

Привлекать тренера-фрилансера или работника компании? Все зависит от желания экономить и готовности рисковать

Конечно, тренер-фрилансер, как правило, обходится дешевле, чем тренеры, состоящие в штате специализированной компании (если, конечно, фрилансер не является медийным раскрученным лицом). Ведь во втором случае Вы, выбрав конкретного тренера, заключаете договор со специализированной компанией. От компании легче добиваться выполнения договора, кроме того, если с тренером что-то случится, она предоставит замену, сама будет контролировать, как работает тренер. Так что преимущества при том, что платите больше, есть.

Однако и у фрилансера при всей его самостоятельности и настораживающей неподконтрольности тоже есть плюсы. Помимо того, что заплатите ему меньше, получите более гибкого лектора, готового учесть Ваши пожелания и адаптировать курс под индивидуальные запросы вашей компании. В итоге решать Вам. В помощь Вам мы составили таблицу плюсов и минусов, которые получает заказчик от вольного самостоятельного тренера и тренера, работающего от какой-либо компании*.

По мнению Натальи ЖАДЬКО, программного директора компании «Большая перемена»,тренер с именем и авторитетом может стать отличным инструментом для мотивации сотрудников. В этом случае чем известнее имя тренера, тем лучше. Если же надо, чтобы тренинг дал конкретные результаты в работе сотрудников (например, увеличение продаж), то при выборе тренера интересуйтесь прежде всего его программами. Они должны быть близки к тем, которые необходимы Вам. А известность тренера рассматривайте как дополнительный плюс. Молодой, но толковый тренер – лучшая находка для компаний. Он обойдется Вам недорого, а эффект будет.

Собирая информацию о тренере, обязательно используйте много источников, а не один-два

Если использовать один или два источника, вряд ли удастся получить всестороннюю информацию и составить объективное представление о тренере. Кто-то из тех, кто посещал занятия тренера, может с восторгом говорить Вам: «Это было восхитительно!», «Мы здорово провели время!» Конечно, то, что люди восторгаются тренером, немаловажно. Но это лишь эмоции. Что стоит за ними? Чем вызван восторг? Профессионализмом или харизматичностью тренера, его умением заинтересовать аудиторию?

Чтобы разобраться в этом, как раз и нужно получить отзывы от разных людей.Какие именно источники использовать для сбора информации о тренере и какую информацию Вы можете получить из этих источников, смотрите в таблице справа.

Как выбрать тренера, который научит достигать большего. Разрабатываем критерии, чтобы отличить профессионала от любителя
Татьяна МИХАЙЛОВА,
руководитель департамента обучения и развития персонала компании «Вымпелком»
Кандидаты в тренеры проводят тренинги для сотрудников нашего корпоративного Университета

Во время демо-тренинга мы смотрим, является ли претендент экспертом в том направлении, по которому будет проводить обучение. Кроме того, мы обращаем особое внимание на то, как будущий тренер оценивает собственную работу, выявляет ли ошибки, понимает ли, как улучшить тренинг в будущем. Это признак профессионализма, без работы над ошибками невозможно развитие. А мы готовы помогать тем кандидатам, кто хочет развиваться. Похожую модель оценки мы применяем к нашим внутренним корпоративным и функциональным тренерам и к провайдерам, которым доверяем проводить обучение наших сотрудников.

Артистизм у тренера – это хорошо. Но не всегда это качество – гарантия, что тренинг будет полезным

Есть тренеры, под обаяние которых очень легко попасть, так как они прежде всего сами интересны как личности, а также умеют самый простой материал подать необычно, сделать особые акценты, к известной в общем-то истине подойти с другой стороны. Это и подкупает слушателей. Но проблема в том, что ничего нового в итоге они не узнают. А значит, и перемен в работе и сознании сотрудников не произойдет.

Помните: Вам нужна не игра в «веселые старты» и не дорогостоящий концерт ПЕТРОСЯНА, а четкий результат. Например, рост качества обслуживания клиентов и снижение рекламаций. Проверьте, насколько тренер результативен. Используйте для этого источники информации, о которых говорилось выше. Если результативность оставляет желать лучшего, подумайте, стоит ли заключать с тренером договор**.

Пример

HR-директор побывал на конференции и послушал презентацию одного из тренеров, специализирующегося на технологиях продаж. Тренер быстро «завел» аудиторию, участники с удовольствием выполняли задания, играя в «клиентов» и «продавцов». В конце выступления все встали и аплодировали лектору. HR-директор сказал даме, стоящей рядом, что доволен выступлением и хотел бы пригласить тренера к себе в компанию. Дама, которая оказалась тоже HR-директором, скептически заметила: «Хорошо подумайте, прежде чем это сделать. Два года назад я тоже купилась на артистизм тренера и позвала провести обучение у себя в компании. Все остались довольны. Но когда через несколько дней воодушевление прошло, стали вспоминать, что нового узнали, какие методы и способы отработали. Оказалось, ничего не можем вспомнить». Новых инструментов sales-менеджеры не получили, продажи остались на том же уровне, что и прежде. Фактически деньги на обучение были потрачены зря. HR-директор понял, что не стоит торопиться приглашать артистичного тренера в компанию.

Не приглашайте тренера-женщину, если хотите обучать руководителей среднего и высшего звена

Потому что тренер должен вызывать доверие у этой аудитории. А согласно исследованиям психологов, у опытных и маститых управленцев женщины ассоциируются больше со школьными учителями. А как представителя бизнеса женщину-тренера руководители компании воспринимают гораздо реже. Поэтому лучше подойдет мужчина. Он сможет вести занятия более четко и жестко, но при этом проявляя гибкость (это неотъемлемое качество тренера).

График. Типология бизнес-тренеров

Как выбрать тренера, который научит достигать большего. Разрабатываем критерии, чтобы отличить профессионала от любителя

Если же тренинг заказываете для рядовых сотрудников или специалистов компании, придерживайтесь такой логики: среди слушателей преобладают женщины – пригласите тренера-мужчину. Если, напротив, в группе обучающихся будет больше мужчин, можно позвать и женщину. Слушатели будут проявлять тактичность и терпимость к спикеру. Хотя для мужской группы вполне подойдет и мужчина-лектор. Особенно если у него есть практический опыт работы на том же участке, на котором работают слушатели. Разумеется, на ком бы Вы ни остановили свой выбор, прежде всего оценивайте его профессионализм, умение говорить и увлекать аудиторию. Учитывайте несколько качеств в комплексе. Не исключено,что и женщина-тренер сможет Вас удивить высоким уровнем мастерства.

Таблица. Какие источники информации использовать, чтобы собрать сведения о тренере и что за сведения получите

Источник Какую информацию получите На что следует обратить внимание
Люди, которые ранее побывали на тренинге специалиста, которого вы оцениваете Узнаете, насколько хорош и эффективен, с их точки зрения, тренинг и сам тренер Оценка субъективна, например: «Было забавно и увлекательно». Люди влюблены в тренера и трезво оценить его не в состоянии
Профильные форумы, например, http://www.t-tech.ru/forum или http://www.trainings.ru/ Получите информацию двух видов: отзывы о работе конкретных тренеров и предложения от обучающих организаций Многие обучающие компании будут себя рекламировать открыто и завуалированно, отзывы часто пишут сотрудники этих компаний
Презентационные программы во время конференций и форумов. На них выступают тренеры, которые готовят тренеров Увидите своими глазами, как работают тренеры. Посмотрите, удерживает ли он внимание незнакомой аудитории Плюс: на такие семинары и презентации часто приглашаются известные тренеры. Минус: молодых, но талантливых тренеров вы вряд ли увидите
Интернет, соцсети (напишите, что нужен тренер), публикации в СМИ, сайты тренинговых компаний/ тренеров, информация от бизнес-школ Сможете предварительно оценить статьи тренера или его презентацию. Обращайте внимание на тех тренеров, которые упоминаются в нескольких источниках информации Даже самые раскрученные тренеры не всегда смогут решить Ваши проблемы. Им легче провести ряд стандартных тренингов по продажам, чем модифицировать программу под Вас
Презентационные программы обучающих компаний, семинары для конкретной отрасли (финансы, торговля, логистика) Сможете получить информацию по программам обучения, заточенным под ваш бизнес Опасность, что тренинг, представляемый на семинаре, не будет работать у вас

Пример

HR-директор выбрал для тренинга по технике ведения жестких переговоров для менеджеров по продажам хрупкую молодую женщину. Она идеально подходила, так как ее программа соответствовала запросам компании, кроме того дама сделала прекрасную презентацию.

HR-директор опасался только, воспримут ли обучающиеся тренершу. И после первых двух занятий спросил одного из слушателей, каковы его впечатления. Он рассказал: «Сначала, когда мы увидели тренера, вошедшего в комнату, то решили, что это какой-то розыгрыш. Худенькая девушка, немного стеснительная.

Мы расслабились и решили, что сейчас послушаем очередную лекцию о том, как нужно работать «правильно». Но неожиданно для нас она выбрала тактику шока: спокойно сказала нам, что мы пока неудачники, иначе бы компания не уговорила ее прийти и не заплатила бы ей сумасшедшие деньги. Это встряхнуло всех и заставило нас взглянуть на нее иначе». Выяснилось, что тренер использовала нестандартные способы вовлечения слушателей в процесс обучения и блестяще держала аудиторию. HR-директор не ошибся с тренером.

Спросите у тренера, есть ли у него сертификат СПТ, позволяющий проводить обучение

Иначе говоря, какое у тренера базовое образование – не важно. Нет смысла выбирать, с психологическим или с педагогическим образованием взять тренера. Вам важно выяснить другое. Прошел ли претендент в тренеры курс социально-психологического тренинга (СПТ) и получил сертификат, который выдается после того, как курс закончился и обучающийся успешно сдал экзамены (прошел тестирование).

Как выбрать тренера, который научит достигать большего. Разрабатываем критерии, чтобы отличить профессионала от любителя
Марина ГОРБАЧЕВА,
директор департамента корпоративного обучения «Росбанка»
Чтобы получить хороших тренеров, растите их из своих сотрудников-профессионалов

Находите на рынке людей, которые по своим личностным качествам подходят для такой работы, а профессиональным тонкостям учите их в компании. В нашем случае потенциальный бизнес-тренер – это человек, который хочет быть тренером, то есть изначально мотивирован к развитию именно в этой области. В ходе интервью по компетенциям мы оцениваем, насколько доброжелательно и уверенно кандидат общается, умеет ли слушать и слышать других, уже владеет или может в короткий срок овладеть техниками модерации, способен ли рассуждать и побуждать к этому других. Умение размышлять и выстраивать логические связи важно не только для работы тренера с группой, но и для его дальнейшего развития. Если кандидат не владеет продуктовым рядом банка, нам важно понимать, сможет ли он освоить большой объем новой сложной информации.

Этот курс можно пройти в школе тренеров или коучей либо в крупной тренинговой или консалтинговой компании. Все эти организации выдают сертификаты тем, кто прошел обучение и показал хорошие результаты. Есть еще способ: тренер обучается самостоятельно, выбрав определенную программу, а потом сдает экзамены комиссии при профессиональном сообществе Тренеров Российской Федерации.

Пример

HR-директор почти выбрал из всех претендентов наиболее подходящего тренера для своей компании. И вспомнил, что будет не лишним запросить у него документ, подтверждающий право проводить обучающие программы. Тренер предъявил директору кадровой службы сертификат, выданный международной тренинговой компанией DOOR Training&Consulting. HR-директор был в курсе, что эта компания является участником международного сообщества бизнес-тренеров. Поэтому сертификат подтверждает, что тренер обладает базовыми навыками и имеет право проводить обучающие программы. Следовательно, его можно рассматривать в качестве реального претендента, который при наличии прочих качеств может обучать сотрудников компании.

Поинтересуйтесь, был ли у тренера реальный опыт работы в бизнесе, нюансам которого он обучает

Если тренер проводит тренинги эффективных продаж, а сам никогда ничего не продавал, ваши сотрудники сразу поймут это и не будут ему доверять. Поэтому выбирая тренера для вашей компании, уточните, есть ли у него опыт практической работы в той сфере, о которой он узнал. Спросите у него: «Что Вы в последний раз продали и когда?» Если тренер объясняет, что на самом деле лично он продажами не занимался, хорошо подумайте, стоит ли его приглашать.

Используйте метод PlayBack–театра, чтобы оценить компетентность тренера

Пригласите на встречу с потенциальным тренером для вашей компании несколько сотрудников, которые, как запланировано, будут ходить на будущий тренинг. Вспомните какую-нибудь реальную проблемную ситуацию, которая была у Вас в компании (связанную с бизнесом или с межличностным общением – это не так важно).

Например, разыграйте конфликт подчиненных и нового руководителя, проблему коммуникации новых сотрудников и «старичков», неудачный тренинг, который проводился у вас в компании раньше. Попросите сотрудников воспроизвести, проиграть эту ситуацию как сценку в пьесе . После этого предложите тренеру повторить сюжет, дав на подготовку минимум времени (2–3 минуты). Пусть кандидат проиграет этот сюжет так, как он его понял «здесь и сейчас».

При этом тренер должен в своем сюжете использовать тех же сотрудников, которые воспроизводили его и в первый раз. Что это даст Вам? Что скажет о компетентности тренера? Вы поймете, как тренер ведет себя в незнакомой аудитории, умеет ли концентрироваться, удерживает ли внимание слушателей,вовлекает ли их в процесс обучения. Увидите Вы и то, насколько хорошо тренер импровизирует и схватывает суть проблемы, которая была перед ним разыграна.

Пример

HR-директор и его заместитель, которые прибыли на встречу с потенциальным тренером в консалтинговую компанию, разыграли такую сценку для PlayBack–театра. HR-директор был в роли старейшего рабочего на золотом прииске в Якутии, в богом забытом поселке. А заместитель сыграл молодого руководителя, которого только что прислали на прииск. Между этим руководителем и старейшим работником сразу не сложились отношения, так как работник считал нового начальника неопытным юнцом и упрекал его в отсутствии жизненного и профессионального опыта и не хотел подчиняться. Затем попросили тренера еще раз проиграть эту сценку. Он повторил все очень точно, даже передал интонации героев, а также предложил продолжение вечного спора молодого и старого работников. Причем такое продолжение, которое помогло нивелировать конфликт и вызвать у опытного работника уважение к молодому руководителю. Тренер предложил, чтобы руководитель ответил: «Да, никогда раньше я не был на прииске, который находится в 500 километрах от ближайшего райцентра. Но я успел поработать прорабом на стройке. А разнорабочие на стройке ничем не лучше рабочих прииска. Так что мне есть с чем сравнивать эту работу…» HR-директору понравилось, какое решение нашел тренер, и он предложил его кандидатуру руководству компании.

Как выбрать тренера, который научит достигать большего. Разрабатываем критерии, чтобы отличить профессионала от любителя
Ольга ФИЛАТОВА,
Директор по персоналу компании «МегаФон»
Профессиональный тренер, в отличие от любителя, всегда точно знает, какие задачи может решить, а какие нет, и честно об этом говорит

Он точно называет цели мероприятия, которое он проводит, понимает свою зону ответственности и не стремится ее переложить на заказчика. Профессионал всегда берется только за те темы, в которых он компетентен и понимает суть процессов. А перед этим старается как можно подробней выяснить, какова текущая ситуация в компании, понять потребности заказчика. Затем помогает ему сформулировать, какой конкретный результат от программы он хотел бы получить. Непрофессиональные тренеры, как правило, используют очень много книжных штампов, нечетко формулируют цели и, обещая решить все проблемы, не берут на себя никакой ответственности.

Четыре типа тренеров. Выбирайте свой тип в зависимости от задач тренинга

Чтобы понять, что это за типы, построим график. Проведем две оси – одну вертикальную, другую горизонтальную. По горизонтали пишем «Личный опыт», по вертикали «Теоретическая подготовка». Места условных пересечений проекций от каждой оси делим на четыре зоны. В каждой из них свой тип – «Практикант», «Аспирант», «Инженер», «Техник» (см. график выше «Типология бизнес-тренеров»). Получается, что у «Техника» больше опыта, чем знаний, а у «Аспиранта» – теории, чем практического опыта.

Какой тип Вам подойдет, зависит от того, зачем Вам необходимо обучение.Например, если Вам нужно обучить ассистентов отдела продаж технике холодных звонков, то вполне подойдет «Практикант». Но если требуется тренинг по управленческим компетенциям, приглашайте лучше тренера не ниже уровня «Инженера»***.

Оцените, сколько времени тренер говорит, а сколько слушает. Оптимальное соотношение 10:90

Бывает, что тренер, презентуя себя, не дает заказчику и рта раскрыть. Это плохой знак. Скорее всего, человек по-настоящему не разбирается в том, что Вам нужно. Между тем настоящий тренер приходит на встречу к потенциальным заказчикам главным образом, чтобы узнать, что конкретно Вы хотите получить от обучения, каких результатов достичь. А если и задает вопросы, то подмечайте, насколько внимательно и вдумчиво он Вас слушает. Оптимальное соотношение продолжительности периодов, когда говорит тренер, к тому, когда говорите Вы, составляет 10 : 90.

*Таблицу плюсов и минусов, которые получает компания, привлекая тренера из обучающей организации и тренера-фрилансера, смотрите на нашем сайтеwww.HR-director.ru/files и в электронном журнале на e.HR-director.ru
**Образец договора об оказании тренерских услуг смотрите на нашем сайтеwww.HR-director.ru/files и в электронном журнале на e.HR-director.ru
***Более подробную характеристику каждого из четырех типов бизнес-тренеров смотрите на нашем сайте www.HR-director.ru/files и в электронном журнале наe.HR-director.ru


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль