Обучение персонала: как организовать, чтобы оно стало мотивирующим фактором #6

273
Формирование направления обучения по компетенциям. | Функциональные и профессиональные компетенции

Обучение персонала: как организовать, чтобы оно стало мотивирующим фактором #6Татьяна КИТАЕВА, экс-директор по персоналу, HR-эксперт, Группа компаний "Бронницкий ювелир"

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 7

Программа вебинара:
  • Предпосылки для возникновения обучения и мотивационные модели в обучении сотрудников.
  • Процесс адаптации: горизонтальная карьера и кадровый резерв, мотивация к развитию.
  • Методы и формы мотивации в обучении.
  • Модульные программы обучения в бизнесе.
  • Исследования степени мотивированности сотрудников к обучению.
Расшифровка видео:

Формирование направления обучения по компетенциям.

То есть мы с вами видим, что компетенции достаточно нечеткие, они размыты, но что по этим компетенциям может сформировать центр обучения или менеджер по обучению, или руководитель по направлению обучения? Ответить на этот вопрос, для чего эти компетенции сформулированы, я бы попросила вас сейчас буквально тоже в два-три слова. Итак, сформулируйте по этим направлениям, чему нужно обучить сотрудников для улучшения работы в филиалах.

Алексей Козлов пишет: «Ну к чему же? Мы учим усовершенствовать работу центрального офиса с филиалами». Можно. Как раз руководитель и приоритетным выбрал компетенции. То есть персонал должен знать сферу компании, персонал должен совершенствоваться, люди должны работать в дружном коллективе, решения должны приниматься в краткие сроки, и они должны быть оправданными, и введение новаций в работе компании продумывать заранее. Ответов нет. Мне подсказывают, что могут запаздывать. Хорошо.

Обучение персонала: как организовать, чтобы оно стало мотивирующим фактором #6 Рис. 1 Коммуникативная компетентность и компетенция

Итак, проанализировав те компетенции, которые сформулировал руководитель. Вижу. «Оптимизация, взаимодействие всех структур». Спасибо, Елена Галинина. Посмотрите, под словом оптимизация чаще всего формулируется — это сокращение штата. Я очень надеюсь, что оптимизация взаимодействия всех структур, вполне возможно, - это через электронные носители, через сформированные контексты не отчетов, а новаций.

«Учим целеполаганию, работе в команде». Спасибо. Отлично. То есть команда образования. То есть уже модуль команды образования и формулирования целей и новаций уже есть в обучении. «Проактивность». Ирина Кораблева, спасибо. «Чейндж-менеджмент и коммуникация между отделами». Спасибо. «Анализ, критерий найма персонала по определенным параметрам». Спасибо, Анна Нефедова.

Смотрите, вы сформулировали уже те модули, которые необходимо дать сотрудникам для того, чтобы привести приоритеты компетенции, сформулированные руководителем, в команду, чтобы улучшить работу филиалов. Спасибо. Вот вам практические советы улучшения работы филиалов и формирования модулей к обучению по сформулированным компетенциям. Благодарю вас за активность и сопричастность. Продолжаем с вами дальше.

Функциональные и профессиональные компетенции

Вот у нас уже модель компетенции, где у нас есть специалисты, менеджеры. Функциональные и профессиональные компетенции. Тоже небольшой кейс. Каждая компетенция имеет свои определенные характеристики, которые позволяют оценить ее уровень. Здесь как раз функциональные уровни я привела — такие вот дорожки. Например, компетенция связанная с умением менеджера по продажам повлиять на точку зрения покупателя, убедить его сделать нужный менеджеру выбор, то есть покупку, иначе говоря, можно охарактеризовать вот такими составляющими. Я сейчас озвучу. Это умение четко и ясно формулировать свою мысль, излагать ее клиенту. Умение аргументировать свою точку зрения. Возможность использовать более сильные логичные аргументы в зависимости от ситуации. Умение повлиять на выбор других. Умение противостоять возражениям и отрицаниям. Умения перевести негативную реакцию покупателя на убеждение в позитивную. И забота об интересах компании.

Обучение персонала: как организовать, чтобы оно стало мотивирующим фактором #6 Рис. 2 Какие деловые компетенции необходимы менеджеру по персоналу 1. Знания предмета области 2. Владение технологиями подбора персонала 3. Уверенный пользователь ПК, базовые навыки программирования 4. Умение оптимизировать рабочее время и место 4. Аналитическое мышление 5. Навыки оценки персонала 6. Навыки планирования работы в режиме многозадачности 7. Ответственность

Вот вопрос. По сформированным компетенциям, на ваш взгляд, что нужно дать в обучении, какие модули сотрудникам отдела продаж. Тоже одну-две темы по данным компетенциям. То есть повлиять на точку зрения покупателя, чтобы убедить его совершить покупку. Наверное тоже немного запаздывает. «Работа со сложными клиентами, возражениями». Ирина Кораблева, да, спасибо. «Не услышала вопроса». Еще раз. По сформированным компетенциям, а компетенция — это повлиять на точку зрения покупателя, чтобы убедить его сделать выбор, покупку. «Работа с возражениями опять». «Преодоление возражений». Да. «Навыки влияния». «Определение мотивов покупателей». «Ведение переговоров».

Вот Людмила Кремнева сформулировала: «Навыки влияния». Я бы хотела здесь немного остановиться. Смотрите, что такое навыки влияния? Это в первую очередь наши коммуникации. Насколько мы умеем формулировать вопрос по ожиданиям, по потребности нашего покупателя или клиента — это целое искусство по данной компетенции, по данной задаче, наверное, Людмила, как раз мы бы и начали. Навыки эффективных коммуникаций. Потом сама технология продаж, которая, наверное, принята в этой компании, где нужно в определенном формате приветствовать клиента с называнием компании, где нужно соблюсти определенные ритуалы, например, если идет какая-то акция, где нужно выяснить мотив. Да, Елена Далинина. Мотив покупателя. Зачем он пришел, что он хочет приобрести? Да, то есть эффективные коммуникации, техника продаж, работа с возражениями и, наверное, сейлз-менеджмент. Техника НЛП, да, это, когда мы будем работать с техникой продаж. И работа, конечно, со сейлз-менеджментом, потому что здесь у нас, видите, сформулированы компетенции. Умение перевести негативную реакцию покупателя на убеждение в позитивную. Что греха таить, сами продавцы или менеджеры продаж, они подвержены стрессу, они не умеют управлять своей нервной сосредоточенностью, растерянностью, поэтому фактор работы со стрессом тоже должен быть в одном из модулей. Итак, спасибо.

Сформулирую еще раз. Итак, первое, в модуль мы введем эффективные коммуникации, техника продаж, работа с возражениями, ведение переговоров — телемаркетинг и сейлз-менеджмент. Благодарю.

Мы с вами переходим к нашему следующему слайду. Здесь указана ссылка на мой сайт и на мой e-mail. Если у вас останутся вопросы, и вы хотите их обсудить, или у вас возникнет какое-то интересное предложение по данной презентации, или ко мне лично, я могу вам дать и консультацию. На сайте вы можете посмотреть учебные фильмы как раз по данным компетенциям, которые мы с вами сформулировали, где отработаны техники. Чуть ниже тоже сейчас буду об этом говорить.

Читать далее: Часть 7

Другие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15 Часть 16 Часть 17 Часть 18

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентация (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль