Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра

1431
Виды обучения персонала и их преимущества | Создание программы обучения | Требования от сотрудников | Обучение менеджеров по продажам

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая играЕкатерина ТИХВИНСКАЯ, Директор по персоналу и общим вопросам, «Упонор Рус»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 2

Программа вебинара:
  • Виды обучения персонала и их преимущества
  • Причины выбора «нестандартных» форм обучения
  • Деловая игра и фасилитация: способы применения и результаты
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:

Добрый день! Давайте начнем наш вебинар. Честно говоря, для меня это тоже необычный опыт, потому что первый раз провожу вебинары, потом, может быть, поделюсь на следующем вебинаре, как это. Темы у нас сегодня заявлена – необычные формы обучения менеджеров по продажам, фасилитация, деловая игра.

Требования от сотрудников

Я последние пять лет работаю в компании ЗАО «Uponor Rus» - это российская часть международной корпорации Uponor. Изначально она финская, работает во многих странах мира, в том числе и в России. Производим мы полимерные трубы для водоснабжения, отопления и канализации. Ну, естественно, обучение персонала входит мои обязанности, раз.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра Рис. 1

И компания очень серьезно занимается обучением, потому что та продукция, которую мы производим, она инновационная, требует высоко уровня знаний сотрудников компании, в том числе менеджеров по продажам. Требует грамотной речи, понимание, что они продают, о самой продукции, о том, как вообще устроена строительная промышленность и её основа, чему мы тоже учим наших сотрудников.

Обучение менеджеров по продаже

Ну и понятно, что очень такая серьезная тема – это обучение менеджеров по продажам. Потому что это те люди, которые приносят нам деньги, это те люди, которые являются нашим лицом перед клиентами, поэтому этому мы тоже уделяем большое внимание. Когда я пришла в компанию, пять лет тому назад, первая задача, которую передо мной поставили – это как раз создать программу обучения менеджеров по продажам.

И первое, что мы сделали, мы провели деловую игру, где, в общем-то, в такой приближенной к реальным условиям ситуации определили, какие есть слабые стороны, какие навыки не развиты у наших менеджеров по продажам или недостаточно развиты. И создали программу, она состояла из четырех блоков и все менеджеры по продажам, которые приходили к нам в компанию, они проходили эти четыре блока – это раз.

Вебинар 12 апреля "Создание и развитие успешной команды в сложных экономических условиях"

Вопросы, которые будут рассмотрены в рамках вебинара:

  1. Практики командообразования серьёзно меняются в последние 2-3 года. Создание и управление командами в компаниях становятся более нацеленными на увеличение эффективности, практикоориентированными, совмещенными с проектами компании. На мероприятии мы обсудим новые принципы работы с командами, такие, как: динамическая оценка, событийное научение, взаимные тренировки, метод маленьких глотков, вовлеченность в обучение, self-коучинг и сквозное командообразование

Зарегистрироваться на мероприятие >>>

Основа строительной промышленности

И, во-вторых, мы для тех, кто не имел специального строительного образования, совместно с московским консульством строительства и архитектуры, создали программу, которая называлась «Основа строительной промышленности». То есть, им рассказывали основы, для того чтобы когда они приходили, скажем, к монтажникам или застройщикам, или на участке строительном, они разговаривали с теми, кто по ту сторону баррикад на одном языке.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра Рис. 2

Это мы делали в течение трех лет, даже четырех, я бы сказала, и потом оказалось, что, в общем-то, знаний много, учить чему тоже много, но не очень они используют полученные навыки в своей реальной жизни. Я еще хотела сказать перед тем, как собственно начать рассказывать о том, что мы сделали и почему, сказать, что якобы помимо рассказа о практической части, хотела бы некую такую теоретическую часть ввести.

Потому что, ну, все мы учились в высших ВУЗах и нас учили все-таки, помимо практики и каких-то конкретных вещей, делать выводы и подводить итоги. И, во-вторых, я закончила, получила сертификат [неразборчиво] американского общества менеджера по управлению персоналом. И там нам давали то, что они называют [неразборчиво] – некий свод знаний, который должен в Америке, допустим, владеть любой человек, занимающийся работой с персоналом.

Мне бы хотелось, в том числе, поделиться с вами знаниями, которые я там получила, применительно к той теме, о которой мы сейчас говорим. Соответственно, все теоретические материалы взяты из учебников американского общества по управлению персоналом [неразборчиво]. Ну, поскольку это их интеллектуальная собственность, то ссылку на них обязательно.

Фасилитация деловых групп

Итак, я бы, прежде чем рассказать, почему именно мы сделали фасилитацию деловых групп, в качестве такой очередной, следующего этапа обучения наших сотрудников, я бы хотела обратить ваше внимание на те характеристики сбросовых обучающихся, которые вот приведены в этом учебнике общества. Значит, первое что – это они движимы целью, то есть взрослые. Они должны знать, почему нужно что-то изучать до того, как начнется обучение.

Самые мотивированные взрослые видят себя ответственными за свою жизнь, за свои решения. Они опираются на опыт в обучении, обращаясь к своему собственному опыту, в качестве и количестве опытности создают широкий спектр различий между взрослыми обучающимися. Связаны с практикой, то есть хотят научиться выполнять задачи и решать проблемы, с которыми сталкиваются в жизни.

Извините, пожалуйста! Знаете, одного слайда тут нету. Хорошо, тогда я, значит, еще, один слайд пропущен.

Мотиваторы взрослых

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра Рис. 3

Они различаются по стилю обучения. Различаются по уровню обучения в зависимости от интереса, мотивации, образования, способностей и приоритета. У взрослых разные мотиваторы. Они движимы, как внешними стимулами, то есть – это лучшая должность, продвижение, выше заработная плата. Так и внутренним давлением – это самоуважение, удовлетворение работой, более высокий уровень жизни.

При обучении взрослые требуют обратной связи, то есть они хотят знать, насколько они успешно продвинулись в процессе обучения, и что они могут делать по-другому, для того чтобы улучшиться. И последняя из характеристик взрослых обучающихся – это то, что они должны практиковаться. То есть для того чтобы осмыслить новые навыки, они должны попробовать применить их на практике.

Поэтому когда мы думали, как по новому, более интересно для менеджеров по продажам организовать вот это обучение, мы как бы опирались на, мы сформулировали те требования, которые мы бы хотели применить к новому тренингу. Это соответственно, что тренинг должен опираться на собственный опыт участников, тренинг должен быть связан с практикой, то есть участники учатся выполнять задачи или решать проблемы, с которыми они сталкиваются в жизни.

Читать далее: Часть 2

Другие части: Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентация (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль