Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #3

224
Условия применения методики «Профиль успеха» | Треть лучших продавцов - женщины | Нужны люди, которые хотят зарабатывать

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #3Елена БЕЗРУЧКО, Директор департамента мотивации и развития персонала, группа компаний "Белагро"

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 4

Программа вебинара:
  • Условия применения методики «Профиль успеха»
  • Этапы и рекомендации, как использовать полученные выводы
  • Практическое применение разработки «Профиля успеха»
  • Слабые моменты и «ловушки», в которые можно попасть при применении данной методики.
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:

Треть лучших продавцов - женщины

Знаете, первичная мотивация у наших лучших продавцов - это получение денег за результат. И вы знаете, самое интересное, что после этого, когда посмотрели, у нас лучшие продавцы, где-то треть, была женщин. Мы уже тоже смеялись, что сделали такой профиль, что у нас успешные - это разведенные женщины с детьми, которые воспитывают одни, потому что они получают хорошие деньги, имеют стабильную работу и достаточно успешны в кампании.

Нужны люди, которые хотят зарабатывать

И, понимаете, вот этот как раз профиль у нас вытащил вот мотивацию, что люди хотят зарабатывать, и, поэтому, нам нужны такие люди, которые хотят зарабатывать, иметь стабильный доход и которым, в общем-то, не так нужна а, ну, спасибо, такие выводы Вы можете делать по другим сегментам, здорово! И людям нужна главное - работа, которая приносит доход.

Еще вот очень интересный момент с мотивацией был связан, вы знаете, особенно женщины говорили, что им очень нравится у них клиенты, но так как они долго работают- с ними долго поддерживают отношения. Вы знаете, им просто нравится общаться. Мне вот на интервью люди говорили, да, совершенно правильно, вы знаете, мне просто нравится вот общаться, я получаю такое удовольствие от работы, я прихожу каждый день на работу, вот, и знаю, что там мои клиенты, я знаю про них все.

Отношения с клиентами

Там, какие у них там дети, внуки, там жены, там кошки, собачки, говорит, мы с ними общаемся, мы с ними поддерживаем контакт, они у меня все время покупают, и вот эта вот мотивация, как раз, очень хорошо работает. Им тоже, им не нужна карьера, им нужен нормальный, стабильный доход плюс вот этот вот, такой вот кайф от работы они получают. И, конечно, среди молодежи находились те, которые хотели карьеры. Но вот она у нас не так ярко выражена.

Продавцы с высокой энергетикой

Вот это тоже очень интересно, потому что сразу можно, мы понимаем, кто наши люди, а кто- нет. Энергетика- ну это такой вот термин, который, можно сказать, не очень научный, но как я его определяла. Те люди, знаете, вот, есть, ну такой профиль продавцов, достаточно экспрессивный, которые жестикулирует, ярко говорит, громко говорит, вот я так назвала таких людей- с высокой энергетикой.

Продавцы с низкой энергетикой

И с низкой энергетикой - которые тихим голосом, вкрадчивым, тебе что-то объясняет, неторопливо. А для меня тоже было так интересно, что среди наших успешных людей, ну, где-то половина на половину была, половина людей - вот с этой высокой энергетикой, с яркой жестикуляцией, с экспрессивной речью, такой, достаточно быстрой.

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #3 Рис. 1

А среди успешных было очень много вот таких вот, ну, немножко интровертов в себе, очень тихо говорящих там, ну, не акцентирующих внимание, но они с тобой так устанавливали контакт, вот если вы помните, я вам рассказывала, о том, что очень важно попросить, знаете, если мы рассматривали продавцов, то я просила сделать keys продать вот этот трактор, потому что после того, как я опрашивала по анкете все вопросы, я еще просила продать трактор.

И человек демонстрировал свои профессиональные качества. И вот люди с такой вот низкой энергетикой, как я их называю, потому что большинство компаний их бы не взяли, ну, какой всегда образ продавца - тот, кто заходит и тебе, вот так вот, замечательно, все что-то рассказывает. А, вот, люди спокойные, уравновешенные, они потрясающе устанавливали с тобой контакт, они задавали вопросы, они как раз очень по теме.

И я вот тогда вот поняла, за счет чего они смогли стать этими успешными продавцами. Они очень хорошо держат клиента, узнает о нем все, и, как раз вот это так, у них активное слушание развито очень хорошо. И установление контакта они замечательно. И если в других компаниях они бы не подошли, как продавцы, то в нашей - один из идеальных профилей. И, что еще очень интересно.

"Как вы организовываете свой рабочий день?"

Организованность и понимание ассортимента. Вы знаете, я еще заметила, когда вот проводила анкетирование, у меня был там вопрос: "Как вы организовываете свой рабочий день?" Часть людей, вот, особенно, с высокой энергетикой, вот таких экспрессивных продавцов, они, знаете, не четко планировали свой рабочий день. Они говорили о том, что, ну да, там они все успевают за счет того, что как-то, ну, понимают куда, что нужно принажать, там бумаги как-то раскидывают.

Работа с 1С

Почему я это спрашивала? Для нашей компании очень важно, у нас очень большая номенклатура, и вот сложность там работа с . Такая, достаточно емкая программа, и людям достаточное время уходит для того, чтоб с ней работать. И очень много там заявок, контрактов, достаточно много бумаг. И, поэтому, для нас организованность, ну таким краеугольным камнем была.

Я включила ее в анкету, и вот что говорю, что интересно, что люди с высокой такой энергетикой они не очень хорошо планируют свой рабочий день. Они вот понимают, как это нужно сделать, они не очень глубоко знают продукт, у меня тоже было несколько вопросов потом: "Как вы выучили [...] номенклатуру такую большую, как вы быстро освоились?" Они вот понимают, они вот знаете, они могут строить систему: где найти, что найти, как это понять.

Интроверты

А вот, как раз, люди, которые были с невысокой энергетикой, вот наши такие интроверты, которые вкрадчиво разговаривают, они очень четко, очень досконально, они рассказывали мне, о том как они литературу читали, как они познавали, как они там даже на склад ходили, для того, чтобы увидеть эти запчасти, они все это очень скрупулезно, дотошно изучали ассортимент, они тщательно там выверяют, строят планы на там день, на неделю, у них все клиенты расписаны.

Корреляция между экспресивными и интровертами

Видите, вот здесь такая вот корреляция очень интересная появилась. И вместо того чтобы, когда человек такой вот экспрессивный, он не так четко организовывает свой рабочий день, но знает, где найти информацию, а как раз вот эти интроверты, которые, на первый взгляд, кажутся, там, ну, никак к продающей компании не имеют отношение.

Читать далее: Часть 4

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Каким для вашей компании оказался год 2016?

  • Успешным! Повысились продажи, открыли новые офисы 27.27%
  • 50/50: в чем-то выросли, в чем-то надо улучшать показатели 36.36%
  • Стабильным! Основные показатели остались на прежнем уровне 22.73%
  • Пока рано подводить итоги. Для нас год еще не закончился 18.18%
Другие опросы

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль