Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #4

210
Условия применения методики «Профиль успеха» | Изучение информации по ассортименту продукции | Период на адаптацию

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #4Елена БЕЗРУЧКО, Директор департамента мотивации и развития персонала, группа компаний "Белагро"

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 5

Программа вебинара:
  • Условия применения методики «Профиль успеха»
  • Этапы и рекомендации, как использовать полученные выводы
  • Практическое применение разработки «Профиля успеха»
  • Слабые моменты и «ловушки», в которые можно попасть при применении данной методики.
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:

Они организовывают работу так и настолько досконально узнают все тонкости и нюансы нашей вот техники, наших запчастей, что он становится просто вот ну необыкновенными продавцами. И вы помните, что у нас, в принципе, так 50 на 50 было. И что еще очень интересно. Это вот как раз потом пошло к выводам об обучении. Если сейчас покажу вот. Если посмотрите как раз на нижнюю часть слайда - это информация по ассортименту.

Изучение информации по ассортименту продукции

Что это дало? Изучение информации по ассортименту продукции. Здесь, я, как раз выявляла и эта информация легла в основу дальнейшего обучения, что, например, менеджеров по продаже техники, они, в принципе в течении 2-3 месяцев, ну как раз испытательного срока, они понимают ассортимент продукции, номенклатуру и могут уже свободно продавать.

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #4 Рис. 1

А вот запчасти, вот, даже эти люди вот, когда я задавала им вопрос: «Скажите, а в течении какого времени, вы вот точно ну могли сказать, что вы знаете ассортимент, вот они все говорили, вот где-то 5-6 месяцев ушло для того, чтобы понять». Смотрите, очень важен этот момент. Специалисты по продаже запчастей здесь тоже корреляция такая.

Период на адаптацию

И потом, я это говорила на совете директоров, им нужно больше период на адаптацию и им нужен больший акцент для того, чтобы у нас, после этого, очень стали пристально к продуктовому обучению относиться. Потому что новички, которые приходят именно продавать запчасти у них должен быть большой фокус на обучение, требуется больше времени для того чтобы узнать эту номенклатуру. Так, и смотрите, какие у нас профили появились.

Два профиля

До этого подбирали, вот у компании подбор выходил так: найдите мне человека, который работает в нашей сфере, и который будет там уметь продавать. Но у нас появилось совершенно два разных профиля. Вот выводы какие здесь получаются. Первый профиль – это, как раз, вот такой харизматик, ну молодой, с достаточно высокой энергетикой, экспрессией, быстрая речь, очень быстро все делает.

А, вот смотрите, организованность у него достаточно низкая. Он, самое главное, знает где, что найти. Но все делает быстро. Вот это ключевые слова, которые отличали данный профиль. Но нацеленность на карьеру и признание. Здесь деньги у них тоже были, но вот такие люди больше ориентированы на карьеру и очень быстро принимают решения. Смотрите, какие компетенции профиля харизматика получаются.

Компетенции профиля харизматика

Здесь четко вырисовываются компетенции ориентации на результат: желание зарабатывать, желание строить карьеру, получать признание, стать лидером продаж. Я говорю, что в компании очень развита программа, как «Лучший продавец», и вот такие люди для них вот это очень важно было, получать из рук генерального директора там звезду, какое-то денежное вознаграждение, и они вот работали, достигали результата, для того, чтобы стать вот этим первым, чтоб его напечатали в журнале.

У нас очень хорошие там PR-службы, которые делают прекрасный журнал. И вот как раз таких людей можно у нас удерживать вот такими стимуляторами. И, смотрите, способность к обучению - желание развиваться, узнать что-то новое. Ну, помним, что если это достаточно молодые люди, если они хотят карьеру, значит они должны обучаться. Так, коммуникабельность: экспрессивная речь, яркая, уверенная.

Принятие решения - быстро, я говорила, что отличительная их особенность, то что они очень быстро соображают, они быстро принимают номенклатуру и умеют работать с информацией. Четкие какие критерии мне были, когда были ответы, «мы знаем где, что найти». Вот они выстраивают систему так, что они очень быстро ориентируются, они не знают тонкости и нюансы, но могут очень быстро сориентироваться.

Второй профиль должности - Аналитик

И клиентоориентированность: эти люди очень говорили, что им нравится выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, интерес к общению с людьми. Так, уже какие-то вопросы пошли? Так, а где посмотреть вопросы? Давайте я тогда сейчас дорасскажу и прочитаю, какие у нас вопросы есть. Второй профиль должности – я его так назвала – Аналитик. Возраст, вы знаете, не ярко выражен, это и достаточно люди до 35, но конечно и старше были.

В этот профиль попали у нас работают продавцами там и люди за 30, и за 40, я говорю, что все работают долго и хотят, ну достаточно, в общем-то никуда не ищут, хотя вот я говорю, что придя с рынка […] для меня это был немножко такой интересный факт, но люди здесь работают очень долго. Не высокая энергетика, спокойный, не торопливый тон, эксперт в своей области.

Помните, я рассказывала, что вот эти аналитики, они досконально знают всю номенклатуру, очень хорошо знают там и запчасти, и технику, умеют грамотно рассказать, что она может, где она используется, какие можно доп. оборудования. И хорошая организация работы – они четко умеют планировать. И, следовательно, их компетенция – это ориентация на результат.

У них желание зарабатывать, они не хотят там звезд с неба, им не нужна новая должность, вот, хотят выстраивать отношения, зарабатывать, и карьерные ожидания, говорю, что не ярко выражены. Способность к обучению – знаете, у этих людей, они хотят очень хорошо, ну, не только там о разной там компетенции, но знать свою продукцию. Они хотят стать экспертами в своей области, для них очень интересны продуктовые обучения там, может, аграрные семинары.

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #4 Рис. 2

Вот у нас сейчас разрабатывается как раз после этого исследования почвоведение, аграрное - смежные области, которые связаны с продажей сельхоз. техники. Планирование и организация у них на высоком уровне. Они четко расставляют приоритеты, внимательные к деталям, умеют планировать свою работу. И, коммуникабельность: речь спокойная, уравновешенная, берет паузы подумать над ответом, пытается понять собеседника.

И принятие решения - на основе экспертных знаний и понимании бизнеса. Клиентоориентированность – интерес и выстраивание долгосрочных отношений. У них клиенты как-раз идут там очень долго, они всех знают, и знают досконально о всех сторонах их жизни. А, очень интересно, вопрос.

Читать далее: Часть 5

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Каким для вашей компании оказался год 2016?

  • Успешным! Повысились продажи, открыли новые офисы 27.27%
  • 50/50: в чем-то выросли, в чем-то надо улучшать показатели 36.36%
  • Стабильным! Основные показатели остались на прежнем уровне 22.73%
  • Пока рано подводить итоги. Для нас год еще не закончился 18.18%
Другие опросы

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль