Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #5

183
Условия применения методики «Профиль успеха» | Различается обученность обучаемости и желание обучаться, как понять обучаем ли человек? | Важна ли хорошая память?

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #5Елена БЕЗРУЧКО, Директор департамента мотивации и развития персонала, группа компаний "Белагро"

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 6

Программа вебинара:
  • Условия применения методики «Профиль успеха»
  • Этапы и рекомендации, как использовать полученные выводы
  • Практическое применение разработки «Профиля успеха»
  • Слабые моменты и «ловушки», в которые можно попасть при применении данной методики.
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:

Различается обученность обучаемости и желание обучаться, как понять обучаем ли человек?

Вот как раз, я вот сейчас когда перейду к подбору я скажу, как мы с этим вопросом решили, потому что мы после этого разработали интервью по компетенциям и как раз один из пунктов, как обучаем ли человек, мы внесли. Смотрите, что еще интересно, понимаете, из этого профиль успеха, из-за того, что вы сведете, там еще есть масса информации.

Вот эту информацию, которую я получила, она легла в основе, говорю, что и нового подбора и программ по обучению, и программ по адаптации, и наставничеству, и также от программ по признанию. Смотрите, какие заметки на полях я вывела. Если сотрудник не имеет профильного образования или опыта работы, то необходимо высокая обучаемость.

Как раз для подбора мы внесли в вопросы, я вам потом покажу пример, как мы его структурировали и сделали как раз профиль для подбора, ну торгового нашего представителя, и как мы проверяем эту обучаемость, потому что, смотрите, я уже показала, что в нашей компании получается большая номенклатура, очень много вот программ, которые надо изучить, нужно понимать, как работать с документацией, и поэтому, нам нужны люди, которые хотят обучаться.

И если мы хотим расширить свой рынок и привлечь людей, не только из там хозяйственных ВУЗов и из машиностроительных, и, как вы видите, наши такие люди из других областей достаточно успешны – вот это для нас краеугольный камень в подборе. Смотрите, лучшие сотрудники строили систему понимания бизнеса и работы с каталогом.

Важна ли хорошая память?

Хорошая память, вот я когда спросила, только у двоих, ведь нам не нужно только заучивание, нам очень нужно, чтобы люди понимали, как устроена та или иная техника, или какие запчасти, вот например, запчасти там номенклатура порядка там может быть 1000 позиций, я когда узнала, так это невозможно выучить, а он говорит, так никто не учит. Люди успешны тогда, когда они знают где, ну по кодам ориентируются, по каким-то еще там вкладкам, когда они понимают систему, где найти информацию.

Поэтому для нас компетенция анализа принятия решения очень важная. И вот это вот, смотрите, пятое, вернее не пятое, а последний пункт, я говорю проводила это исследование год назад, и когда, помните, я сказала, что у меня был один keys, просила продать трактор, вы знаете, даже успешные люди, вот только 5 из 16-ти выявили потребности, ну такие полностью.

А знаете, вот это легло в основу обучения по продажам. Они сразу, ну может, конечно такие, можно сказать, что стрессовые ситуации, но выявление потребности было на таком среднем уровне. Вот презентацию проводили хорошо, просто я поняла потом, через некоторое время, на основе чего были успешные продажи. Люди очень долго, так как клиенты уже были с давних времен у многих успешных людей, они с ним устанавливали отношения.

Просто на это было бы больше времени, а так сейчас компания очень динамично развивается и нужно достаточно агрессивно завоевывать рынок, то как раз мы и обучение по продажам построили очень большой такой сделали блок на выявление потребностей, для того, чтобы потом переходить к презентации, чтобы вот это не сразу была презентация, а установление контакта на выявление потребностей, и вот это вот основа легла в обучение. Так, здесь уже пошли вопросы.

Если не способен к обучению, как в этом быть?

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #5 Рис. 1

Ну вы знаете, да, Сергей Викторович, я согласна, где-то уволить, смотрите очень интересный момент, мы полностью пересмотрели адаптацию. Если мы, помните слайд, что когда специалист по продаже техники, у нас где-то 2-3 месяца. Вот мы четко понимаем, мы сейчас полностью пересмотрели обучение, мы достаточно сделали такой хороший портфель и по продуктовому обучению, и по обучению продажам.

И если человек у нас на истечении 2х месяцев, там к 3-м, не показывает результаты, то мы жестко прощаемся, причем говорим критерии. И у нас, знаете, мы за год отработали, жалко здесь, я конечно не принесла показать книгу продаж, такой талмуд получился, где-то на 100 страниц. Туда как раз легли и все техники продаж, ну помимо того, что мы проводим тренинги, просто мы не успеваем не всегда.

Большая представленность

Большая представленность и по России, и по Белоруссии, и Казахстана, мы не всегда успеваем первые два месяца приехать. Для этого, мы разработали огромный такой вот толстую книгу. Там есть все по техникам продажи, все есть о том, как работать в программе там , есть финансовые условия, как, например, выставить там счет клиенту и какие-то еще моменты, как работать с дебеторкой, есть от IT презентация, как работать, пройтись по программе 1С.

Книга продаж

Знаете, у нас очень хороший получился, такой вот Manual, книга продаж, куда это все внесли. Когда продавец наш приходит, в первую там неделю, я понимаю, что 100 страниц осилить трудно, но вот у него есть месяц для того, чтоб разобраться, у него есть помощь, у него, у нас также проводятся вебинары. Если человек захочет учиться, значит он учится. Здесь, помните, у нас еще ключевая компетенцияориентация на результат.

Нам не нужны те, кто не хочет добиваться результата. Мы даем все технологии. Есть книга продаж – изучай, после этого проводится тест, есть вебинары, после этого обязательно проводится тест, есть тренинг, после которого там тоже делается замер. Единственное, что мы сделали чуть послабление на продавцов по запчастям. Вы помните, что у нас порядка 5-6 месяцев.

Подгонка системы обучения

Но мы сейчас тоже подогнали уже нашу систему обучения, и чуть-чуть быстрее стали там, на протяжении истечении 3-4х месяцев, мы тоже уже смотрим. И вот для этого стало как раз такая вот на совете директоров было принято решение, что мы четко отслеживаем, когда результативность. Потому что раньше, тоже вот так где-то, ну не приносит результат полгода, давайте еще на него поглядим. Так, давайте, еще посмотрим вопросы.

Читать далее: Часть 6

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Как вы относитесь к своему руководителю?

  • Уважаю. Он образцовый управленец 77.78%
  • Боюсь. Он жесткий, но справделивый 11.11%
  • Откровенно, он мне не нравится. Таких наглых типов еще поискать надо 0%
  • Не замечаю. Он всегда предпочитает оставаться в стороне 0%
  • С удовольствием хотелось бы его заменить 11.11%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль