Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #4

148
Как добиться, чтобы эта оценка была всесторонней, комплексной и справедливой? | Уровни сотрудников | Категории ассортимента | Маркетинговые приемы продаж

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #4Ирина МИРОНОВА, Директор по работе с персоналом , «Национальная Страховая Группа»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 5

Программа вебинара:
  • Какие методы для оценки менеджеров по продажам лучше использовать?
  • Как добиться, чтобы эта оценка была всесторонней, комплексной и справедливой?
  • Как правильно выстраивать материальную мотивацию, чтобы она действительно стимулировала sales-менеджеров работать лучше, а не отбивала такое желание?
  • Каких ошибок нужно избежать, оценивая специалистов по продажам?
  • Как учитывать результаты оценки при разработке программы мотивации для sales-менеджеров?
  • Стандарт должности «продавец»
  • Показатели и методы оценки sales-менеджеров
  • Система мотивации для менеджеров по продажам

Расшифровка видео:

Но как правило именно этот третий ассортимент он и является приоритетом для компании, потому что сложность его продажи может быть связана с ценой, кстати в которую заложен достаточно хороший доход самой компании, может быть связан с тем что это новый продукт и он еще неизвестен на рынке, может быть связан с тем что это специфический продукт и он относится к той категории которую покупают только элитные какие-то подразделения других компаний, элитные покупатели.

Категории ассортимента

И исходя из этого можно разбить на три части. Первую условно назовем локомотив. Которые неизменно пользуются повышенным спросом у покупателя и покупатели всегда заведомо готовы их приобретать. Ну при этом говорят что эти продукты как бы продаются сами и не надо прилагать больших усилий для их продажи. Как правило в объеме продаж такие продукты составляют очень значимую часть, в некоторых компаниях даже до 80-ти процентов продаж составляют именно эти продукты, то есть именно эти товары и эти услуги.

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #4 Рис. 1

Следующая часть ассортимента это основной ассортимент, то есть это большой перечень продуктов, которые сами по себе продать наверное сложно, сами по себе они не продаются, но их очень хорошо продавать пользуясь методом кросс-продаж. Это могут быть повторные продажи, присоединение и расширение ассортимента, но это уже технологии о которых поговорим чуть позже, но эту часть продукции мы с вами назовем основной ассортимент.

Если говорить о локомотивах, то в ассортименте этих позиций они занимают порядка 20-ти процентов от абсолютного ассортимента, а вот основной ассортимент это как раз где-то процентов 65-70, ну то что продается с небольшими усилиями. И приоритетный ассортимент – то есть это тот продукт, в продажах которого особенно заинтересована компания-продавец. В разные периоды это приоритетный ассортимент может меняться, для того что бы продавать этот приоритетный ассортимент необходимы дополнительные условия.

Маркетинговые приемы продаж

Иногда мы используем помощь маркетологов, устраиваем рекламные акции, продаем дополнительное оборудование, точнее не продаем а дарим дополнительное оборудование, для того что бы можно было реализовывать данные продукты нашим посредникам, а чаще всего это посредники. Ну, что здесь я имею ввиду, допустим что у нас выходит какой-то новый продукт, который раньше был неизвестен, мы с вами допустим сотрудничаем с неким оптовым продавцом, который продает наши продукты в своих торговых точках.

Новый продукт брать этот наш покупатель не хочет, говоря что он неизвестен его клиентам и продаваться не будет. Для того чтобы стимулировать нашего этого клиента нашего клиента оптового покупателя на покупку именно этого товара мы можем ему порекомендовать приобрести специальный холодильник, какую-то специальную витрину, какие-то баннеры, мы можем предложить какие-то рекламные акции, которые дают бонусы и скидки его клиентам.

Я знаю что есть транснациональные большие компании, которые в качестве дополнительных опций вот к этому приоритетному ассортименту даже предлагают дополнительное обслуживание и обучение сотрудников компании покупателя. Они предлагают свои услуги для выкладки товара правильной, для организации торгового помещения правильного.

И вот благодаря этим дополнительным мерам приоритетный ассортимент начинает продаваться. Но кроме всего прочего нам необходимо дополнительно мотивировать наших продавцов на продажу этого ассортимента. Как это сделать мы поговорим чуть позже. Возвращаемся к стандарту должности – второй части. Как мы уже сказали мы ко вторую часть отнесли умение, умение для взаимодействия внутри организации и умения для взаимодействия с клиентом.

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #4 Рис. 2

Вот теперь посмотрим как может выглядеть вот эта табличка. Стандарт должности самый простой, который со временем соответственно вы можете менять, уточнять, можете каким-то образом его модифицировать. Ну допустим что у нас существует четыре уровня квалификации по одной должности продавцов. К первому уровню мы отнесем новых сотрудников, ко второму уровню мы отнесем хороших качественных специалистов. К третьему уровню ведущих специалистов. И к четвертому уровню это специалисты по направлениям.

Новый работник

Ну по поводу нового сотрудника я думаю пояснять не надо – это человек который вот только-только пришел к компанию, этот период пребывания на первом уровне у него может длиться в течении испытательного срока, может как-то иначе регулироваться продолжительность пребывание на первом уровне, в зависимости от того как будет поставлена цель перед данным сотрудником.

Специалист

Что мы имеем ввиду под словом специалист – это значит что человек занимается непосредственно продажами, он достаточно успешен, у него большой объем продаж и собственно говоря у него все в порядке, он работает и к нему нет никаких особых претензий.

Ведущий специалист и специалист по направлению

Ведущий специалист – это человек который не просто у нас с вами продает как человек работающий на предыдущем уровне. Это человек который уже может анализировать, который может предвидеть ситуацию, который может составлять самостоятельно собственное планирование и планирование не только собственной деятельности в рамках активности но и в рамках объема продаж. И четвертый уровень – это специалист по направлению, то есть это тот сотрудник который руководит продажами либо на определенном сегменте клиентской базы, либо определенным ассортиментом.

Ну, допустим, что на четвертом уровне, вот что я имею в виду на четвертом уровне. Работает человек, который работает с сегментом … как скажем в оптовой компании, которая занимается продажей продуктов питания. Элитный товар, элитный клиентский сегмент. И, соответственно уровень квалификации этого продавца должен быть выше.

Читать далее: Часть 5

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Каким для вашей компании оказался год 2016?

  • Успешным! Повысились продажи, открыли новые офисы 27.27%
  • 50/50: в чем-то выросли, в чем-то надо улучшать показатели 36.36%
  • Стабильным! Основные показатели остались на прежнем уровне 22.73%
  • Пока рано подводить итоги. Для нас год еще не закончился 18.18%
Другие опросы

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль