Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #7

137
Каких ошибок нужно избежать, оценивая специалистов по продажам? | Плановая премия. Топ менеджеры | Плановая премия. Менеджер среднего звена

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #7Ирина МИРОНОВА, Директор по работе с персоналом , «Национальная Страховая Группа»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 8

Программа вебинара:
  • Какие методы для оценки менеджеров по продажам лучше использовать?
  • Как добиться, чтобы эта оценка была всесторонней, комплексной и справедливой?
  • Как правильно выстраивать материальную мотивацию, чтобы она действительно стимулировала sales-менеджеров работать лучше, а не отбивала такое желание?
  • Каких ошибок нужно избежать, оценивая специалистов по продажам?
  • Как учитывать результаты оценки при разработке программы мотивации для sales-менеджеров?
  • Стандарт должности «продавец»
  • Показатели и методы оценки sales-менеджеров
  • Система мотивации для менеджеров по продажам

Расшифровка видео:

Теперь поговорим каким образом произвести оценку работающего персонала и привести в соответствие вот с данным стандартом. То есть как сделать так, чтобы понять. Кто из сотрудников находится у нас на первом уровне квалификации. На втором. Или на третьем. Для этого вам попожет специалист по оценке, но если такового у вас нет. то вы можете воспользоваться приемами, которые пречислены на данном слайде.

Для того, чтобы отнести сотрудника к той или иной категории. Квалификационной категории персонала. Можете использовать все перечисленные методики. Добавить какие то свои наработки. Свои методики. И организовать центр оценки. .. Сейчас очень распространен. И какие то рекомендации по проведению ассортимента для продающего персонала вы можете найти в огромном количестве литературы.

Но я бы порекомендовала проштудировать журнал - директор по персоналу. Там всегда есть информация, которая вам может пригодится. И вот как раз … центр для продавцов встречается достаточно часто в разных модификациях и совершенно готовый к использованию уже тактики можно взять из этого издания. ну перейдем к следующей части нашей заработанной платы

Плановая премия. Топ менеджеры

Это переменная часть или плановая премия. Давйте попробуем, разберемся с теми показателями которые могут начисляться плановая премия. Первая категория - топ менеджмент. Не буду останавливаться на методиках расчета, не буду детализировать эти показатели. Потому что они как правило детализированы у нас в стратегичесом планировании.

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #7 Рис. 1

В учетной политике компании. И зачастую они определяются в индивидуально подписанных каких то документах между топ менеджментом и собственниками компании. Но. Как правило перечень этих показателей входит чистая прибыль, сегмент рынка, прирост сегмента рынка или какой то определенный сегмент, который должен быть захвачен.

Далее. рентабельность, рентабельность может у нас с вами определяться как в разрезе продуктов, так и в разрезе функциональных направлений компании так и в разрезе отдельных подразделений. Часто устанавливается показателем производительность труда. Она может указываться в двух возможных вариантах -это либо количество проданного товара на единицу персонала, либо в суммах, которые приносят один сотрудник.

Ну, вот часто производительность все таки выражают в количестве денег. Которые данный сотрудник, один сотрудник приносит в компанию в течении года. Или среднегодовой ну не доход доход компании с одного сотрудника.Вот так скажем. Далее. Рентабельность использования персонала. Вот этот показатель редко используется. Но я думаю, что он очень важен, потому что мы должны понимать сколько именно денег мы получаем на одного человека

В продающих подразделениях и сколько затрачиваем в среднем на одну единицу. Потому что получая огромные суммы иногда мы тратим непозволительно много. Не для кого ни секрет, что сотрудники продающих подразделений относятся к элитному персоналу. Зачастую в компании.Считают, что вот они фронт офис. Что на них компания может позволить себе тратить больше, чем на всех остальных.

Я думаю, что каждая компания в праве сама решать. Сколько она может себе позволить на продавцов. И в зависимости от этого рентабельность использования персонала оцифровывается, ну где то на более высоком уровне. В рамках стратегических задач. Может быть использован такой показатель как дебиторская задолженность, дебиторская задолженность сложный, но зачастую вот именно этот показатель вызывает наибольшее количество обсуждений. Наибольшее количество конфликтов. Между продающими подразделениями. Финансовыми службами. Чей это показатель. Да, еще и служба безопасности

Конечно же у нас задействована в этом. И юридические службы. Чей это показатель кто должен обеспечивать вот этот вот установленный в бюджете объем дебиторской задолженности. Не превышать ее. Ну. наверное, правильно, правильно будет быстрое, а процесс работы с дебиторской задолженностью, чтобы разделить ответственность и по рабочей дебиторке - это всё таки задача продавцов. По дебиторской задолженности более 90 дней задача службы безопасности. ну, а дебиторская задолженность более года - возможно это уже работа юристов

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #7 Рис. 2

По крайней мере такая методика и вот такое разграничение я рекомендую в тех компаниях с которыми я сотрудничаю в качестве консультанта либо в которых я работаю. Вот в нашем положении о работе с дебиторской задолженностью сейчас прописаны именно такие нормы. И мы четко разделили ответственность. По дебиторке. Вот собственно говоря то, что касается топ менеджеров.

Плановая премия. Менеджер среднего звена

А теперь более подробно, более структурно о тех категориях персонала о которых мы договорились поговорить предметно. Итак, вторая категория - это менеджер среднего звена. Показатели которые используются здесь для планового премирования. Объем продаж. В целом. Объем продаж по определенному ассортименту. Структура продуктового портфеля. бюджет затрат.

Здесь речь идет о бюджете затрат подчиненного подразделения конечно же. Рентабельность клиентской базы Прирост клиентской базы. И исполнение графика платежей. Есть такой замечательный показатель - как объем продаж по ассортименту. Вот этот показатель вот здесь вот в табличке он у нас второй. Вот он этот показатель.

Он может заменить первый показатель. И может заменить третий. То есть вы можете использовать только его. Только объем продаж по ассортименту. И тогда у нас с вами упрощается вот эта вот табличка. Методика расчета вот на данном слайде прописана. Она достаточно подробно. Показаны расчеты и формулы для этих методик. Объем продаж - это отношение фактического объема продаж к плановому, можете посчитать либо в рублях, либо в штуках. В зависимости от того, какой продукт вы реализуете

Читать далее: Часть 8

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Каким для вашей компании оказался год 2016?

  • Успешным! Повысились продажи, открыли новые офисы 27.27%
  • 50/50: в чем-то выросли, в чем-то надо улучшать показатели 36.36%
  • Стабильным! Основные показатели остались на прежнем уровне 22.73%
  • Пока рано подводить итоги. Для нас год еще не закончился 18.18%
Другие опросы

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль