Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #8

183
Как учитывать результаты оценки при разработке программы мотивации для sales-менеджеров? | Плановая премия. Менеджер по продажам

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #8Ирина МИРОНОВА, Директор по работе с персоналом , «Национальная Страховая Группа»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 9

Программа вебинара:
  • Какие методы для оценки менеджеров по продажам лучше использовать?
  • Как добиться, чтобы эта оценка была всесторонней, комплексной и справедливой?
  • Как правильно выстраивать материальную мотивацию, чтобы она действительно стимулировала sales-менеджеров работать лучше, а не отбивала такое желание?
  • Каких ошибок нужно избежать, оценивая специалистов по продажам?
  • Как учитывать результаты оценки при разработке программы мотивации для sales-менеджеров?
  • Стандарт должности «продавец»
  • Показатели и методы оценки sales-менеджеров
  • Система мотивации для менеджеров по продажам

Расшифровка видео:

Расчетная формула приведена указывает как это сделать. Объем фактических продаж. Отнесенный к плановому умноженный на сто процентов. Я прибегаю к процентной шкале. Поэтому все формулы везде у нас домножены на сто процентов. Вы можете вполне работать в абсолютных шкалах. Показывать в частях, а не в процентах. Вот эти отношения. Дальше, объем продаж по ассортименту.

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #8 Рис. 1

Этот интересный показатель немного сложен в обслуживании в работе с ним, потому что требует планирования по каждой, если не по каждой ... то есть не по каждой позиции товара, то по крайней мере по каждой группе товара. Он у нас требует отдельного планирования. И тогда по каждой группе товара у нас рассчитывается отдельная оцифровка. далее. Структура продуктового портфеля.

Она может нас избавить вот от этой вот сложной, сложного просчета тем, что просто показать в каком соотношении должны быть представлены в продуктовом портфеле те или иные виды продуктов, которые мы продаем. Либо категории. Этих продуктов. Ну, допустим, мы говорим, что во всем объеме продаж двадцать процентов должны составлять продукты локомотивной категории, пятьдесят процентов должны составлять продукты основного ассортимента. И тридцать процентов должны составлять продукты приоритетного ассортимента.

И вот это мы должны с вами показать в оцифровке. И это самое мы будем с вами считать в результате, в результате выполнения. Далее. Бюджет затрат как я уже говорила - это соотношение фактических затрат на нужды подразделения к плановым. Я рекомендую это делать по каждой статье бюджета. Чтобы потом можно было составлять план активности, если потребуется коррекция

Рентабельность клиентской базы, я оцениваю как соотношение количества активных клиентов, активных клиентов вот в данном конкретно случае я обозначила как клиенты с объемом покупок не менее 600 тысяч рублей в месяц. Каждая компания в праве и иначе определить активных клиентов. Но. Прописать это условие в методике расчета необходимо обязательно. Потому что мы с вами реализуем принцип прозрачности. В нашей системе мотивации.

Следующий показатель - это прирост клиентской базы, по моему это тоже понятно. Отношение количества новых клиентов к общему числу клиентов, очень интересный показатель. Становится приоритетным в том случае, если перед компанией стоят задачи захвата доли рынка, либо увеличение какого то сегмента. Клиентского. И вот этот вот показатель может быть даже в первом приоритете. Далее. Исполнение графика платежей

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #8 Рис. 2

вот этот показатель тоже важен. Потому что он помогает оценивать и владение продавцом или продающим подразделением в целом вот тем стандартом документооборота который предусмотрен в компании. Потому что провести платеж не имея первичной документации невозможно. И вот этот показатель, его исполнения он заставляет продавцов поддерживать в активном и актуальном состоянии свое знание о ведении документооборота в компании. То есть он сопряжен вот этот показатель с нашим стандартом, стандартом должности

Плановая премия. Менеджер по продажам

В рамках взаимодействия людей в компании. Далее. Третья категория персонала, простите, третья категория персонала - менеджеры по продажам.Конечно же. И их показатели являются декомпозицией показателей более высокой категории менеджеров среднего звена. Выполнение плана продаж, но уже не подразделения, а своего личного плана продаж. Плана продаж по ассортименту своего личного. Вот здесь я не стала бы уходить на структуру портфеля. И каждому продавцу все таки лучше планировать отдельно каждую категорию продуктов, которую он будет реализовывать

Далее. Актуальность клиентской базы. Я думаю, что это обязательно. И каждый продавец вне зависимости от стадии где он сейчас находится и от его квалификации. Должен пополнять свою клиентскую базу. Поддерживать ее в активном состоянии. И вот здесь вот мы тоже прописали вот эти самые шестьсот тысяч. Возможно, что для каждого продавца да это конечно же будет меньше сумма, потому что шестьсот мы прописывали для подразделения.

А далее. исполнение графика платежей. Повторюсь, что вот здесь вот продавец в сутки работает над теми платежами, которые еще не стали просроченной дебиторской задолженностью. Которые являются плановыми и они должны поступить. Так как взаимодействие с нашими покупателями осуществляет продавец, то ему проще и поговорить с ним какие то вопросы связанные с графиком платежей

Ну и вот он особый показатель. Который касается только тех продавцов, которые работают непосредственно с клиентами. Качество обслуживание клиентов. Если компания достаточно развитая и находится на одной из значимых ступеней в своем развитии, то качество обслуживания клиентов является залогом обеспечения выполнения плана продаж.

Чтобы клиенты приходили, чтобы они возвращались. Чтобы они оставались с нами. Сейчас необходим достаточно высокий стандарт качества.Каким образом мы с вами рассчитываем этот показатель ну первый, самый простой, который объективен и который основывается только на статистике метод расчета связан с количеством пролонгации. То есть с количеством тех договоров ну это наверное касается больше оптовых

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #8 Рис. 3

Покупателей. Которые у нас по истечению своего срока будут продолжены. И здесь мы тоже можем определить формулу, по которой считаем этот показатель. Ну, в общем то объективная совершенно числа. Далее мы можем использовать методику тайного покупателя. Но здесь мы должны понимать. Что это очень субъективный так скажем метод оценки и если стандарта качества формального у вас в компанию нет то лучше уходить вот на эту относительную шкалу. И просчитывать показатель качества обслуживания как отношение хороших отзывов к общему числу проверок, которые были проведены

Читать далее: Часть 9

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль