Система мотивации персонала отдела продаж

1340
Грамотно выстроенная система мотивации отдела продаж должна учитывать специфику торговой деятельности компании и то, на каком этапе своего развития находится предприятие. Ее эффективность также зависит от прозрачности и объективности выбранных показателей системы мотивации персонала.

В статье рассматриваются следующие вопросы:

  • Какие виды мотивации используются при создании системы стимулирования труда в отделе продаж;
  • Как построение системы мотивации персонала отдела продаж зависит от этапа развития компании;
  • Какие недостатки системы мотивации персонала отдела продаж могут существенно снизить ее эффективность;
  • Какие показатели системы мотивации персонала отдела продаж можно использовать для оценки результативности работы продавцов.

Создание системы мотивации персонала отдела продаж

При создании системы мотивации персонала отдела продаж должны быть задействованы все ее виды: материальная, нематериальная, индивидуальная и коллективная. К материальной индивидуальной мотивации относится заработная плата, состоящая из фиксированного оклада и ряда нерегулярных выплат, зависящих от результативности и качества работы продавца. Премиальная или бонусная система мотивации персонала будет более эффективной, если она будет дифференцированной и «привязанной» к тому, насколько результат работы отличается от среднего установленного показателя. Материальная мотивация (коллективная) учитывает достижения всего подразделения и подразумевает дополнительные выплаты в том случае, когда был получен плановый доход или объем продаж.Система мотивации персонала отдела продаж

Не стоит пренебрегать и нематериальными стимулами, имеющими особое значение в кризисные периоды, когда количество продаж сокращается по независящим от сотрудников обстоятельствам. К нематериальным стимулам можно отнести профессиональные конкурсы и рейтинги, общие праздничные и обучающие мероприятия и собрания, награждение подразделений. К мерам индивидуальной нематериальной мотивации относятся: разного рода поощрения, обратная связь, гибкий график работы.

Эффективные работники должны чувствовать внимание руководства, они хотят видеть, что компания ценит их вклад в ее деятельность. Публичная похвала или поздравление с днем рождения, небольшой, но приятный подарок – все это не требует особых затрат, но имеет ощутимый эффект. Руководство должно уделять внимание менеджерам, осуществляя постоянную обратную связь, стараясь, чтобы она не воспринималась как дополнительный контроль. Хорошо действует и корректировка названия должностей, предоставление большей свободы сотруднику за счет использования гибкого графика работы.

О создании системы мотивации в компании подробно читайте тут: Как выстроить систему мотивации и повысить эффективность персонала.

Внедрение системы мотивации персонала отдела продаж с учетом стадии развития бизнеса

Не следует забывать и о том, что построение системы мотивации персонала отдела продаж и выбор способов мотивации должны происходить с учетом жизненного цикла компании. Так, на этапе становления и внедрения в рынок логично применять процентную форму стимулирования, которая может быть привязана к прибыли от общего количества заключенных сделок или же к доходу, полученному от определенной сделки. Это позволит повысить инициативность и предприимчивость «продажников», их материальную заинтересованность.

На этапе развития и роста наиболее целесообразным представляется использование дифференцированного процентного вознаграждения, которое персонал получает в случае превышения количества продаж той величины, который необходим компании для обеспечения ее роста. Впоследствии сотрудников нужно будет переориентировать на систему мотивации, позволяющую в кратчайшие сроки реализовать стратегию и добиться выполнения намеченных планов. В этот период достаточно эффективной будет и окладная модель, при которой высокие оклады будут стимулировать персонал на выполнение поставленных задач.


Еще больше интересных материалов по теме вы найдете в разделе сайта «Мотивация персонала».


В период стабилизации и зрелости компании создание системы мотивации персонала отдела продаж должно основываться на прогнозируемых и понятных каждому сотруднику показателях. К ним можно отнести поставленные цели и сроки их достижения, в том числе, например, рост уровня продаж, расширение клиентской базы, снижение количества рекламаций. Процент выполнения каждой такой цели и будет определять уровень заработной платы, которая будет напрямую зависеть от достигнутых результатов. Важно, чтобы каждый менеджер видел и понимал связь величины его заработной платы с теми усилиями, которые он прикладывает, выполняя свою работу. Руководителям также необходимо правильно выбирать систему мотивации персонала, соотнося ее с имеющимися финансовыми ресурсами, чтобы достичь оптимальных результатов.

Как организовать систему подбора в компании с нуля

Недостатки системы мотивации персонала отдела продаж

Внедрение системы мотивации персонала отдела продаж может быть затруднено, а ее эффективность снижена, если не будут учтены такие типичные ошибки, как:

  • недостаток необходимой информации о принципах стимулирования труда, применяемой системе стимулирования, о том, какие показатели системы мотивации персонала отдела продаж в ней используются;
  • игнорирование действительных потребностей и запросов сотрудников, их ценностных ориентаций;
  • закрытая или несправедливая система распределения вознаграждений и бонусов;
  • неадекватная затрачиваемым усилиям величина вознаграждения.

Эти ошибки снижают эффект от внедрения системы мотивации, а порою, и сводят его к нулю. Кроме того, система мотивации сотрудников отдела продаж должна соответствовать стратегии кадрового управления компании и вписываться в общую стратегию ее деятельности, учитывающую правовую, экономическую, социальную и политическую внешнюю ситуацию, социально-культурные факторы и общее технологическое развитие отрасли торговли.

Как оценить систему мотивации персонала вашей компании, мы рассказывали в материале: Хороша ли в компании система нематериальной мотивации? 7 факторов, по которым можно оценивать ее эффективность.

Какие показатели системы мотивации персонала отдела продаж можно использовать для оценки эффективности работы сотрудников

Требуемые показатели системы мотивации персонала отдела продаж должны быть «привязаны» к конкретным цифрам и фактам, каждый из них должен:

  • определяться однозначно;
  • иметь конкретный смысл и быть понятным;
  • быть достижимым и иметь реальную цель;
  • находиться в сфере ответственности оцениваемых сотрудников;
  • иметь четко прослеживаемую связь со стратегическими целями компании и отдельного подразделения.

К таким критериям оценки работы менеджера по продажам можно отнести, например:

  • выполнение личного плана продаж;
  • выполнение плана продаж подразделением;
  • количество и сумма проданных единиц товара;
  • своевременность предоставления отчетности;
  • количество новых клиентов, привлеченных за отчетный период.

Читайте также: Мотивация персонала: действенные способы – материальные и нематериальные часть 1.

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Положение о материальной мотивации.rtf
  • Положение об оплате труда (образец).doc
Доступно только подписчикам
  • Положение о нематериальной мотивации.rtf


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Играют ли ваши сотрудники в рабочее время?

  • Да, иногда ловим айтишников 8.11%
  • Да, сотрудников захватили популярные игры с дополненной реальностью 8.11%
  • Нет, наши сотрудники увлечены работой 51.35%
  • Нет, в компании за это строго наказывают 32.43%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль