Мотивация коммерческого директора

324
Как мотивировать руководителя отдела продаж, если формальные условия для получения бонусов выполняются и так, без его участия? Необходимо пересмотреть систему мотивации коммерческого директора.

Из этого материала вы узнаете о таких способах повышения мотивации коммерческого директора, как:

  • Установление минимального плана продаж;
  • Внедрение ключевых показателей;
  • Повышение фиксированной части оклада;
  • Разбивка переменной части зарплаты на 2 части;
  • Экстренные способы повышения мотивации и другие.

Как правило, показателем эффективности работы коммерческого директора считается рост продаж. Его и используют при введении KPI руководителя отдела продаж. Но иногда рост продаж объясняется внешними факторами – развитием отрасли в целом, уходом с рынка крупного игрока и так далее. Как быть, если этом работа коммерческого директора не так уж эффективна?

В обычной рыночной ситуации для мотивации коммерческого директора, как правило, хватает бонусов. Чем выше продажи его отдела, тем больше его личное вознаграждение. Однако в ряде случаев бонусов бывает недостаточно. Ведь фактором успешности работы коммерческого директора является не только растущие продажи, но и повышение узнаваемости компании на рынке, завоевание новых рынков, расширение клиентской базы (ведь рост продаж может быть и не связан с появлением новых клиентов, а обусловлен, например, сезонностью), успешный запуск новых проектов, новых товаров, открытие филиалов, диверсификация продаж и многое другое, в зависимости от сферы деятельности и места компании на рынке. Все эти факторы необходимо учитывать при разработке или пересмотре системы мотивации коммерческого директора.

Что же можно внедрить в систему мотивации – помимо стандартных бонусов?


Коммерческий директор работает без энтузиазма. Чем еще кроме бонусов его мотивировать?


Зависимость переменной части оклада от минимальных продаж

Выясните у руководителя компании, какой объем продаж можно считать минимальным, а также вместе с финансовой службой определите тот уровень продаж на месяц, квартал, полугодие и год, который можно будет назвать «критическим», то есть таким, ниже которого компания оказывается под угрозой убытков. Установите переменную часть оклада коммерческого директора (не менее 50%) в зависимость от минимального объема продаж. Если показатели продаж опускаются ниже критического уровня, переменная часть оклада может не выплачиваться вовсе.

Введите ключевые показатели в систему мотивации коммерческого директора

Обязательно при разработке учитывайте и другие показатели эффективности коммерческого директора – не только объемы продаж. Ими могут быть:

  • количество новых клиентов компании;
  • вывод компании на новые рынки;
  • внедрение новых продуктов;
  • открытие филиалов;
  • иные показатели.

Для каждого из этих показателей установите критерии оценки (например, производительность, рентабельность, успешность, которые бы исчислялись в процентах от максимально возможного), при этом планирование деятельности проводите в долгосрочной перспективе – на 3, 6, 12 месяцев. Тогда вы сможете видеть, какие из важных итогов достигнуты за определенный месяц. Например, в феврале продажи показали нулевой рост в связи с сезонностью, зато было открыто 2 новых филиала, которые к началу сезона уже должны будут показать высокие результаты. В мае рост продаж превысил все планы, но новых клиентов не появилось – а все продажи были сделаны одному ключевому заказчику, который расширяет свою деятельность.

Мотивация коммерческого директора


Горизонтальная ротация: как проводить, чтобы мотивировать


Экстренные меры мотивации коммерческого директора

Заметили, что продуктивность работы коммерческого директора снизилась? Попробуйте ввести систему KPI для оценки его эффективности, при этом наибольший вес придайте именно тем показателям, над которыми нужно поработать.

Кроме того, вы можете привлечь самого топ-менеджера к исправлению недостатков – проведите аудит работы коммерческого директора и предложите ему исправить неудовлетворительные показатели.

Чтобы выявить «слабые места» в работе коммерческого директора, попросите его сделать «фотографию рабочего времени» - подробный хронометраж его работы за день, неделю, месяц, и распределить задачи, которые перед ним стоят, по приоритетности. Это поможет ему самостоятельно увидеть недостатки в своей работе и заняться их исправлением.

Проанализируйте знания коммерческого директора. Возможно, в условиях стремительно развивающегося рынка он просто не успевает заниматься самообразованием? Тогда можно выбрать программу обучения.

В критических случаях можно использовать «шоковую терапию». Если стоит вопрос о компетенции менеджера, ему можно назначить «условный испытательный срок», в течение которого за его работой и ее продуктивностью будет проводиться тщательное наблюдение, и по итогам которого будет приниматься решение о том, останется сотрудник в компании или нет. Лояльный и мотивированный топ-менеджер соберется и приложит все усилия для исправления недостатков в своей работе.


Как выстроить систему мотивации и повысить эффективность персонала


Дополнительные способы мотивации коммерческого директора

Мотивация коммерческого директораЕвропейские компании широко используют такую схему мотивации коммерческих директоров и других топ-менеджеров, при которой за высокие показатели личной эффективности сотрудник получает акции компании или опционы на их покупку.

В качестве способа мотивации используйте оплату статусных мероприятий – тренингов (в том числе выездных за границей), семинаров, участие в выставках или их посещение, конференции (в том числе международные), мастер-классы от лидеров мнений. Это не только мотивирует сотрудника, но и способствует его развитию и расширению профессиональных связей, а также повышению статуса и узнаваемости вашей компании. Не забывайте и о «непрофессиональных» мероприятиях, которые могут стать источником драйва и удовольствия для сотрудника – например, путевка на горнолыжный курорт, участие в сафари, курсы виндсерфинга и пр.

Есть определенные показатели «статусности», которые также имеют немалое значение для мотивации коммерческого директора – служебный автомобиль, ДМС, компенсация мобильной связи, корпоративный детский сад, даже хорошая мебель и кофе-машина в кабинете имеют значение.

Поощряйте налаживание связей коммерческого директора с другими топ-менеджерами компании. Чем плотнее они будут общаться, тем эффективнее будет их работа – ведь они смогут принимать управленческие решения, имея перед глазами более полную картину, основанную на информации от других подразделений. Для обмена опытом и мнениями устраивайте различные бизнес-мероприятия и неформальные встречи для топ-менеджеров.

Таблица. Долгосрочные премиальные программы коммерческого директора

Мотивация коммерческого директора

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Положение о социальной политике в области персонала.doc
  • Положение о нематериальной мотивации.rtf
Доступно только подписчикам
  • Положение о материальной мотивации и оплате труда.rtf


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Каким для вашей компании оказался год 2016?

  • Успешным! Повысились продажи, открыли новые офисы 27.27%
  • 50/50: в чем-то выросли, в чем-то надо улучшать показатели 36.36%
  • Стабильным! Основные показатели остались на прежнем уровне 22.73%
  • Пока рано подводить итоги. Для нас год еще не закончился 18.18%
Другие опросы

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль