Особенности системы мотивации торгового персонала

339
Каковы особенности системы мотивации торгового персонала, узнайте из материала HR-Director.ru.

В статье рассмотрены темы:

  • Какие особенности нужно учитывать при разработке системы мотивации торгового персонала;
  • Каковы особенности формирования системы мотивации торгового персонала;
  • Особенности системы мотивации торгового персонала на примере коммерческой организации.

Особенности разработки системы мотивации торгового персонала

При разработке системы мотивации следует учитывать основные факторы:

  • Протекающие в коммерческой организации бизнес-процессы,
  • Стратегию и тактику продаж,
  • Распределение должностных обязанностей,
  • Состояние организационной культуры.

Если, к примеру, система мотивации персонала организации ориентирована на розничную торговлю, то она имеет существенные отличия от системы, связанной с оптовой торговлей. Сотрудники коммерческой организации в данной ситуации подчиняются различным правилам, исполняют разные функции, занимаются реализацией разных задач, следовательно, у них будут различные критерии результативности.

Мотивация торгового персонала является важным ресурсом компании, усилиями которого коммерческая организация способна двигаться вперед и реализовывать стоящие перед ней цели. Коммерческая компания располагает монетарными и немонетарными инструментами мотивации. Сочетание этих инструментов мотивации торгового персонала должно использоваться организацией избирательно, в индивидуальном порядке. При этом необходимо помнить, что в основе этого всегда находится баланс интересов работника и организации.

Особенности формирования системы мотивации торгового персонала

При формировании системы мотивации проявляется ее основная проблема: в отличие от тренингов, бесполезно использовать «стандартную», заимствованную у другой, более успешной компании систему мотивации. Кроме того, зачастую подобное калькирование приносит больше вреда, чем пользы.

Конечно, следует изучать успешный опыт других компаний и использовать чужие наработки для своей пользы. Однако слепое копирование системы мотивации обычно не приносит ожидаемого эффекта. Это связано с основной особенностью системы мотивации торгового персонала: в ходе построения системы мотивации необходимо учитывать большое количество разных факторов, состояние которых строго индивидуально для каждой коммерческой организации.

Главное требование, которое предъявляет коммерческая организация к системе мотивации, заключается в максимально полном учете должностных обязанностей торгового персонала.


 Хороша ли в компании система нематериальной мотивации? 7 факторов, по которым можно оценивать ее эффективность


Особенности системы мотивации торгового персонала на примере коммерческой организации

Рассмотрим пример материальной мотивации сотрудников отдела продаж одной коммерческой организации.

Оплата труда торгового агента складывается из следующих показателей: «оклад» + «премия» + «премия за каждый разработанный заказ» + «премия за развитие клиента» + «премия за выслугу лет» + «премия за квалификацию».

Вебинар 29 марта "Выстраивание функции HR аналитики в компании"

Вопросы, которые будут рассмотрены в рамках вебинара:

  1. Разработка ключевых HR-метрик компании
  2. Разработка нетипичных HR-метрик для выявления скрытых возможностей
  3. Связь HR-аналитики с бизнес-показателями всей организации. Как превращать данные в бизнес-решения.
  4. Аналитика HR бюджета для его оптимизации
  5. Исследование вовлеченности и решения на основе полученных данных

Зарегистрироваться на мероприятие >>>

Оплата труда регионального торгового агента складывается из следующих показателей: «оклад» + «премия за перевыполнение плана в размере 1% со всех счетов, превышающих месячный план продаж» + «премия за каждый разработанный заказ» + «премия за выслугу лет» + «премия за квалификацию».


Не удается улучшить отношение сотрудников к работе? Повышайте их самомотивацию


Оплата труда начальника отдела продаж складывается из следующих показателей: «оклад» + «0,1% от объема продаж отдела» + «единовременные премии за открытие нового филиала» + «премия за выслугу лет» + «премия за квалификацию».

Особенности системы мотивации торгового персоналаСистема мотивации торгового персонала должна быть максимально прозрачной. В случае если возникнет необъективность или же непонятность, станет возможным проявление обратного, демотивирующего эффекта. Необходимо, чтобы каждый работник убедился в справедливости и поощрений, и наказаний. Можно сказать иначе: работник результатами своего труда может оказывать влияние на величину суммы оплаты своей деятельности.

Для того чтобы система мотивации стала действительно эффективным инструментом управления персоналом, обычного положения о мотивации явно недостаточно. Данный документ своей статичностью в отдельных случаях может стать основным фактором дестабилизации.

Система мотивации имеет еще одну основную особенность: сама система не может быть статичной, потому что должна постоянно изменяться вместе с организацией.

Система мотивации в первую очередь зависит от жизненного цикла, в котором находится коммерческое предприятие. А вследствие того что сама коммерческая структура не является статичным образованием, с ней происходят постоянные изменения. Масштаб этих изменений настолько значителен, что требует соответствующего изменения системы мотивации торгового персонала.


Мотивация персонала: действенные способы – материальные и нематериальные


Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Положение о премировании.doc
  • Положение о материальной мотивации.rtf
Доступно только подписчикам
  • Положение о социальной политике в области персонала.doc
  • Мотивационный профиль.pdf


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль