KPI отдела продаж

515
При создании системы KPI в организации важно помнить, что данные показатели эффективности не будут сами по себе стимулировать работников, необходима более серьезная работа с данным инструментом. Рассмотрим, каковы основы методологии разработки KPI, какие ограничения существуют в ее использовании, а также как привязать систему мотивирования к KPI отдела продаж.

Из материала вы узнаете:

  • Какие существуют ограничения применения метода KPI отдела продаж;
  • Как связать KPI и эффективность работы сотрудников;
  • Как рассчитать KPI отдела продаж.

KPI (Key Performance Indicator) – это ключевой показатель результативности, эффективности процесса или проекта, без выполнения которого невозможно достижение поставленной цели. Исходя из определения, можно сделать вывод, что без четкого определения и описания цели данный инструмент работать не будет.

Ограничения использования метода KPI в отделе продаж

Как показывает практика, для того, чтобы методика KPI применялась успешно, необходимо соблюдение ряда условий:

  • цели компании и функционал каждого сотрудника отдела продаж должны быть четко определены;KPI отдела продаж
  • процессы и проекты должны быть привязаны к целям и иметь KPI;
  • KPI должны разрабатываться именно для целей, проектов и процессов, а не для конкретных сотрудников;
  • общее число KPI компании должно быть не более 20-30;
  • KPI могут меняться вместе с характеристиками целей, но не чаще, чем раз в полугодие или год;
  • KPI отдела должны быть показателями его руководителя;
  • среднее количество KPI на одного сотрудника не должно превышать пяти штук;
  • в первую очередь должны разрабатываться ключевые показатели, являющиеся необходимым условием достижения цели – критические KPI, количество которых составляет 20-30% во всей системе;
  • после разработки критических KPI их можно оценить как опережающие или запаздывающие.

Опережающие – те, которые позволяют повлиять на ситуацию, если она ухудшается, еще до наступления необратимых убытков (объем дебиторской задолженности, план продаж). Запаздывающие – показатели, невыполнение которых гарантированно приведет компанию к убыткам (факт по выручке, объем просроченной дебиторской задолженности).


На совещании у гендиректора решили, что нужно разработать KPI. Как это делать, чтобы результат не разочаровал. Опыт «Теплокома»


Главным ограничением метода KPI является его объективность: все KPI можно посчитать. По этой причине каждый KPI отдела продаж должен иметь однозначно понимаемую формулу расчета и значение, оспаривать которое не приходится. Важно понимать, что посчитать можно только показатели, поддерживаемые текущей системой учета в компании. Все остальные пожелания можно только предусмотреть, например, в техническом задании на будущее изменение системы учета, но работать они будут только тогда, когда накопится нормальная статистика.

Стимулирование сотрудников отдела продаж при внедрении KPI

Сами по себе KPI не являются стимулом к лучшей работе для сотрудников. Для того чтобы специалисты отдела продаж лучше трудились над выполнением KPI, необходимо связать их мотивационную схему и достижение показателей. К системе мотивирования персонала относят, в частности, дополнительные выплаты, социальные пакеты, карьерный рост.

Для эффективного влияния системы KPI на сотрудников, необходимо:

  1. Весь доход сотрудника отдела продаж привязать к KPI (по возможности).
  2. Определить цели и процессы, за которые отвечает продавец, и ввести их в мотивационную схему.
  3. Каждому KPI необходимо присвоить вес таким образом, чтобы сумма значений была равна единице. Вес должен коррелировать со значимостью KPI и долей бонуса за данный показатель.
  4. Определить периоды подсчета KPI и выплаты бонусов.
  5. Донести схему до сотрудников. Важно, чтобы бонус состоял не более чем из трех компонентов.
  6. При первичном внедрении схемы предусмотреть разовую премию отделам или сотрудникам, решившимся на эксперимент.
  7. Отслеживать работу системы, корректируя вес показателей в соответствии с их значимостью.

Вы берете заместителя. Гендиректор разрешил. Какие KPI установить для своей правой руки


Пример KPI отдела продаж

Работу продавца можно, например, охарактеризовать четырьмя показателями: объем продаж, стоимость продажи, объем просроченной дебиторской задолженности, количество уникальных контрактов. Каждому из данных KPI присваивается свой вес в зависимости от значимости. Так, вес KPI «объем продаж» равен 0,4 – это самый простой показатель, рассчитываемый как выручка или процент выполнения плана. KPI «количество уникальных контрактов» имеет вес  0,3 – именно этот показатель стимулирует продавца работать лучше. Получается, что оставшиеся параметры должны иметь вес 0,1 (стоимость продажи) и 0,2 (объем задолженности).

Вебинар 25 января "Подбор руководителей среднего и высшего звена: какие еще компетенции, кроме профессиональных, важны"

Вопросы, которые будут рассмотрены в рамках вебинара:

  1. Понимание истинной мотивации сотрудника, претендующего на роль руководителя – ключ к прогнозу дальнейшего сотрудничества с работодателем
  2. «Рабочий интеллект»: вариативность мышления + способность к восприятию и анализу информации
  3. Модели поведения и ценности кандидата и их соответствие ожиданиям компании - важное условие для успешной адаптации и работы руководителя в компании
  4. Важные метапрограммы: внутренняя или внешняя референция, процесс или результат, достижение или избегание?

Зарегистрироваться на мероприятие >>>

Для расчета размера бонуса необходимо сложить сумму весов KPI, умножить получившееся значение на процент выполнения и умножить на выделенный бонусный фонд.


Проверяем, как менеджеры по подбору выполнили KPI за полугодие. Анализируем старые KPI, корректируем и ставим новые


Данная схема удобна, так как позволяет регулировать ситуацию: кто достиг больших результатов, получает все, так как более эффективный продавец, согласно системе, получает 100% бонуса.

Управление деятельностью отдела продаж путем системы KPI особенно эффективно, если организация является опытной и зрелой, то есть способна четко ставить цели, формализовать процессы и проекты, правильно настраивать систему учета. Также крайне важно, чтобы все изменения были доведены до конца, в противном же случае работа персонала может только ухудшиться, поскольку сотрудники не будут всерьез воспринимать нововведения.


Читайте подробнее о KPI в статье >>>


Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Должностная инструкция начальника отдела имущественных отношений (бланк).doc
  • Должностная инструкция начальника отдела продаж (бланк).doc
  • Приказ об изменении подчиненности отдела (бланк).doc
Доступно только подписчикам
  • Должностная инструкция начальника отдела продаж (образец).doc
  • Приказ об изменении подчиненности отдела (образец).doc


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Каким для вашей компании оказался год 2016?

  • Успешным! Повысились продажи, открыли новые офисы 27.27%
  • 50/50: в чем-то выросли, в чем-то надо улучшать показатели 36.36%
  • Стабильным! Основные показатели остались на прежнем уровне 22.73%
  • Пока рано подводить итоги. Для нас год еще не закончился 18.18%
Другие опросы

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль