Организация собеседования: подбираем специалиста по продажам

110
Согласно последним исследованиям, лишь 6% соискателей на должность специалиста по продажам действительно подходят на эту вакансию. Организация собеседования для таких кандидатов будет делом нелегким, ведь многие знакомы со спецификой профессии и без труда разыгрывают продуктивных продавцов. О том, как распознать бесполезного для продаж работника и определить действительно стоящего менеджера, рассказываем в статье.

Из этого материала вы узнаете:

  • На какие моменты не стоит опираться во время собеседования;
  • Что важно учитывать при организации собеседования специалиста по продажам;
  • Что можно узнать из игры в процессе собеседования;
  • Какие вопросы важно задать кандидату на должность специалиста по продажам.

Организация собеседования: на какие моменты не стоит опираться

Очень важно делать вывод о кандидате не по его резюме, а по комментариям, которые он дает на интервью. Красивое резюме Организация собеседования: подбираем специалиста по продажамможет быть составлено на заказ, но перед вами сидит живой человек, который при личной встрече должен подтвердить историю своего успеха. Уточняйте изложенную информацию, спрашивайте о деталях конкретной продажи.

Не забывайте в личной беседе учитывать самопиар. Зачастую соискатели тратят много времени на обучение тому, как нужно одеваться, говорить, держать себя для безошибочного прохождения собеседования. Они знают правильные ответы на стандартные вопросы. Поэтому не забывайте о том, что первое впечатление может быть обманчиво.

Что важно учитывать при организации собеседования

Не застревайте на списке выполняемых функций. Главное в работе менеджера по продажам – это результат. Именно на него необходимо обращать внимание. После перечисления обширного списка должностных обязанностей менеджер может забыть сказать, чего он добился в итоге. Сфокусируйтесь на выяснении результатов его работы.


Как за 2–3 дня подобрать 20 сотрудников для call-центра. Применяйте метод быстрого собеседования. 7 простых шагов


Не смотрите на место работы. В организации собеседования нужно показать кандидату вашу беспристрастность и нацеленность на результат. Важнее не компания, а то, какие продажи совершал менеджер, что и как он предлагал клиентам.

Распространенная ошибка-стереотип рекрутеров заключается в том, что они пытаются искать яркого кандидата. Менеджер вовсе не должен излучать харизму. Экспрессия и напор не всегда указывают на хорошие профессиональные способности специалиста по продажам. Настойчивость и высокие коммуникативные навыки предпочтительны, но яркость не обязательна, «серый» специалист может быть очень успешным продавцом.

При организации собеседования большие вопросы вызывает необходимость стресс-интервью. Если кандидат растеряется от вашего напора, это не означает, что он будет неэффективен в работе. Здесь важнее контактность, внимание к покупателям, коммуникабельность, чем повышенная стрессоустойчивость.

Вебинар 25 января "Подбор руководителей среднего и высшего звена: какие еще компетенции, кроме профессиональных, важны"

Вопросы, которые будут рассмотрены в рамках вебинара:

  1. Понимание истинной мотивации сотрудника, претендующего на роль руководителя – ключ к прогнозу дальнейшего сотрудничества с работодателем
  2. «Рабочий интеллект»: вариативность мышления + способность к восприятию и анализу информации
  3. Модели поведения и ценности кандидата и их соответствие ожиданиям компании - важное условие для успешной адаптации и работы руководителя в компании
  4. Важные метапрограммы: внутренняя или внешняя референция, процесс или результат, достижение или избегание?

Зарегистрироваться на мероприятие >>>

Организация собеседования: включаем игру в процесс интервью

Предложите кандидату на должность специалиста по продажам сыграть с вами в игру. Один из самых избитых и действенных вариантов – продать ручку. При этом важно оценить энтузиазм и готовность сыграть, а не применяемые схемы. Их как раз легко выучить. Если кандидат откажется от игры и даже обоснует отказ, это плохой знак – менеджер заранее выстраивает барьеры, которые не позволят ему быть успешным в профессии.


Новички-руководители не оправдывают ожиданий. Чтобы отбирать лучших, применяйте кокологические тесты на собеседованиях


Организация собеседования: какие вопросы задавать

При отборе специалиста по продажам важно опираться на два критерия: достигнутые результаты и опыт работы. Следующие вопросы помогут не промахнуться и выбрать нужного соискателя:

  1. Какой продукт или услугу продавал кандидат? Ответ поможет определить область компетенции соискателя и задаст направление разговора. Важен опыт работы в организациях со спецификой продаж, аналогичной той, что требуется вам.
  2. Какова средняя длина сделок? Хороший менеджер сразу назовет конкретный срок. Однако здесь стоит учесть возможные стереотипы в его работе, с которыми придется бороться на новом месте. Если же кандидат колеблется и тянет с ответом, есть подозрения, что он не сильно вникал в тонкости продаж.
  3. Какой средний чек сделки? Хороший менеджер знает, что это такое, и может сразу ответить, сколько средних сделок он закрывал на прошлой работе за день или неделю. Успешный продавец также легко назовет вам, какое место по продажам он занимал в предыдущей компании, и укажет сумму самой крупной своей сделки.
  4. Кому можно позвонить, чтобы подтвердить опыт кандидата? Здесь важна и скорость ответа, и эмоциональная реакция соискателя. Однако волнение человека вовсе не означают ложь. Возможно, с предыдущим начальником были сложные отношения или тот остался недоволен уходом хорошего работника и заранее сообщил ему, что не даст хорошую рекомендацию. Запишите данные контактного лица и проверьте информацию.
  5. Почему кандидат покинул предыдущее место работы? Ваша задача убедиться в честности претендента и узнать, что он готов рассказывать о своих бывших работодателях. Любую информацию нужно проверять: почитать отзывы о компании и продукте. Ответственные работники даже при непростых отношениях не будут поливать грязью предыдущую организацию, особенно на собеседовании в новую. Подмечайте, нет ли в рассказе соискателя завуалированной критики. Например, в целом компанию могут называть хорошей, но при этом намекать на низкое качество услуг или продукта. Важно узнать, так ли это. Иначе есть вероятность, что в будущем такой кандидат исказит информацию уже о вашей компании.

Близки ли ценности компании кандидату, будет он их разделять? Выявите это на собеседовании, задавая простые, точные вопросы


Выводы

При организации собеседования необходимо учитывать не только данные из резюме кандидата. Важно анализировать результаты его работы на предыдущем месте, а все ответы перепроверять в других источниках. И безусловно, любому соискателю необходимо назначить испытательный срок.

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • План ситуационного собеседования (бланк).doc
  • План собеседования по компетенциям (бланк).doc
  • План структурированного собеседования (бланк).doc
Доступно только подписчикам
  • План ситуационного собеседования (образец).doc
  • План собеседования по компетенциям (образец).doc
  • План структурированного собеседования (образец).doc


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Как вы относитесь к своему руководителю?

  • Уважаю. Он образцовый управленец 83.33%
  • Боюсь. Он жесткий, но справделивый 16.67%
  • Откровенно, он мне не нравится. Таких наглых типов еще поискать надо 0%
  • Не замечаю. Он всегда предпочитает оставаться в стороне 0%
  • С удовольствием хотелось бы его заменить 0%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль