Бизнес-тренер Михаил Москотин пополнил команду Business Relations

22 марта 2016 265

Михаил Москотин присоединился к команде Business Relations в качестве бизнес-тренера.

Михаил Москотин – автор 8 программ по продажам, лидерству и мотивации. Имеет более 20 лет опыта личных продаж и 12 лет управленческого опыта. Среди клиентов – «Сбербанк России», сеть магазинов Sparta, радиостанция «Европа-Плюс», фитнес-клубы: «Коллизей», «Алекс Фитнес», «Стиль Жи», рестораны: «Санта Барбара» , «Живаго», агентства недвижимости: «Тимур», «Кама», компании: «Форвард-Авто», «Авто-мое», «Домофоны Прикамья», «ДорсГрупп» и другие.

Михаил присоединился к команде Business Relations, в которой проводит тренинги «Искусство продаж» и «Управление персоналом». Михаил предлагает многочисленные практические инструменты, которые позволяют повысить профессиональные компетенции сотрудников в области продаж, а также получить ключевые знания в области эффективного управления человеческими ресурсами.Бизнес-тренер Михаил Москотин пополнил команду Business Relations

О чем забывают отделы продаж

Вы занимаетесь продажами и задаетесь вопросами, почему у одних людей они идут эффективно, а у других – со скрипом? Как найти подход к каждому клиенту – даже самому сложному? Бизнес-тренер компании Business Relations Михаил Москотин рассказал «Директору по персоналу» о том, как вдохновить сотрудников на продажи и почему важно научиться продавать выгоду, а не продукт.

В B2C-продажах важно осознать первое правило: эмоции первичны, а логика вторична. Человек совершает покупку эмоционально – уже потом он логически объясняет себе, что она ему выгодна. Во-вторых, есть такие понятия – цена и ценность. Многие продавцы зациклены на цене: когда покупатель жалуется на стоимость, продавец тут же бросается делать скидку. Я часто встречал ситуации, в которых клиент еще не открыл рот и возразил по поводу цены, а продавец уже выпалил: «Мы сделаем вам скидочку!». В голове покупателя еще не создана ценность продукта, а продавец уже снижает цену.

Случалось ли, что вы влюблялись в вещь, а потом смотрели на цену и понимали, что не можете себе ее позволить? А потом кидались искать деньги и покупали ее, потому что ценность покупки в вашей голове стояла выше цены. Профессиональный продавец всегда сделает акцент не на свойствах товара, а на его ценности, выгоде, которую получит клиент, приобретя эту вещь. Это может быть повышение статуса, изменение комфорта, выигрыш по цене… Хотя та же цена для кого-то окажется ценностью, а для кого-то – нет. Человек может пойти и купить более дорогую вещь, если увидит в ней большую ценность. Значит, для него важнее всего индивидуальность. Приобретая такую вещь, он чувствует себя особенным.

Поэтому я всегда советую продавцам придерживаться следующих шагов.

1) Осознать, что важнее продавать выгоду.

2) Замечать, когда вы на автомате рассказываете не о выгоде, а о товаре, который продаете. Например, продавая телевизор, вы говорите: «Внутри есть такой замечательный бипер с двумя тюнерами». А покупатель ничего не понимает – зачем ему эти тюнеры? Он хочет знать, какую выгоду он получит, купив именно этот телевизор.

Чтобы продажи были эффективными, необходимо выполнение одного из условий. Человек должен: 1) любить то, что продает, или 2) продавать то, что ему нравится. В любой товар или услугу можно поверить – это лишь внутренний выбор человека. Я проводил тренинг для фитнес-клуба, взявшего курс на увеличение продаж. Мы встретились с руководством, провели мозговой штурм, попытались разобраться, за какие выгоды клиент платит деньги. Получился огромный список: местоположение, возможность получить новые знакомства и связи, тренироваться у титулованных профессионалов, поднять самооценку. Следующий разговор состоялся с менеджерами. Задав себе честный вопрос, какие ценности они создают для клиентов, менеджеры открыли в своей деятельности новый смысл. Наконец, опросив постоянных клиентов, я выяснил, за что они готовы платить деньги. Когда мы донесли это до сотрудников, им стало легче осознавать ценность своей работы, и их эффективность выросла.

Однажды ко мне обратилось крупное агентство по недвижимости. Их специалисты со скрипом заключали договор о сотрудничестве с клиентами, которые просили: «Давайте поработаем так, без него». И агентам было тяжело уговорить клиентов. Когда же дело доходило до комиссии, сами сотрудники стеснялись о ней говорить (им казалось, что она неоправданно высокая). Если клиент сокрушался («Так дорого!»), сотрудник терялся и не находил, что ответить. Тогда мы вместе с агентами прописали все выгоды, которые клиент получает при взаимодействии с компанией (экономия времени, гарантия безопасности сделки, комфорт, спокойствие). В конце тренинга я задал участникам вопрос, сколько все эти выгоды могут стоить, и многие назвали более высокую цифру, чем ту, что они брали за свои услуги. Это стало поворотным моментом. Сотрудники начали спокойно говорить о стоимости услуг компании, потому что осознали, что их ценность выше цены, которую они берут за услуги. Более того, через какое-то время компания по инициативе сотрудников приняла решение поднять стоимость услуг. Поверив в ценность своей деятельности, агенты научились доносить ее до клиентов, и те приняли новые цены. Результатом стали выросшие продажи компании.

Может ли руководитель повлиять на команду и вдохновить ее? Для этого он сам должен быть вдохновлен и готов «бежать» рядом с сотрудниками, чтобы «бежали» они. Другой вариант – заказать тренинг по продажам. Например, на тренинге «Искусство продаж» я показываю, как изменить отношение к процессу продажи, к себе как к продавцу, к покупателю, к товару или услуге и к компании в целом. Все это существенно влияет на результаты.



Подписка на новости

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Как вы относитесь к своему руководителю?

  • Уважаю. Он образцовый управленец 83.33%
  • Боюсь. Он жесткий, но справделивый 16.67%
  • Откровенно, он мне не нравится. Таких наглых типов еще поискать надо 0%
  • Не замечаю. Он всегда предпочитает оставаться в стороне 0%
  • С удовольствием хотелось бы его заменить 0%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Хотите быть в курсе самых важных новостей?

Подпишитесь на рассылку Hr.News, и совершенно бесплатно:

- Узнавайте свежие новости;

- Читайте актуальные статьи;

- Смотрите видеосеминары

- Получайте приглашения на HR-мероприятия