Помогите составить алгоритм проведения собеседования с соискателями на позицию менеджера по продажам

364

Вопрос

Помогите, пожалуйста, составить алгоритм проведения собеседования с соискателями на позицию менеджера по продажам. Использовать ли проективные вопросы? Если да, то какие и как их грамотно интерпретировать? Использовать ли тесты по выявлению личностных характеристик и какие, и что они нам помогут о нем узнать? И самое главное, за что можно «уцепиться» в соискателе и понять, что даже этот человек, не имевший до этого опыта в продажах, будет эффективным продажником?

Ответ

Чтобы провести грамотное собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам, нужно исходить из того, какого именно специалиста Вы ищете: профессионала или кандидата с потенциалом, но с минимальным опытом работы или без опыта, а также что именно он будет у вас в компании продавать (ритейл, рынок В2В, оптовые продажи).

Если Вам нужен профессионал в области продаж, то при собеседовании Вам не помогут ни личностные тесты, ни кейсы, которые в большом количестве предлагаются консалтинговыми компаниями или в интернете. Чтобы оценить уровень такого сэйлза, рекрутер должен сам иметь опыт реальных продаж, например опыт работы в кадровом агентстве. Ведь грамотный продажник знает все возможные ответы на вопросы, в том числе и проективные и способен убедить вас в своей уникальности.

Лучшим вариантом в данном случае будет проведение интервью по компетенциям. Именно этот способ поможет Вам оценить профессиональный опыт продаж. Причем очень важно получить от соискателя реальные показатели его деятельности. К примеру, спросите у него: вспомните Вашу самую выгодную сделку за последние полгода. Расскажите, как Вы сумели ее заключить? И в процессе его ответа Вам будет понятно, насколько кандидат «в теме». Если кандидат не может «вспомнить» такой сделки, можно смело ему отказывать. Более подробно, как проводить интервью по компетенциям, читайте в статье «Рекрутеры не могут качественно оценить опыт кандидата. Научите правильно проводить интервью по компетенциям. Метод «4 вопроса линейному менеджеру» в журнале «Директор по персоналу», № 11, 2013.


Вы узнаете больше о подборе топ-менеджеров, если перейдете в материал.


Теперь что касается потенциального специалиста по продажам. Если Вы хотите выяснить, будет ли кандидат эффективен в продажах, не имея такого опыта, то при проведении собеседования исходите из наиболее важных критериев, которыми должен обладать любой специалист в области продаж: коммуникабельность, наличие коммерческой жилки, честолюбие, ориентация на результат, стрессоустойчивость, умение чувствовать людей. Личностные тесты в данном случае малоэффективны, так как займут много времени.


Читайте о стандартах поведения персонала больше информации в статье по ссылке.


Действительно, лучше всего использовать проективные вопросы. К примеру: как вы считаете, что дает человеку общение с окружающими?

И кандидат объясняет, что это помогает ему больше понять себя, обрести новых знакомых, завязать полезные для себя контакты, получить возможность расширить кругозор. Проецируя свое отношение к людям, он рассказывает о себе, значит с коммуникацией у него, вероятнее всего, нет проблем. О других тонкостях проективного интервью Вы можете узнать, посмотрев вебинар Марианны Татарниковой, Директора по персоналу World Gym Russia «Как выявить мотиваторы и существенные личностные характеристики кандидата». Посмотреть его можно, пройдя по этой ссылке http://www.hr-director.ru/video/57883 . Но проективная методика грешит тем, что сейчас в интернете полно рекомендаций и советов, как пройти интервью. Поэтому, если Вы не психолог и не специалист в области сложных переговоров, лучше всего используйте автобиографическое интервью. Например, попросите рассказать кандидата о его увлечениях и способах проведения досуга (так вы выявите его коммуникацию), спросите, как он обычно знакомится с новыми людьми, и предложите ему вспомнить самый оригинальный из своих способов. Предложите ему провести самопрезентацию в шутливом варианте. К примеру, пусть он скажет речь своим будущим избирателям на пост вождя попуасов. Но времени на обдумывание речи дайте мало (2-3 минуты). Так Вы определите креативность, умение преподнести себя (а потом и товар или услугу). Спросите, есть ли у кандидата голубая мечта и как бы он потратил внезапно свалившуюся на него крупную сумму денег (так вы поймете, есть ли у него в ближайшем будущем какие-либо финансовые планы, а значит желание зарабатывать). Заранее напишите все вопросы, которые будете задавать. К примеру, блок «коммуникабельность» - 3-4 вопроса, блок «стрессоустойчивость» - 2-3 вопроса, блок «предприимчивость» - 3-4 вопроса.



Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль