Как помочь руководителю преодолеть резкость и прямолинейность в общении с клиентами и партнерами?

77

Вопрос

Нашему техническому директору около 40 лет, он эксперт в своей области, проводит встречи с клиентами. Но сам признается, что несколько прямолинеен. И если на переговорах говорят что-то, что не совсем верно с профессиональной точки зрения, он довольно резко указывает на это, начинает спорить. Разумеется, такое поведение не способствует установлению контакта c потенциальными партнерами. Недавно сам технический директор обратился ко мне с просьбой посоветовать, как ему сдерживать себя и не давать волю своей прямолинейности. По его словам, из-за нее он теряет клиентов. Но у меня нет психологического образования, и мне трудно дать советы техническому директору. Подскажите, пожалуйста, что порекомендовать ему?

Ответ

Технический директор сам понимает, что ему необходимо изменить свое поведение, и это уже хорошо. Я бы посоветовала действовать в двух направлениях. Первое направление: выработать у технического директора понимание, что переговоры – это искусство, которому можно научиться. Но для этого надо потратить определенное время и приложить усилия.

Искусство переговоров состоит, собственно, из техники общения, навыков постановки цели («Чего хочу добиться в итоге»), знания алгоритмов построения беседы, приемов психологического воздействия на собеседников и иногда манипулирования ими. Покажите преимущества, которые получит технический директор, освоив непростую науку переговоров. К примеру, он сможет так проводить встречи, что будет добиваться своих целей, не уступая другим и не прибегая для этого к жестким выражениям. Напротив, сможет сохранять дружеские деловые отношения с партнерами. Предложите собеседнику вместе подобрать для него соответствующие тренинги или краткосрочные курсы общения и переговоров.


Все о Эффективном руководителе: 5 методик управления от Питера Друкера вы узнаете, если прочитаете материал по ссылке.


Подробнее о Коучинге для руководителя: ошибках делегирования мы написали в материале по ссылке.


Второе направление: фокусировать внимание технического директора на цели переговоров. Она в том, чтобы заключить контракт на определенных условиях, а не показать уникальные знания. Напоминайте ему об этом и просите, чтобы он сам напоминал себе. Если руководитель ничего не может с собой поделать и в определенных ситуациях включается в профессиональный спор, предложите свою помощь. Например, поучаствуйте в его переговорах. Заранее договоритесь, какие знаки будете подавать, когда он слишком распалится. Например, постучите ручкой по столу, закроете и откроете папку. Это будет сигнал: «Внимание! Держите себя в руках».


Мы рекомендуем почитать о системе отбора hipo руководителей материал по этой ссылке.


Если же руководитель с трудом держит себя в руках на переговорах, то подумайте (лучше вместе с гендиректором), как использовать его знания безопасно для компании. Например, пусть подготовит доклад для конференции, где присутствуют партнеры или клиенты, напишет статью в СМИ.

Вам будут полезны материалы:

Оцениваем лояльность персонала: что мешает ей быть выше?

Как по чертам лица кандидата понять, какой у него характер

Еще не подписаны на наше издание? Оформите бесплатную подписку и читайте статьи в течение трех дней!



Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Как вы относитесь к своему руководителю?

  • Уважаю. Он образцовый управленец 100%
  • Боюсь. Он жесткий, но справделивый 0%
  • Откровенно, он мне не нравится. Таких наглых типов еще поискать надо 0%
  • Не замечаю. Он всегда предпочитает оставаться в стороне 0%
  • С удовольствием хотелось бы его заменить 0%
результаты

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль