Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Методы повышения мотивации торгового персонала

13 ноября 2014
11336
Средний балл: 0 из 5
руководитель HR-дивизиона сети гипермаркетов

Задача HR-специалиста в торговых компаниях – следить за тем, чтобы не снижалась мотивация труда персонала. Поговорим о комплексе мер и о бонусах, направленных на мотивацию торгового персонала.

Из этой статьи вы узнаете:

  • о комплексе мер, направленных на мотивацию торгового персонала; 
  • ​о бонусах, приводящих к стимулированию торгового персонала; ​
  • о программе обучения торгового персонала;

Образцы документов

Зарегистрируйтесь, чтобы скачать файлы и получить доступ к более чем 3000 HR-документов

Мотивация торгового персонала

Положение о социальной политике в области персонала

Положение о материальной мотивации и охране труда 

Опросник Элерса для выявления мотивации на избегание неудач

Положение о нематериальной мотивации

Комплекс мер, направленных на трудовую мотивация торгового персонала, разделяют на базовые и дополнительные. Под базовыми мерами понимают такие, которые однозначно необходимы. Вводить или не вводить их – не обсуждается. При этом обязательно соблюдается законодательство в том, что касается чередования труда и отдыха, предусмотренной законом продолжительности рабочего дня, охраны труда. К дополнительным мерам относят то, что компания разрабатывает и внедряет самостоятельно и добровольно. Эти меры, как правило, самые интересные.

Базовые меры системы мотивации персонала

Эти меры должны быть в компании обязательно.

Бонусы за производительность и мастерство. Критерии для выплаты достаточно прозрачны. Если сотрудник демонстрирует высокую производительность (к примеру, успешно и вовремя выкладывает новые партии товара, когда заканчиваются предыдущие, и повышает тем самым продажи), то получает прибавку к зарплате. Бонус за мастерство de facto – это бонус за выслугу лет. И направлен он на стимулирование торгового персонала и его удержание (мотивирует долго работать в компании). Прибавку к зарплате получают те, кто проработал больше года. На ее размер влияет также то, проходит ли сотрудник профессиональное обучение, повышает ли свою квалификацию, а, следовательно, и эффективность своего труда. Обучение торгового персонала – важная составляющая бонуса.


Пример

В компании «Азбука вкуса» зарплата прибавляется только тем, кто повышает свою категорию, проходя обучение в компании. И доход высококвалифицированного линейного персонала на 30-50 процентов выше среднерыночного. Но даже для того, чтобы получить скромную третью категорию, нужно пройти 3-4 курса обучения, вторую категорию – еще две программы, первую – еще четыре. 


Продавец не должен быть голодным и думать, что сегодня одеть на работу. Мы исходим из простого постулата: если продавец в продуктовом гипермаркете голоден, это выйдет компании дороже. Поэтому – желательно компенсировать расходы на питание. Кроме того, введение униформы – еще одна составляющая мотивации торгового персонала. Чему персонал бывает только рад. Кассиры и продавцы ценят, что они прилично выглядят, и при этом им не надо каждое утро думать, как я буду выглядеть, если надену ту рубашку и эту юбку (брюки). Опять же личная одежда сохраняется. Сотрудники могут участвовать в выборе цветов одежды.

Основа работы – подробные должностные инструкции и такая программа, как обучение торгового персонала. Если понятна задача, ясно, какой результат надо получить. Для каждой позиции, будь то продавец, кладовщик или кассир, должна быть разработана подробная должностная инструкция. В ней описано все пошагово, до мелочей: взять ключик там-то, открыть шкаф, взять униформу… Даже в таких простых вещах не должно быть разночтений. Если сотруднику что-то не понятно, это стресс для него.

Если человек хочет расти, мотивация торгового персонала помогает ему воспользоваться этими возможностями, но бесполезно мотивировать сотрудника, которому ничего не нужно, у которого нет самомотивации. Если руководитель демонстрирует заинтересованность в работе собственным примером – это хорошо.

Дополнительные меры мотивации торгового персонала

Эти меры компания осуществляет, исходя из своих возможностей.

Конкурсы, кофе-брейки с руководством, статьи о лучших в журнале. Публичное чествование (празднование дней рождения, прилюдное поощрение за хорошую работу) – важный фактор мотивации персонала.


Пример

В компании «Реал» в конце каждого года награждают лучшего сотрудника. Он выбирается в рамках конкурса, который проходит в течение года и так и называется – «Лучший сотрудник». От каждого магазина выдвигается по одному претенденту. Став лучшими у себя в магазине, они завоевали право на участие в общесетевом финале. Чтобы победить в финальном конкурсе, нужно выполнить задания, показывающие профессионализм, достичь высоких производственных показателей, подготовить домашнее задание (творческая часть). Люди снимают фильмы, пишут поэмы о своей компании. Выбрать победителя очень сложно. Лучших награждают в торжественной обстановке, пишут о них в корпоративном журнале, дарят им ценные подарки.


Разновидностью поощрения являются и кофе-брейки с членами правления раз в месяц. Формат кофе-брейка – это чаепитие с участием одного из членов совета директоров и пяти-шести рядовых сотрудников одного из магазинов, показавших лучшие результаты за прошедший месяц. На встрече сотрудники могут задать вопросы топ-менеджеру. Они касаются не только зарплаты, в них содержатся предложения по улучшению производственных процессов в компании. Именно так всплывают темы, которые остаются за кадром в рабочей обстановке, но волнуют людей.

Кроме того, компания может организовать различные корпоративные праздники, командообразующие мероприятия, поддерживать общение сотрудников, формирование групп по интересам. Открытие каждого нового магазина можно превратить в большое торжественное мероприятие, на котором директор магазина произносит речь по этому случаю, поздравляет подчиненных с этим событием.

Сразу обозначьте перед сотрудниками возможности для карьерного роста и развития. Ясные карьерные перспективы придают уверенности в будущем. Люди остаются в компании, если видят положительный пример карьерного продвижения.


Пример

Анализ анкет увольняющихся сотрудников проводится в компании «Шоколадница». На вопрос «Почему вы уходите из компании?» в 60 процентов случаев люди отвечают: потому что нет перспектив карьерного роста.Крупная международная компания может предложить лучшим сотрудникам работу за границей. Но бывает, что люди с удовольствием переезжают из Москвы в другой регион. Нередки случаи, когда человек вырастает до топ-уровня со стартовой позиции – продавца.


Что мотивирует сотрудников, соглашающихся на переезд? Повышение по должности, а также дополнительные возможности, которые предоставляет компания: оплата нового жилья, возможность приезжать на родину минимум раз в месяц.


Пример

В компании Salamander человек, пришедший 15 лет назад на должность продавца, сделал головокружительную карьеру – стал заместителем директора магазина, затем директором московского магазина. На этих постах он уделял большое внимание такому вопросу, как обучение торгового персонала. И в итоге был назначен тренинг-менеджером компании. По мнению Натальи Беляевой, руководителя службы персонала Salamander, это наилучший вариант, ведь, вырастив специалиста, компания получает, во-первых, практика, знающего все аспекты работы и передающего свой опыт другим, и, во-вторых, за годы работы этот человек стал авторитетом для сотрудников.


Вам также будут полезны материалы:

Как подобрать для сотрудника мотивацию, которая сработает?

Как выстроить систему мотивации и повысить эффективность персонала

Теории мотивации персонала

Подписка


logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.