Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Менеджер по продажам: как провести обучение

2 октября 2019
10603
Средний балл: 0 из 5

В статье мы расскажем, как обучать менеджеров по продажам в компании и с помощью тренинговой компании. Поделимся примерами заданий для тренинга. Подскажем, как закрепить результат обучения.

Материалы по теме:

Обучение менеджеров по продажам: зачем нужен и как организовать

Обучение менеджера по продажам — это подготовка профессионала для работы в любой компании, чья финансовая стабильность и успех напрямую зависят от уровня продаж. Тренинги и курсы обучения менеджеров по продажам помогут сотрудникам, работающим в этой сфере, успешно реализовать свой потенциал. Соискатели, успешно прошедшие курс обучения, всегда смогут найти высокооплачиваемую, достойную работу. В ходе обучения менеджеры могут научиться:

  • ставить себя на место потенциального клиента;
  • формировать потребность покупателя в товаре;
  • превращать свойства товаров в несомненную выгоду;
  • грамотно обосновывать цену.

Большинство менеджеров по продажам-профессионалов — самоучки. Несмотря на то, что профессия «менеджер по продажам» — одна из самых востребованных работодателями, высших учебных заведений по этому профилю нет. Есть три способа преодолеть эту проблему:

  1. Самостоятельное обучение — «бросили в воду – плыви». Способ самый рискованный, он может быть чреват для компании потерей репутации. Потому что менеджеры по продажам, работая с потенциальными покупателями, будут проходить обучение на собственных ошибках, а по их «результатам» будут судить о деятельности всей компании.
  2. Направлять сотрудников проходить обучение на специализированных курсах и тренингах. Здесь потребуется тщательно собрать программу курсов и тренингов, чтобы немалые вложения в обучение каждого менеджера по продажам были оправданы успешным результатом. А также не допустить ошибки при выборе тренинговой компании.
  3. Создать внутри предприятия корпоративный университет.

Вебинар «Обучение менеджеров по продажам: как и чему учить»

Скачать презентацию к вебинару

Обучение менеджеров по продажам: организовать самим или выбрать тренинговую компанию

Кажется, что найти внешнего тренера — самый простой вариант обучить менеджеров по продажам. Однако, затраты на собственную программу обучения и поиск внешнего провайдера примерно одинаковый. Какой способ выбрать — решать вам. Помните: если решите разработать программу обучения менеджера по продажам самостоятельно, содержание придется постоянно корректировать: появляются новые методики. меняются запросы клиентов. Дальше расскажем, как действовать в каждом из случаев. 

Вы решили проводить обучение сами: какие задания выбрать

Используйте лайфхаки ниже, чтобы разработать сбалансированную программу обучения и помочь менеджерам действительно получить или развить нужные навыки.

Лайфхак 1. Лекции и чтение литературы — по минимуму. Большая часть занятий — кейсы и ролевые игры. Чтение лекций и учебников – это обучение, от которого для менеджера по продажам нет никакого толку. Когда организуете обучение для sales-менеджеров, следите, чтобы тренеры использовали преимущественно «живые» форматы — кейсы и ролевые игры. Они самые эффективные, отдача от обучения возрастет.

Кейс «Вытеснение конкурента»

Как правильно организовать обучение менеджеров по продажам

Скачать кейс с решением

Лайфхак 2. Используйте кинотренинги. Этот метод состоит из четырех этапов. Первый: подбираете из художественных фильмов сюжеты, которые связаны (прямо или ассоциативно) с темой тренинга. Скажем, если он называется «Техника продаж», то сделайте подборку эпизодов торговли. Второй этап: просите перенести ситуацию, которую участники видели в отрывке из киноленты, на реальную почву. Задавайте сотрудникам вопросы: «Как бы Вы повели себя? Какое решение было бы самым верным?».  Третий этап: предлагайте самим сотрудникам разыграть сценки, которые случаются на практике. Один обучающийся выступает в роли, предположим, продавца, другие исполняют роли покупателей или недовольных клиентов. Словом, имитируют конфликтные ситуации или сложные деловые переговоры. Все это записывается на видео. Четвертый этап: сценки, разыгранные участниками тренинга и записанные на видео, показывают присутствующим. По сути, люди получают возможность взглянуть на то, что сами сыграли, со стороны.

Нематериальная мотивация специалистов по продажам: пример из фильма «Семейка Джонсов»

Лайфхак 3. Сделайте так, чтобы кейсы и упражнения загружались прямо на мобильные устройства сотрудников. Обратитесь к провайдерам, которые разрабатывают обучающие программы для мобильных устройств. Есть готовые программы: «Техника продаж», «Техника СПИН», «Работа с возражениями», «Схема ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)». Программы выглядят как набор интерактивных упражнений: есть ситуации и к каждой — варианты решения. Сотрудник должен выбрать тот вариант, который, по его мнению, правильный, и обозначить его, коснувшись экрана.

Лайфхак 4. Организуйте тренинги креативности, чтобы активизировать у sales-менеджеров правое полушарие мозга, ответственное за творческое мышление. Оно помогает человеку быстро находить решения даже в нестандартных ситуациях либо выдавать нестандартные решения в привычных обстоятельствах. Ведущими тренингов должны быть люди творческих профессий: писатели, психологи и яркие общественные деятели. Они научат сотрудников оригинально мыслить. Тренинги распланируйте заранее, объедините в программу обучения. Назовите ее, к примеру, «Культурный обмен».

Вы решили привлечь тренинговую компанию: как выбрать 

Ниже, несколько советов, которые помогут вам не ошибиться с выбором тренинговой компании.

Совет 1. Если нет рекомендаций от знакомых, составьте письмо и разошлите в тренинговые компании. В письме напишите, что сейчас планируете провести тренинг для сотрудников отдела продаж и подбираете компанию, которая сможет это качественно сделать. Расскажите вкратце о том, что у ваших сотрудников получается хорошо, а что оставляет желать лучшего, обозначьте цели тренинга. В конце послания заметьте, что готовы ответить на все вопросы фирмы, но просите сделать вам коммерческое предложение, в котором обязательно должен быть примерный план обучения менеджеров по продажам. По ответам вы поймете, насколько хорошо каждая тренинговая компания уяснила, что вам нужно, сможет ли представить вариант программы, адаптированный под ваши потребности, или же готова вести обучение менеджеров по продажам по типовому варианту программы «на все случаи жизни». 

Совет 2. Смотрите не на размер компании, а на ее офис и сайт, на то, как общаются с клиентами. Крупная или мелкая компания — не имеет значения. Есть небольшие организации, в которых два-три профессиональных тренера, каждому из которых можно доверять. В крупной организации тоже могут быть хорошие преподаватели. Но не исключено и такое: компания крупная, а тренеры слабые. Посетите офис компании и оцените, как там работают. Уважающая себя тренинговая компания обязательно позаботится о том, чтобы сделать его удобным для работников и потенциальных заказчиков. Зайдите на сайт компании, посмотрите, какая информация там вывешена, как часто она обновляется. Если на сайте размещена старая и «дежурная» информация, в тренинговой компании не очень-то думают о клиентах.

Пример

HR-директор кондитерской фабрики позвонил в офис консалтинговой фирмы, которая проводит тренинги для менеджеров по сбыту. Ему ответил менеджер, стал отвечать на вопросы — начал мини-презентацию фирмы по телефону. Но время от времени его речь обрывалась, и в трубке звучал другой голос. Тот человек эмоционально и напористо объяснял, в чем преимущества фирмы, и убеждал воспользоваться ее услугами. В конце беседы HR-директор спросил у менеджера, кто все время вторгался в их разговор. Менеджер объяснил, что это был директор фирмы и одновременно один из тренеров. HR-директор сделал выводы: бизнес-процессы в консалтинговой фирме не выстроены, коммуникации не отлажены, директор (он же тренер) чрезмерно навязчив. Кондитерская фабрика не стала клиентом такой консалтинговой фирмы.

Совет 3. Не верьте хвалебным откликам на сайте компании. Получите реальные отзывы. Если на тренинге было весело, все участники оказались вовлечены в происходящее, то мало у кого потом поднимется рука написать на сайте компании, что, к примеру, тренинг был на самом деле пустым и не привел к нужному результату. Чтобы убедиться в том, что тренинговая компания предлагает качественный продукт, пообщайтесь с представителями тех фирм, которые были ее клиентами. Обязательно постарайтесь пообщаться именно с тем, кто присутствовал на обучающем мероприятии, и добивайтесь, чтобы он рассуждал не на уровне «понравилось – не понравились», а что это мероприятие дало лично ему и его коллегам для работы. Подготовьте два-три конкретных вопроса. Например: «Какие навыки после тренинга стали применяться в работе?», «Что в тренинге было действительно интересно и полезно именно для вас?».

Совет 4. Узнайте, как долго существует тренинговая компания. Гораздо большую ценность имеет то, как долго тренеры в своей профессии. А если говорить о компании, главное, чтобы она не была слишком молодой, скажем, не появилась пару месяцев назад. Оптимальный возраст тренинговой компании – два-три года. А потом уже не важно, сколько лет она на рынке, – два года или десять.

Совет 5. Следите, сколько времени говорит представитель тренинговой фирмы. На первой встрече вы должны говорить 90% времени. От умения представителей тренинговой компании слушать зависит, смогут ли они понять, что нужно заказчику, какой результат он хочет получить. Обратите внимание: интересуются ли представители тренинговой компании спецификой бизнеса вашей компании, ее проблемами, пытаются ли сформировать индивидуальный запрос, задают ли вам наводящие вопросы. А самое главное — слушают вас или больше говорят о себе.

Совет 6. Уточните, есть ли у тренеров-психологов реальный бизнес-опыт. Ваши sales-менеджеры наверняка прозондируют в ходе обучения, а представляет ли сам тренер, как и что продается в реальности, есть у него опыт продаж, достоин ли он их учить. Если окажется, что не достоин, результат от тренинга будет низким.

Совет 7. Если расхваливают тренинги, но озвучивают низкую цену, насторожитесь. Ведь в этом случае речь идет не о разумных скидках, а именно о демпинге. Уважающая себя фирма не пойдет на демпинг, поскольку ценит свое время и интеллектуальный труд. Но и другая крайность — высокая цена — не панацея. Не факт, что самый дорогой тренинг окажется самым лучшим. Сейчас на рынке тренингов не существует строгой градации цен за услуги. Стоимость зависит от наработанного имени компании, ее бренда. Поэтому подумайте, сколько денег Вы планируете получить при помощи тренинга, и соотнесите эту сумму с ценой обучения. 

Совет 8. Попросите показать вам программы обучения менеджеров по продажам, раздаточный материал. У солидной тренинговой компании (и конкретных тренеров), как правило, довольно широкий ассортимент программ. Кроме того, курсы тщательно проработаны, детализированы, есть методические рекомендации. Попросите все эти материалы, изучите их. Посмотрите, каково соотношение теории и практики. Оптимальным считается такое: максимум 20 процентов теории и минимум 80 процентов практических занятий. 

Совет 9. Предложите тренеру, которого вам выделяют, показать упражнения и игры из тренинга. Наблюдайте, как тренер отреагирует на предложение обсудить возможный результат (а не общее впечатление) от обучения. Плохо, если он начнет уклоняться или прямо отказываться обсуждать это, либо начнет давать явно нереалистичные обещания. Предположим, станет уверять, что продажи вырастут на 40 процентов, конфликтность в коллективе снизится на 30 процентов.

По каким признакам понять, что бизнес-тренинг будет некачественным

Внимательно изучите программу, уточните информацию о тренере, которого вам предлагают, побеседуйте с ним и представителями компании. О том, что тренинг может быть безрезультатным, можно говорить, если:

  • компания и тренер предпочитают жестко следовать программе, не учитывая меняющихся обстоятельств;
  • тренер делает акцент на то, чтобы развлечь участников, а не решить профессиональные задачи;
  • занятия проходят в формате «шоу одного актера» (много времени уходит на личный PR тренера);
  • используется набор разрозненных упражнений без определенного стержня и игры на отвлеченные темы, не связанные с профессией участников;
  • тренер пересказывает «своими словами» материал из методического пособия или учебника, практических заданий мало;
  • тренер «ставит диагнозы» участникам и занимается психотерапией, хотя его об этом не просили.

Совет 10. Выясняйте, как готовится тренинг и предоставляется ли сопровождение после него. В беседе с представителями тренинговой компании попытайтесь понять, проводит ли она предтренинговую диагностику: изучает ли проблемы, которые есть у вашей компании в сфере продаж, исследует ли уровень профессионализма ваших sales-менеджеров, выявляет ли белые пятна, которые надо восполнить. Без этого невозможно разработать программу, которая максимально отвечала бы запросам вашей компании и тем целям, которые она хочет достичь с помощью тренинга. Обязательно уточните, есть ли у тренера опыт работы в том сегменте рынка, в котором трудится ваша компания. Не забывайте, что продажи в сфере В2В отличаются от продаж в сфере В2С. И наконец, уточните, будет ли предоставлено пост-тренинговое сопровождение. От него зависит, как быстро участники начнут использовать полученные навыки в реальной работе, будут ли результаты.

Совет 11. Посмотрите, проводят ли провайдеры демотренинг, проявляют ли гибкость в цене. Цена и качество – два главных критерия для выбора тренинговой компании. Демотренинг и внятная презентация услуг – это составляющие критерия качества. В него входят и другие. Например, обращайте внимание на то, располагает ли компания собственной методической литературой и интерактивными обучающими продуктами, раздаточными материалами, помещениями и оборудованием. Но самое главное – готов ли тренер адаптировать программу занятий под конкретные запросы вашей компании. О гибкости в цене можно говорить, если ее формируют в зависимости от различной продолжительности обучения и от того, какими именно услугами Вы воспользуетесь. Ведь вы вольны отказаться, скажем, от трансфера и питания. Немаловажно, предлагают ли вам систему скидок, различные формы и условия оплаты

11 вопросов, которые нужно задать потенциальному тренеру

С их помощью вы определите, проводил ли тренер обучение в той же отрасли, в которой работает ваша компания, или нет, чему именно он обучал менеджеров по продажам. Вот эти вопросы:

1. Как вы стали тренером и почему?

2. Сколько тренингов в месяц вам приходилось проводить?

3. Какого рода тренинги вы проводили?

4. Какие тренинги вам приходилось проводить чаще всего?

5. Причины, по которым вы работаете в одиночку (в тренинговой компании)?

6. Есть ли у вас рекомендации от бывших клиентов?

7. Где вы обучались проведению тренингов?

8. Какие способы и инструменты обучения вы используете в своей профессиональной деятельности? Подтвердите примерами.

9. Как вы оцениваете эффективность собственной работы? Приведите пример.

10. Как вы оформляете обратную связь? Приведите пример.

11. Кто оценивает результаты вашей работы?

Как организовать посттренинговое сопровождение

В конце последнего занятия попросите участников коротко написать, какие три наиболее важных момента они бы выделили из всего курса обучения. Так подтолкнете их еще раз вспомнить все, что они изучили, осмыслить это и определить самое важное. Если не сделать этого, менеджеры начнут забывать материал, как только покинут помещение после последнего занятия. Их эмоциональный заряд от тренингов пройдет, желание перевести теорию в практику угаснет. Соберите все, что напишут прошедшие обучение. Обработайте и систематизируйте. Через пару недель разошлите sales-менеджерам варианты их же ответов с комментариями. Так снова побудите участников вернуться к теме тренинга, вспомнить, что нужно изменить в поведении, чтобы повысить продажи.

Через три недели после тренинга попросите выполнить домашнее задание. Пусть тренер составит домашнее задание для продавцов. Разумеется, это надо сделать так, чтобы, во-первых, понять, усвоил ли слушатель материал, во-вторых, применяет ли знания на практике. Можно просто попросить сотрудника проанализировать последнюю встречу с клиентом. Образец такого задания ниже. Установите срок, до которого надо сдать домашнее задание. Скажем, неделю. Попросите непосредственного руководителя или тренера проверить выполненные задания, дать каждому сотруднику обратную связь.

Образец домашнего задания

Как правильно организовать обучение менеджеров по продажам

Как побудить сотрудников использовать новые знания после обучения

Еще через неделю попросите обучившихся указать 3 навыка, которые важно отработать на практике. Задайте менеджерам по продажам вопросы: «Что нового Вы хотите внести в Вашу работу после тренинга?», «Какие навыки Вы усвоили и наметили отработать?». Предложите прислать ответы на электронную почту руководителям подразделений. Попросите управленцев не только фиксировать, какие навыки сотрудники назовут, но и подумать, надо ли что-то изменить в деятельности отдела продаж, чтобы эти навыки закрепить в работе. Посоветуйте начальникам обсудить ответы сотрудников на совещании.

Разработайте тест. Пусть sales-менеджеры заполнят его. Вместе с руководителем и тренером включите в тест вопросы и мини-кейсы. Они должны быть связаны с материалом, который давали сотрудникам во время обучения. Проведите тестирование. По ответам поймете, на каких этапах продаж и с чем именно возникают трудности. В дальнейшем разработаете программу по отработке нужных навыков.

Скачайте тест для посттренинга

Разработайте чек-лист для управленцев, чтобы они фиксировали, какие навыки sales-менеджеры применяют, а какие нет. Чек-лист разработайте вместе с тренером, который проводил обучение, и руководителями продающих подразделений. Включите в чек-лист перечень навыков, которые должны демонстрировать в работе сотрудники после тренинга. Раздайте чек-листы управленцам и попросите наблюдать за подчиненными, фиксировать в листе, какие новые навыки проявляют подчиненные, а какие – нет. Затем Вы научите их применять нужные навыки. Как именно, читайте ниже.

Пример чек-листа для руководителя

Как правильно организовать обучение менеджеров по продажам

Вывод

Менеджеры по продажам лучше усвоят материалы тренинга, если проводить его не в форме лекций. Позаботьтесь, чтобы сотрудники были действующими лицами занятий, решали кейсы, участвовали в играх. Обязательно включите в программу посттренинг, иначе сотрудники забудут, чему научились. Если решите обратиться к сторонней компании, следуйте нашим советам, которые помогут выбрать действительно эффективных тренеров.

logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт или зарегистрируйтесь.

Файлы для скачивания доступны только зарегистрированным пользователям.
Пройдите короткую регистрацию или войдите на сайт под своим логином.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.