Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Бизнес-симуляция «От визита к визиту»® для фармацевтических компаний

15 сентября 2014
1683
Средний балл: 0 из 5

Недавно компания Forma-Futuro провела очередную бизнес-симуляцию «От визита к визиту»® для медицинских представителей.

Бизнес-симуляция «От визита к визиту»® для фармацевтических компанийАлександр РУБЦОВ, директор по развитию программ обучения компании Forma-Futuro

Что дает бизнес-симуляция, чему учит?

Бизнес - симуляция — это бизнес-игра, максимально приближенная к реальной ситуации. Медицинскому представителю нужно обладать целым рядом специфических компетенций. Он обязан досконально знать препараты, которые презентует лечебным учреждениям. Быть отличным коммуникатором, легко находить контакт с любым человеком, уметь вызывать доверие и управлять беседой. К тому же врачи люди очень занятые, и, если доктор выделил вам полчаса времени, а рассказать нужно о 5-6 препаратах, задача совсем не из легких. Прибавьте необходимость выстраивать стратегию взаимоотношений: уметь думать не только про сегодняшний визит, а заранее планировать  долгосрочное, взаимовыгодное сотрудничество.

Следовательно, в первую же встречу необходимо точно выяснить, какое количеств пациентов в среднем доктор принимает за день, сколько рецептов выписывает, какие препараты, из каких соображений использует. И на основе этих данных, ступенька за ступенькой, подниматься по лестнице приобщения.

Из чего же состоит лестница приобщения? Первая ступень — нулевая. Исходим из того, что доктор, в принципе, не лечит те заболевания, при которых помогают наши препараты. Вторая, он их лечит, но использует другие лекарства. Третья - лечит и иногда использует наши препараты, и, наконец, четвертая — и лечит, и предпочитает наши препараты. И в идеале, от визита к визиту мы поднимаемся по такой лестнице.

Медицинских представителей не готовит ни один вуз! Каждый специалист сам набивает шишки

Отбор же на эту должность в фармацевтические компании идет очень жесткий. Сначала человека берут по договору, на аутсорс, и только самых лучших, показывающих стабильно наиболее высокие результаты, оформляют в штат. Однако, прежде чем добиться хоть какого-то успеха, новоиспеченный сотрудник «набивает много шишек».

К примеру, вам нужно научиться ездить на велосипеде. Вы прочитали инструкцию, сели и поехали? Разумеется, нет. Надо сесть в седло, несколько раз упасть, почувствовать равновесие, потренироваться, и только тогда поехать. На все уходит время. А теперь представьте себе большой, в половину футбольного поля зал. В центре зала - 10 команд по 3 человека, играющие роль лечебно-профилактических учреждений. На данной территории работают 9 команд медицинских представителей. За день они совершают минимум 7 визитов, некоторые, особо шустрые, даже 8-9. Это колоссальный опыт!

Благодаря игре работа представителя улучшается на глазах

Мы сами видим, как качество работы представителя меняется от встречи к встрече. Плюс, что очень важно, в игре есть экспресс-ассессмент и обратная связь. В реальной жизни они ее вряд ли получат. Во время визита медицинскому представителю может показаться, что он все сделал отлично: доктору была интересна беседа, препараты понравились, теперь он с удовольствием будет их использовать. А на самом деле, доктор просто отмахнулся, дал обещание, отвязался и забыл. Во время бизнес-симуляции мы не только можем отследить такие моменты, но и разобрать ошибки, предотвратить их на следующей встрече. Почему так произошло? Возможно, представитель неверно определил психотип собеседника, в результате выбрал не тот темп речи, использовал не те образы, неправильно подал информацию. Интуитивно выбрал тот тип коммуникации, который комфортен ему самому. А должен был подстроиться под доктора, определить, как приятнее и удобнее общаться тому.

Бизнес-симуляция «От визита к визиту»® для фармацевтических компанийРоман МАКСИМОВ, управляющий партнер компании Forma-Futuro

Как проходит экспресс-ассессмент

После каждой беседы «сотрудник» лечебного учреждения заполняет специальный бланк, на котором оценивает, как представитель поздоровался, как вступил в контакт, насколько глубоки его знания о препаратах. Все ошибки моментально выявляются, и есть возможность тут же их исправить. Плюс люди учатся друг у друга, поскольку наглядно видят, как работают их коллеги. Да и руководители компаний, присутствующие в зале, объективно оценивают своих подчиненных. Видят, что делается «на отлично», а что необходимо подтянуть. В реальной жизни у топ-менеджера крайне редко есть время проехаться со своим представителем хотя бы по нескольким точкам.

Подобные симуляции можно использовать не только для фармацевтических компаний

«Движок» симуляции остается тем же, а содержание наполняется реалиями другого бизнеса. Ведь продажа — это убеждение одного человека другим, в том, что ему для удовлетворения неких потребностей необходима определенная вещь. И любой продавец должен уметь вступить в контакт, понравиться, предоставить клиенту исчерпывающую информацию и, в итоге, продать товар. Однако если я продаю, скажем, пылесосы, то моя эффективность видна наглядно: вчера у меня купили 5, сегодня -10. Оценить работу медицинского представителя сложнее. Он встретился с доктором, доктор выписал рецепт, пациент пошел за лекарством в аптеку. Как отследить столь длинную цепочку?

Если представитель работает на конкретной территории, и неделю назад на ней было продано 10 упаковок определенных препаратов, а на этой неделе уже 25, наверняка, это говорит о эффективности его труда. Однако на 100% это утверждать нельзя. На продажи влияет огромное количество факторов. В конце концов, и врачи, и пациенты сами находят информацию о новинках фармацевтического рынка и используют ее. В реальной жизни докопаться до сути сложно, но на бизнес-симуляции все видно четко и наглядно. Этим она интересна и полезна.

Бизнес-симуляции сегодня пользуются большим успехом

Практически все корпоративные клиенты, с которыми мы работаем, после серии тренингов обязательно заказывают бизнес-симуляцию, чтобы закрепить все полученные знания и навыки. Более того, некоторые компании, которые не могут в силу ограниченного бюджета позволить себе несколько тренингов, заказывают только игру, и тем самым убивают сразу несколько зайцев, потому что такой формат универсален, эффективен и чрезвычайно полезен.

На правах рекламы

Подписка


logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.