Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам

  • 5 сентября 2019
  • 29810
  • Средний балл: 0 из 5

В статье расскажем, как разработать систему материальной и нематериальной мотивации для менеджеров по продажам. Объясним, как оправдать ожидания специалистов и сделать их лидерами продаж всего за месяц.

Материалы по теме:

Мотивация для менеджеров по продажам: примеры

Мотивация менеджеров по продажам обычно необходима в начале деятельности предприятия, пока еще нет стабильного объема продаж, не собрана клиентская база. В этом случае используют систему мотивации менеджеров по продажам, при которой зарплата составляется из фиксированной суммы и процента от продаж. Таким образом, менеджер влияет на величину своего дохода — чем больше он заключит сделок или продаст больший объем товара, тем больше будет его доход.

Такая схема мотивации менеджеров по продажам не совершенна. Менеджеры могут быть не заинтересованы привлекать новых клиентов, не понимать выгоды сотрудничества с более крупными заказчиками, не знать, как правильно реализовать продукт. В этом смысле более эффективной будет мотивация отдела продаж, при которой заработок составляется из ставки и процента с коэффициентом, который зависит от плана. Другими словами, такая мотивация сотрудников отдела продаж в большей мере зависит от процента выполнения плана.

Лучший эффект показывает система мотивации менеджеров, при которой заработок сотрудника зависит от ставки и процента от полученных за продукт денег. В данном случае бонусы начисляют менеджеру после того, как компания получит оплату за продукт.

Кроме того, практика показывает, что мотивация на продажи может быть и от окладной системы оплаты труда. Оклад устанавливают сотруднику на год по результатам оценки. Но четкие KPI на каждый месяц не отменяют. Результаты учитывают, а потом использовать для оценки в конце года. На основании ее результатов установят оклад на следующий год. Следовательно, стимул достигать показателей эффективности у менеджеров останется. 

Размер оклада в зависимости от результатов оценки и уровней профессионализма менеджера по продажам

Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам

Как перевести менеджеров на оклад и не демотивировать

Какой должна быть мотивация менеджеров по продажам

Чтобы мотивация менеджеров по продажам была эффективной, она должна:

  • учитывать интересы и работодателя, и сотрудника;
  • включать показатели, которые важны для компании на текущий момент;
  • быть понятной для менеджера по продажам, чтобы он самостоятельно мог просчитать свой заработок.

Мотивация менеджеров по продажам: пример и схема

Показатель

Комментарии

Реализация менеджером плана продаж по нескольким товарам (от 1 до 4).

Расчет мотивации менеджера по продажам выполняется по следующей схеме. Предприятию необходима продажа трех товарных групп с разным весом в общей сумме бонуса менеджера:

первая группа – 40% от продажи,
вторая – 30%, 

третья – 15%.

При реализации менеджером плана продаж по первой группе товаров на 100% он получит 40% от суммы бонуса, по второй группе – 30% и так далее.

Реализация менеджером нескольких целей для получения дополнительных бонусов (не более 5 целей).

Например, отгрузка новой продукции в определенное количество торговых точек, сокращение просроченной дебиторской задолженности и др. Бонус начисляется менеджеру за успешное выполнение каждой цели.

Равенство бонуса за выполнение целей и суммарного бонуса за реализацию плана продаж.

Необходимо добиваться одинаковой заинтересованности менеджера как в выполнении плана продаж по каждому товару, так в реализации всех заявленных целей.

Зависимость дохода менеджера от его должности. При повышении должности следует увеличение зарплаты (не более 5 уровней).

Менеджер по продажам должен четко представлять, при каких условиях он может получить максимальный доход и что для этого ему необходимо сделать.

Рассмотрим пример расчета мотивации менеджера по продажам. Допустим при переходе на следующий уровень зарплата менеджера увеличивается на 25%, значит, к 4 уровню она поднимется в 2 раза по сравнению с начальной. Дальнейшей мотивацией для сотрудника на максимальном 5 уровне может быть карьерное повышение.

Важно, чтобы мотивация сотрудника отвечала его ожиданиям. Создатель теории ожиданий канадский психолог Виктор Врум считал, что нет ни активных, ни пассивных сотрудников. Просто некоторые нашли работу, которая отвечает их ожиданиям, а другие — нет. Врум выделил три вида ожиданий: результат, вознаграждение и ценность этого вознаграждения. Мотивация падает, когда отсутствует хотя бы один из видов ожиданий.

Принцип теории ожиданий Врума

Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам

Как мотивировать менеджеров теорией ожидания Врума

Попросите руководителей ставить персоналу понятные цели. Сложно выполнять работу с энтузиазмом, когда неясно, зачем и кому это нужно. Каждому члену коллектива важно осознавать, что именно его работа способствует успеху организации в целом. Поэтому задача управленцев — доходчиво объяснить людям, чего от них ждет компания.

Вопросы, которые помогут выявить ожидания менеджера по продажам

Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам

Скачать таблицу полностью

Чтобы мотивация руководителя отдела продаж и его подчиненных работала, дайте каждому то, что он ожидает. Пусть начальник поручает сотрудникам сложные проекты и подчеркивает, что специалист сможет заработать больше. Не забывайте, что предпочтения и интересы людей со временем могут измениться. Поэтому выявляйте их ожидания раз в год, чтобы не мотивировать сотрудника тем, что его уже не волнует.

Узнайте больше о том, как мотивировать торговый персонал, на вебинаре «Как выстроить систему мотивации персонала, чтобы увеличить продажи»

Скачать презентацию к вебинару

Нематериальная мотивация в системе стимулов менеджеров по продажам

Для эффективной работы системы мотивации менеджеров по продажам в ней должны быть не только материальные стимулы — зарплата, бонусы, премии, — но и нематериальные бонусы. Для менеджеров по продажам особенно важны: 

  • карьерный рост;
  • профессиональное развитие;
  • надежность компании;
  • стабильность работы. 

Также важное значение имеет коллектив, так как эффективность и успех в работе специалиста по продажам в немалой степени зависит от его контактов с коллегами и руководством. Система нематериальной мотивации менеджеров должна включать действенные стимулы для сотрудников компании. Определить в каждом конкретном случае, какие варианты нематериальной мотивации будут более эффективны, можно с помощью опроса сотрудников.

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам: примеры

Признательность работнику за успешную и эффективную работу

Нематериальные корпоративные бонусы

  • устная благодарность;
  • благодарность в приказе;
  • вручение грамоты;
  • награждение знаками отличия;
  • выбор лучших работников по итогам соревнований/конкурсов;
  • присвоение званий «Лучший работник месяца/недели»;
  • поздравление со знаменательными для работника и общими праздничными датами;
  • возможность повысить квалификацию
  • гибкий график работы;
  • оплата проезда, обедов, мобильной связи, абонемента в фитнес;
  • возможность удаленной работы;
  • дополнительная медицинская страховка, пенсионное обеспечение.

 


Нестандартные способы мотивации для менеджеров по продажам: примеры

Поделимся тремя приемами, которые помогут вам превратить отстающего менеджера в лидера продаж всего за месяц.

Замените скрипты на «Библию менеджера»

Скрипты убивают эмпатию и вовлеченность. Замените их на «Библию менеджера» — документы, техники и общую информацию по продажам в компании. Детально опишите преимущества продуктов и проблемы, которые они решают. Объясните, кому и как продавать ваши товары и услуги. Укажите, где и как фиксировать сделку, у кого заказывать дизайн-проект. Сгруппируйте эти сведения в виде блок-схемы.

Не прописывайте, что и в какой момент говорить. Опишите только обязательные шаги. Разрешите своим менеджерам использовать эмпатические способности — подстраиваться под скорость речи и лексику клиента. Для новичков «Библия менеджера» станет удобным инструментом адаптации. А потом — полезным помощником в работе.

Блок-схема из «Библии менеджера по продажам»

Мотивация менеджеров по продажам: от процента к нематериальным стимулам

Как составить «Библию менеджера»

Вручите премию за худший результат

Учредите антипремию — аналог «Серебряной калоши». Публично наградите менеджеров за самые низкие показатели. Только не выделяйте отдельных аутсайдеров. Иначе они обидятся и уволятся. Вручите антиприз всему отстающему отделу или его руководителю.

Предложите заместителю руководителя отдела раз в неделю фиксировать результаты продаж на фотографии Эльбруса. Пусть управленец прикрепляет стикер с фотографией команды или фамилией начальника на высоте пропорционально недельному результату. Так каждый будет знать, насколько отстает от плана. И антипремия не станет неприятным сюрпризом. Подразделению-аутсайдеру в конце квартала вручите страховочный трос с альпинистской каской. В IT-компаниях антипризом обычно учреждают переходящую тюбетейку. В финансовых организациях — табуретку с надписью «Заработай мне на кресло!». В строительных фирмах — кирпич с подписью: «Заложи фундамент будущего успеха!».

Если все это не в духе ваших корпоративных ценностей, закажите настоящую калошу серебристого цвета в сувенирном или обувном интернет-магазине. Отметьте и позитивные показатели в работе сотрудников отдела, который получил «калошу». Так вы компенсируете негатив от антиприза и покажете, что верите в своих аутсайдеров. Повесьте в отстающем отделе колокольчик. Пусть в него звонят, когда кто-то заключил сделку.

Снимите мысли-ограничители

Добиваться высоких результатов людям мешают собственные установки. Снимите мысли-ограничители, и даже отстающие менеджеры приблизятся к рекордным показателям продаж.

«Клиенту не нужен наш товар. Он откажется от покупки». Этот ограничитель вырабатывает ожидание негатива. Такие установки больше всего мешают продавцам сложных продуктов и услуг в страховании, туризме, медицине и IT. Превратите страх продавца в результат, который от него ждет компания. Попросите руководителя отдела продаж поставить sales-менеджеру задачу — приносить по 30—50 отказов в день на протяжении недели. Продолжайте эксперимент до момента, когда человек перестанет бояться отказов и воспримет их как часть своей работы.

«Это слишком дорого. Никто не купит по такой цене». В этом заблуждении проявляется паттерн «избирательное абстрагирование». Человек фокусирует внимание на негативе — высокой цене — и игнорирует позитивные стороны, например, высокое качество. Проведите тренинг в форме деловой игры. Научите сотрудников акцентировать внимание не на цене, а на выгодах, которые получит покупатель.

«Зачем навязываться клиенту? Если что-то понадобится, он сам обратится». Этот ограничитель вызывает паттерн «долженствование». Объясните менеджеру, что надо быть не навязчивым, а настойчивым. Покажите продавцу его результаты и показатели более успешных коллег, которые сами начинают разговор с клиентом. Подчеркните, что хотите, чтобы человек сохранил свои сильные качества — вежливость и воспитанность — и прибавил к ним приемы «настойчивого продавца». Для этого организуйте тренинг «Делай как я» с опытным менеджером-наставником.

Проведите тестирование и установите, к какому типу относится нерешительный sales-менеджер. Вернее, действительно ли он — «тихий продавец». Помимо этого типа, выделяют еще два: «настойчивый» и «навязчивый». Заодно определите, кем являются другие менеджеры по продажам. Предложите им заполнить опросник и оценить себя.

Скачайте тест

Опросник самодиагностики продавца «Тихий — Настойчивый — Навязчивый»Узнайте, какой вариант действий ближе менеджеру по продажам

Вывод

В системе мотивации для менеджеров по продажам учитывайте и материальные, и нематериальные стимулы. Старайтесь оправдать ожидания специалистов — давайте им то, чего они хотят: сложных задач, карьерный рост, денежные бонусы. Чтобы стимулировать менеджеров достигать результатов, установите процент с продаж. Дайте менеджерам возможность проявлять фантазию и помогите снять ограничивающие установки.

Подписка


logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.