Собеседование менеджера по продажам

26574
При проведении собеседования менеджера по продажам, менеджера по туризму, менеджера по закупкам и категорийного менеджера у рекрутера должен быть заготовлен список основных и дополнительных вопросов, а также сценарий проведения интервью. Эксперты портала поделились рекомендациями, как успешно провести собеседование кандидатов на эти должности.

Перед проведением собеседования НR-менеджер должен представлять образ идеального менеджера по продажам своей компании. В данной статье мы расскажем о том, как правильно провести собеседования с менеджером по продажам. Составим список вопросов, узнаем, на какие моменты необходимо обратить внимание, а также как готовятся сами кандидаты.

Как провести собеседование с менеджером по продажам

Собеседование менеджера по продажам

При личной встрече задачей рекрутера станет соотнесение реального человека с презентацией, изложенной в резюме.

Первое правило для менеджера по продажам – создание благоприятного первого впечатления. Рекрутер в этом случае должен обратить внимание на внешний облик, одежду соискателя (деловой стиль), манеру вести себя, способность четко излагать мысли. 

Второе правило для рекрутера – это оценка компетенции собеседника, проверка его опыта (реальный или придуманный), область знаний, знакомство с методиками продаж на практике, есть ли видение собственного развития, перспектив роста. Для получения информации о профессионализме соискателя лучше всего подготовить список вопросов.

Основные вопросы для собеседования

Вопросы к собеседованию можно подготовить заранее по нескольким темам. Это поможет не отходить от плана собеседования, исключит вынужденные импровизации и паузы.

Тема «профессия»

  • Почему вы выбрали профессию продавца? Что вас привлекает в ней?
  • Часто ли вы ходите на собеседование менеджера по продажам?
  • Опишите свою идеальную работу? Что бы вы хотели продавать?
  • Что вам нравится в профессии, какие моменты вас не устраивают?
  • Какие качества  должны быть у менеджера по продажам? Есть ли они у вас?
  • Кто является идеальным продавцом, по вашему мнению (реальное лицо, киноперсонаж).

Тема «поиск клиентов»:

  • Опишите свою работу с клиентами: работали ли вы на рынке теплых контактов, есть ли у вас опыт работы на холодном рынке продаж?
  • Каков процент вторых продаж вашим новым клиентам? Если клиент не остается, то по каким причинам?
  • Какое количество деловых встреч в день вы проводили?
  • Были ли в вашей практике ситуации, когда вы не выполняли план продаж или перевыполняли? Почему?

Тема «обязанности и опыт менеджера»

  • Опишите свой рабочий день (структура, оставляете ли вы время для планирования и подведения итогов дня, недели, месяца, года)
  • Сможете ли вы брать на себя обязанности больше, чем предусмотрено планом продаж?
  • Что является приоритетом в вашей работе?
  • Назовите навыки, полученные на предыдущей работе, которые являются вашим преимуществом перед другими кандидатами на должность.

Тема «новые рынки»

  • Есть ли у вас опыт работы на новых рынках?
  • Назовите процент звонков потенциальным клиентам, которые вы довели до личной встречи, продажи.
  • Опишите вашу самую сложную продажу.
  • Опишите вашу самую интересную продажу.

Как провести собеседование с менеджером по продажам: четыре рекомендации рекрутеру

Еще раз вкратце повторим все наши рекомендации, необходимые рекрутеру для успешного собеседования с менеджером по продажам:

  1. Оцениваем внешний облик соискателя. Это должен быть деловой стиль одежды, смотрим на аксессуары (телефон, часы, портфель). Оцениваем манеры поведения, умение поддерживать разговор. В благоприятных обстоятельствах этот человек станет лицом компании, создавать ее репутацию.
     
  2. По уже заготовленному списку вопросов оцениваем профессиональные качества собеседника, удостоверяемся реальны ли факты, изложенные в резюме.
     
  3. Предлагаем кандидату продать что-либо прямо сейчас, в рамках  собеседования, при этом рекрутер исполняет роль незаинтересованного клиента.
     
  4. В случае если кандидат не подходит, ознакомьте его с вашим решением во избежание пустых ожиданий (помните, даже не прошедший собеседование кандидат может поделиться своим мнением о компании с другими соискателями).

Как готовятся кандидаты, чтобы пройти успешно собеседование на менеджера по продажам

Кандидаты на должность менеджера по продажам – это, как минимум, среднее звено компании или же руководящий состав. Поэтому, к собеседованию готовится не только рекрутер, но и сам кандидат. Он изучает сферу деятельности компании, хорошие кандидаты могут подготовить проект развития сферы продаж предприятия, или же «сверкать» эрудицией на собеседовании.

Задача рекрутера увидеть настоящего профессионала и отсечь «самопрезентера». Что будет тревожным звоночком? Проверьте в личной беседе реален ли опыт собеседника. Вас может насторожить истории крупных продаж, неописанные в резюме.

Второй момент, это как кандидат отвечает на профессиональные вопросы. Есть ли в его речи заминки, паузы, косноязычие.

Третий момент, опытный кандидат указывает в резюме список рекомендателей. Будет не лишним проверить этот список и убедиться в профессионализме кандидата из первых уст.

Статьи по теме:

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Должностная инструкция менеджера по продажам (бланк).doc
  • Письмо-извещение об отказе в работе (образец).doc
  • Сопроводительное письмо к пробному заданию (образец).doc
  • План ситуационного собеседования (бланк).doc
Доступно только подписчикам
  • Должностная инструкция менеджера по продажам (образец).doc
  • План ситуационного собеседования (образец).doc
  • Оценочный лист для собеседования по компетенциям (образец).doc
Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×

      Как понять, будет ли кандидат эффективен на должности? Проводите метапрограммное интервью: разные качества выявите и оцените одним методом.

      Что это такое, и как работает, попробуем разобраться в статье. 

      – что такое метапрограммы;
      – по каким метапрограммам оценивать кандидата;
      – как составить метапрограммный портрет соискателя;
      – как проводить лингвистический анализ речи претендента