+ 3 месяца в подарок при подписке на пол года!  | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37

Активировать демо-доступ

Директор по персоналу

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

  • 8 февраля 2017
  • 22577

Поиск эффективного сотрудника для работы в сфере продаж – непростая задача для HR-менеджера. Хорошие продавцы и торговые представители всегда востребованы и редко остаются без работы. Всякий раз рекрутеру приходится знакомиться с десятками резюме и проводить не одно собеседование, чтобы подобрать такого специалиста.

Образцы документов

Зарегистрируйтесь, чтобы скачать файлы и получить доступ к более чем 3000 HR-документов

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

Собеседование продавца-консультанта: советы рекрутеру

Непосредственная задача каждого продавца-консультанта – повышение уровня продаж и увеличение дохода компании. Поэтому хороший продавец должен с легкостью находить индивидуальный подход к потенциальному покупателю. 

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»Кроме умения заинтересовать клиента, продавец должен обладать стрессоустойчивостью, поскольку работа с людьми далеко не всегда порождает положительные эмоции. Именно по этой причине в анкету и план беседы с кандидатом следует включать «конфликтные» вопросы для собеседования: продавец-консультант должен демонстрировать эмоциональную устойчивость и умение находить альтернативные способы решения проблем, возникающих в процессе общения с покупателем.

При этом следует учитывать специфику торговой точки, в которой предположительно будет работать кандидат. В большинстве случаев собеседование на должность продавца проводится по стандартной схеме:

  • знакомство, нейтральная беседа и описание предлагаемой вакансии;
     
  • обсуждение требований к кандидату и информации, изложенной в резюме соискателя;
     
  • вопросы с целью оценки уровня квалификации претендента и его личностных качеств, влияющих на эффективность работы продавцом;
     
  • ответы на вопросы соискателя и подведение итогов.

Во многих компаниях собеседование продавца-консультанта проводится в форме тестирования. В этом случае составление опросника лучше доверить руководителю торгового отдела: специалист, обладающий необходимыми квалификационными навыками в сфере продаж, сможет лучше оценить уровень компетенций кандидата.

Полезно вводить в опросник ситуативные задачи: создавая условия, максимально приближенные к реальной работе продавца-консультанта, вы заставляете соискателя демонстрировать знания и опыт, которые пригодятся ему в процессе выполнения непосредственных трудовых обязанностей.

Если человек не теряется, быстро находит удачные варианты решения рабочих вопросов и при этом остается нейтральным и доброжелательным, с высокой долей вероятности он устроит руководителя направления. Рекрутер, проводящий собеседование продавца, в первую очередь должен обращать внимание на следующие характеристики соискателя:

  • коммуникабельность;
  • грамотная устная речь и располагающая внешность;
  • заинтересованность в работе;
  • доброжелательность и умение идти на компромисс.

Собеседование торгового представителя: критерии отбора

Наиболее полезным советом для соискателей, желающих знать, как пройти собеседование на торгового представителя успешно, обычно оказывается рекомендация превратить его в своеобразную игру: «представьте, что рекрутер становится вашим VIP-клиентом, а вы должны продать ему свои услуги». Такой подход во многом оправдан, поскольку в перечне личностных качеств, которые работодатель желает видеть в торговом представителе, первые места нередко занимают инициативность, умение преодолевать возражения и представлять любой товар с самой выгодной стороны, а также коммуникабельность и способность отыскать подход к незнакомому человеку.

Задаваемые рекрутером вопросы на собеседовании торгового представителя по ряду пунктов аналогичны анкете продавца-консультанта, с той лишь разницей, что торгпреду гораздо чаще предстоит «работа с возражениями». Проводя собеседование на должность торгового представителя, не забывайте обращать внимание на следующие характеристики кандидата:

  • возраст – по мнению психологов, максимальную готовность к активной деятельности человек проявляет в возрасте от 18 до 30 лет, соответственно, такому работнику будет проще находить общий язык с клиентом и генерировать свежие идеи, позволяющие повысить уровень продаж;
     
  • семейное положение – рабочее время торгового представителя не всегда нормируется, выходные могут переноситься, а командировки и авралы на работе проще переносятся бездетными или не связанными узами брака людьми;
     
  • практический опыт работы в сфере продаж – нередко год практики в торговой сфере стоит нескольких лет теоретической подготовки.

Каверзные вопросы от соискателя, к которым должен быть готов рекрутер

Самые каверзные для рекрутера вопросы на собеседовании торгового представителя, задаваемые соискателем, чаще всего касаются размера оплаты труда и системы мотивации сотрудников компании: заработок торговых представителей редко ограничивается ставкой. Поэтому HR-менеджер должен заранее подготовить четкие ответы, честно и подробно описывающие принятую в организации систему бонусов, размер минимального и максимального заработка, а также позицию, занимаемую торговой маркой на профильном рынке. Опытные и квалифицированные специалисты, не понаслышке знающие, как пройти собеседование на торгового представителя, не оставят эти моменты без внимания.

Нет смысла приукрашивать действительность, рассказывая соискателю о зарплате или графике работы: даже если собеседование торгового представителя пройдет успешно, вы рискуете потерять сотрудника уже в первый месяц работы – как только он ознакомится со всеми ее нюансами. Вам снова придется тратить время и силы на поиск подходящего кандидата, хотя разумнее с самого начала искать человека, готового работать на предлагаемых условиях.

Как правило, в обязанности торгового представителя входит работа с документацией (оформление договоров, накладных, чеков и т. д.), поэтому стоит заранее включить обсуждение такого рода задач в собеседование: на работу торговым представителем часто хотят устроиться люди без опыта, не имеющие точного представления о некоторых сторонах профессии. Обсудив с кандидатом специфику работы торгового представителя в вашей компании, вы сможете сразу отсеять недостаточно квалифицированных или неопытных претендентов.

Бывает и обратная ситуация: не всегда подходящий кандидат знает, как пройти собеседование на торгового представителя, а наводящие вопросы помогут ему понять, о каких конкретно навыках и знаниях следует рассказать рекрутеру и как лучше себя подать.

Специфика работы с торговым персоналом подробно рассматривается в этих материалах:


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Скачать
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение.
Это займет всего 2 минуты.


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
2 минуты, и вы продолжите читать
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.