Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

27 августа 2019
25293
Средний балл: 0 из 5

В статье расскажем, какими качествами должен обладать «звездный» продавец-консультант или торговый представитель. Объясним, как эти качества выявить, поделимся полезными инструментами и примерами вопросов для интервью.

Материалы по теме:

Собеседование продавца-консультанта: советы рекрутеру

Задача каждого продавца-консультанта – повысить уровень продаж и увеличить доход компании. Поэтому хороший продавец должен с легкостью находить индивидуальный подход к потенциальному покупателю. 

Кроме умения заинтересовать клиента, продавец должен обладать стрессоустойчивостью, поскольку работа с людьми далеко не всегда порождает положительные эмоции. Именно по этой причине в анкету и план беседы с кандидатом следует включать «конфликтные» вопросы для собеседования. Продавец-консультант должен демонстрировать эмоциональную устойчивость и умение находить альтернативные способы решения проблем, возникающих в процессе общения с покупателем.

Пример неудобных вопросов для собеседования с кандидатом

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

Скачать таблицу полностью

При этом следует учитывать специфику торговой точки, в которой предположительно будет работать кандидат. В большинстве случаев собеседование на должность продавца проводят по стандартной схеме:

  • знакомство, нейтральная беседа и описание предлагаемой вакансии;
  • обсуждение требований к кандидату и информации, изложенной в резюме соискателя;
  • вопросы с целью оценки уровня квалификации претендента и его личностных качеств, влияющих на эффективность работы продавцом;
  • ответы на вопросы соискателя и подведение итогов.

Во многих компаниях собеседование продавца-консультанта проводят в форме тестирования. В этом случае будет лучше, если опросник составит руководитель торгового отдела: специалист, который обладает необходимыми квалификационными навыками в сфере продаж, сможет лучше оценить уровень компетенций кандидата.

Перечень личностных качеств «звездного» продавца

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

Другие качества эффективного продавца

Полезно вводить в опросник ситуативные задачи: создавая условия, максимально приближенные к реальной работе продавца-консультанта, вы заставляете соискателя демонстрировать знания и опыт, которые пригодятся ему в процессе выполнения непосредственных трудовых обязанностей.

Обязательные знания для продавца-консультанта в розничной торговле согласно должностной инструкции

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

Скачать инструкцию

Если человек не теряется, быстро находит удачные варианты решения рабочих вопросов и при этом остается нейтральным и доброжелательным, с высокой долей вероятности он устроит руководителя направления. Рекрутер, который проводит собеседование на позицию продавца, в первую очередь должен обращать внимание на следующие характеристики соискателя:

  • коммуникабельность;
  • грамотную устную речь и располагающую внешность;
  • заинтересованность в работе;
  • доброжелательность и умение идти на компромисс.

Собеседование торгового представителя: критерии отбора

Наиболее полезным советом для соискателей, желающих знать, как пройти собеседование на торгового представителя успешно, обычно оказывается рекомендация превратить его в своеобразную игру: «представьте, что рекрутер становится вашим VIP-клиентом, а вы должны продать ему свои услуги». Такой подход во многом оправдан, поскольку в перечне личностных качеств, которые работодатель желает видеть в торговом представителе, первые места нередко занимают инициативность, умение преодолевать возражения и представлять любой товар с самой выгодной стороны, а также коммуникабельность и способность отыскать подход к незнакомому человеку.

Сводная таблица оценки кандидата на позицию торгового представителя

Собеседование продавца-консультанта и торгового представителя: ищем хорошего «продажника»

Скачать таблицу полностью

Вопросы, которые задает рекрутер на собеседовании торгового представителя, по ряду пунктов аналогичны анкете продавца-консультанта, с той лишь разницей, что торгпреду гораздо чаще предстоит «работа с возражениями». Проводя собеседование на должность торгового представителя, не забывайте обращать внимание на следующие характеристики кандидата:

  • возраст — по мнению психологов, максимальную готовность к активной деятельности человек проявляет в возрасте от 18 до 30 лет, соответственно, такому работнику будет проще находить общий язык с клиентом и генерировать свежие идеи, позволяющие повысить уровень продаж;
     
  • семейное положение — рабочее время торгового представителя не всегда нормируется, выходные могут переноситься, а командировки и авралы на работе проще переносятся бездетными или не связанными узами брака людьми;
     
  • практический опыт работы в сфере продаж — нередко год практики в торговой сфере стоит нескольких лет теоретической подготовки.

Каверзные вопросы от соискателя, к которым должен быть готов рекрутер

Самые каверзные для рекрутера вопросы на собеседовании торгового представителя, задаваемые соискателем, чаще всего касаются размера оплаты труда и системы мотивации сотрудников компании: заработок торговых представителей редко ограничивается ставкой. Поэтому HR-менеджер должен заранее подготовить четкие ответы, честно и подробно описывающие принятую в организации систему бонусов, размер минимального и максимального заработка, а также позицию, занимаемую торговой маркой на профильном рынке. Опытные и квалифицированные специалисты, не понаслышке знающие, как пройти собеседование на торгового представителя, не оставят эти моменты без внимания.

Нет смысла приукрашивать действительность, рассказывая соискателю о зарплате или графике работы: даже если собеседование торгового представителя пройдет успешно, вы рискуете потерять сотрудника уже в первый месяц работы – как только он ознакомится со всеми ее нюансами. Вам снова придется тратить время и силы на поиск подходящего кандидата, хотя разумнее с самого начала искать человека, готового работать на предлагаемых условиях.

Как правило, в обязанности торгового представителя входит работа с документацией (оформление договоров, накладных, чеков), поэтому стоит заранее включить обсуждение такого рода задач в собеседование: на работу торговым представителем часто хотят устроиться люди без опыта, не имеющие точного представления о некоторых сторонах профессии. Обсудив с кандидатом специфику работы торгового представителя в вашей компании, вы сможете сразу отсеять недостаточно квалифицированных или неопытных претендентов.

Бывает и обратная ситуация: не всегда подходящий кандидат знает, как пройти собеседование на торгового представителя, а наводящие вопросы помогут ему понять, о каких конкретно навыках и знаниях следует рассказать рекрутеру и как лучше себя подать. Чтобы правильно сформулировать вопросы, опирайтесь на должностную инструкцию.

Вывод

Вопросы для интервью на позицию продавца-консультанта и торгового представителя не различаются сильно. И у того, и у другого важно выявить такие качества, как коммуникабельность, умение работать с возражениями, инициативность. Проверяйте так же, знает ли человек техники продаж. В случае с торговым представителем — особенности работы с документацией.


logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.