Будьте честными: правила ведения переговоров от Мориса Швайцера

1402
Вся наша жизнь – это сплошные переговоры. С начальством, коллегами, подчиненными. Мы часто отстаиваем свою точку зрения, пытаемся переубедить других людей. Когда-то это получается, а порой и не очень. Поговорим об искусстве ведения переговоров.

В ситуации, когда необходимо договориться с кем-либо о чем либо, нам зачастую не хватает сдержанности и интуиции: важно вовремя понять, когда человек говорит правду, а когда обманывает. К счастью есть выход. «Искусство переговоров должно быть основано на доверии и этому нужно учиться!» утверждает Морис ШВАЙЦЕР, профессор Wharton Business School.

Образцы документов

Зарегистрируйтесь, чтобы скачать файлы и получить доступ к более чем 3000 HR-документов

Будьте честными: правила ведения переговоров от Мориса Швайцера

Методика «КАК ОСУЩЕСТВИТЬ ЦЕЛЬ»

Методика диагностики личности на мотивацию к успеху Т. Элерса

Таблица. Как повысить энергетическую мощь, улучшить тонус

Тест Белбина

Тест Леонгарда-Шмишека

Работа менеджера по персоналу связана с общением. Существует ли общий секрет успешной коммуникации или все зависит от того, с кем мы общаемся? Да, он есть. Все дело в способности принять точку зрения собеседника.

Будьте честными: правила ведения переговоров от Мориса Швайцера
© Picvario.com

Целью переговоров является выработка согласованной позиции или решения. Если бы мы могли при этом не учитывать точку зрения партнера, мы бы просто отдали приказ. В реальной жизни эти жанры часто путают. Небольшие конфликты или несовпадения мнений приводят к напряженности. Кровь бросается в голову, и ни о каком осознанном поведении речь уже не идет. Начинают работать автоматические программы поведения.

К сожалению, у большинства людей эти программы состоят из яростного отстаивания своих интересов. Любимые манипуляции (крик, давление, слезы и тому подобное) у каждого свои и тоже входят в автоматические программы. Избежать манипуляций можно только сохраняя контроль поведения. Способность к этому достигается, в том числе тренировкой.

Как убедить собеседника

HR-у часто требуется убеждать, отстаивать свою точку зрения. Нередко возникают вопросы, например, как нужно вести переговоры с руководителем, чтобы быть убедительным, как добиться от сложных в общении людей нужного результата.

Руководитель отличается от обычных людей привычкой доверять своей точке зрения и проводить ее. Поэтому форма переговоров и последовательность рассуждений должны исходить из его точки зрения. И если мы хотим без больших потрясений внести свой вклад в принимаемое решение, нужно это учитывать. При этом не стоит указывать на возможные промахи в рассуждениях руководителя, в ответ вы увидите только негативные эмоции. Постарайтесь расположить аргументы в такой последовательности, чтобы ваш руководитель с ними согласился и пришел к выводу, что ваши слова это именно его точка зрения.

Определенной сложностью при убеждении руководителей является то, что им особенно свойственно охранять свои убеждения, которые могут в новых обстоятельствах вредить делу. Начальник может быть уверен, что люди после 40 лет не способны освоить что-либо новое, и на этой основе принимать кадровые решения. Выход и здесь найдется. Договоритесь с руководителем проверить такого кандидата и предложите ему психотест на способность к обучению. Пригласите «молодых» специалистов для сравнения. Вдруг именно этот соискатель является исключением, лишь подтверждающим правило. Главное, чтобы результатам этого теста ваш руководитель тоже доверял.

Сложными в общении люди могут быть по нескольким разным причинам. Например, человек может не понимать своей цели в переговорах. Здесь важно вместе найти эту цель. Кстати, ее может действительно не быть и лучше принять это спокойно. Иная крайность видеть только свой интерес и проводить переговоры в жанре приказа или упрашиваний. В этом случае поможет твердость в сути («какой у нас жанр?») и максимальная мягкость к конкретному человеку по форме.

Другой сложный случай когда под влиянием эмоций человек готов действовать в ущерб собственным рациональным интересам, не говоря уже о чужих. Тогда лучше начать с этих эмоций и их причин. Обойти их, скорее всего, не получится. У каждого человека свои понятия о справедливости и малейшее их нарушение воспринимается крайне болезненно и эмоционально.

Вся правда о лжи

Еще один аспект отношений, с которым часто сталкивается HR, это ложь, демонстрируемая в общении сотрудниками и коллегами. К сожалению, люди разучились доверять. Однако на практике можно убедиться, что именно доверие самый эффективный инструмент переговоров. Не нужно забывать и о том, что ложь можно определить и не стоит ее провоцировать. Каким образом?

Чтобы не провоцировать на ложь, прежде всего, развивайте у себя способность принять правду. Если человек подсознательно к этому не готов, он ее не услышит как в прямом, так и в переносном смысле. Например, часто трудно принять правду о том, что человек мыслит, исходя в основном из своих интересов.

Следующий аспект сознательное введение в заблуждение. Без специальной подготовки трудно по внешним признакам распознать ложь. В то же время существует простой способ увидеть неладное. Это так называемая проверка на правдоподобность. Например, при приеме на работу в ходе интервью расспросите кандидата о самых разных сторонах его жизни и проанализируйте его ответы на соответствие друг другу. Если что-то не складывается, в какой-то момент возвращайтесь к этому и уточняйте. Бывают несоответствия между действиями и декларативными заявлениями. Излишнюю пафосность и частоту подобных заявлений можно считать тревожным знаком, что человек лжет. Проанализируйте содержание высказывания оппонента с другими признаками, если они есть, используя таблицу.

Как определить, что ваш собеседник лжет

Довериться и не обмануться

Работая с людьми, важно завоевать доверие. Как это сделать? Завоевать его можно, оказывая доверие первым! При этом старайтесь доверять своей интуиции. Если не получается, посмотрите на ситуацию, как на «эксперимент», за результатами которого вы внимательно наблюдаете.

Дело может осложниться тем, что нам очень хочется оказаться правыми в своем первоначальном выборе. Любые сомнения мы склонны трактовать в пользу своего выбора. Поэтому лучше проводить «эксперимент по доверию» в более явной форме, а его результаты пусть оценивают несколько незаинтересованных лиц. Такой способ оценки персонала начинает приобретать популярность.

Тогда общение и переговоры, основанные на доверии, будут действительно эффективными. Руководствуйтесь следующим алгоритмом действий.

Этап 1. До переговоров. Подготовьте вопросы. Настройте себя на повторную постановку уже озвученных ключевых вопросов, чтобы определить, какая важная информация в речи оппонента отсутствует. Оцените его мотивы, цели, роли, которые он и вы будете играть*, его репутацию. Будьте бдительными. Потратьте время на то, чтобы проверить, узнать все о вашем собеседнике.

Этап 2. В ходе переговоров. Установите доверие. Ведите переговоры так, чтобы у оппонента сложилось впечатление, что вы не будете использовать ложную информацию и не будете врать. Установите правила общения. Например, ответы нужно давать четкие, по существу вопроса, без ухода в сторону. Для этого задавайте прямые вопросы «в лоб», которые не дадут возможность собеседнику говорить ложь. Внимательно слушайте ответы и наблюдайте, как ведет себя оппонент, отмечая невербальные сигналы, исходящие от него. Помогайте себе, делайте записи. А также не забывайте закреплять сказанное собеседником на бумаге в виде договора, например, о соблюдении конфиденциальности информации.

Этап 3. После переговоров. Берегите свою репутацию человека, который держит свое слово. Самое главное в долгосрочных отношениях c сотрудниками и коллегами это честность. Никогда не злорадствуйте и не торжествуйте, если победили в переговорах. Будьте скромны. Распространяйте вокруг себя, внедряйте этические стандарты. Говорите менеджерам, чтобы они ставили реалистичные цели для сотрудников, это будет хорошим средством мотивации для них. Учите людей задавать прямые вопросы о специфике работы и избегать неопределенности в ответах. Тщательно готовьтесь к дискуссии. По экспериментальным данным, именно плохое знание объекта провоцирует людей на ложь.

Меньше эмоций

Эмоции могут влиять на переговоры самым неожиданным и разным образом. Бывают переговоры, когда собеседнику практически все равно, какое принять решение, его прямые интересы не затрагиваются глубоко. Тогда положительные эмоции или взывание к благородным мотивам могут сыграть решающую роль.

С другой стороны лишние эмоции могут затруднить ход переговоров, когда речь идет о вполне рациональных вещах. Любое отвлечение от сути дела чревато опасностью зацепиться за какую-либо подробность и уйти в сторону. Переговоры о сути перейдут в пререкания по поводу малосущественных деталей. В ходе проведения учебных переговоров легко заметить, как каждый укол вызывает ответную реакцию. Практически ни один «наезд» не останется без ответа. Есть риск сорвать все соглашение. Поэтому лучше всего создавать позитивные эмоции до и после переговоров по существу. В ходе разговора «о сути» лучше не рисковать.

Очень коварная для переговоров эмоция эйфория. Сила обращается в слабость именно в момент эйфории от кажущегося успеха. Человек перестает осознавать ситуацию и попадает в ловушку. Иногда даже создает ее сам. Эмоциональным людям можно посоветовать как можно больше тренироваться в осознанном поведении. Отношение ко всем переговорам как к своеобразному тренингу будет снижать эмоциональный накал.

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×

      По вопросам подписки: 8 800 222-15-37