Как научить руководителей общаться с оппонентами: поединки среди коллег

851
Как научить руководителей общаться с оппонентами, быть убедительными. Управленческие поединки научат проявлять гибкость и лидировать.

О чем узнаете из этой статьи: как проводятся управленческие поединки, какая логика в их основе; кто и как определяет победителя и как быть с проигравшим, чтобы у него не осталось негативного осадка; зачем добиваться, чтобы участники тренинга проявляли эмоции; как не превратить управленческий поединок в светскую беседу и не снизить эффективность; почему надо обучать управленцев отстаивать то, что они сами не разделяют; как в ходе поединка не перейти на личности.

В поединке не должно участвовать больше 20 человек. Проводите его вне офиса

Поединки проходят по очереди – по парам. Если Вы включите в группу более 20 человек, всем придется долго ждать своей очереди. Оптимальное количество пар – 10. Арендуйте зал в пансионате за городом или в чужом бизнес-центре. Участникам поединка нужно отключиться от рабочих проблем.

Лучше пригласите тренера, который специализируется на управленческих поединках

Он должен грамотно модерировать поединки, предотвращать конфликты, успокаивать проигравших, давать кейсы, разъяснять каждому участнику, что было удачно, а что нет, как стоило повести себя, как выстроить диалог. Если же пригласить тренера не удастся, выступите в его роли сами. Не исключено, что Вам все равно придется вмешиваться в процесс. Например, помогать тренеру выработать кейсы, которые соответствуют специфике вашей компании.

В первый день тренируйте участников. Пусть они сами разбиваются на пары

Это связано с тем, что многих участников нужно психологически подготовить к жесткому публичному диалогу с незнакомым спарринг-партнером. Поэтому в первый день расскажите об управленческих методах и стратегиях, о разновидностях конфликтов и способах их решения. Затем предложите управленцам потренироваться – провести диалог по какой-либо проблеме, предложенной тренером. Пусть участники самостоятельно разобьются на пары. Это снизит стресс от тренировки. Ведь, скорее всего, каждый выберет друга или знакомого. Тренер дает установку: разберите проблему, обсудите ее, предложите варианты решения. Но самое главное – попробуйте услышать собеседника, оценить его сильные стороны.

Помните: жесткий диалог со спарринг-партнером в первый день недопустим. Если же приглашенный Вами тренер такое одобряет и даже стимулирует, значит, он, скорее всего, не специалист в управленческих поединках. Его задача в начале работы – наблюдать за участниками, подмечать особенности поведения, аргументацию, степень агрессивности. Словом, тренер составляет психологический портрет каждого управленца. Это понадобится на второй день тренинга.

Во второй день – настоящие поединки. Пары формирует тренер

По возможности, он ставит в пару людей, противоположных по психотипу и манере аргументации. Учитывается и степень эмоциональности участников. Поэтому допустимо, если в паре с «правдолюбом» окажется «манипулятор», а с переговорщиком-профессионалом – человек, не владеющий переговорными навыками. Один (слабый) должен учиться на ходу, другой (сильный) – вырабатывать навык соизмерять свои силы и не «забивать» сразу противника. Тренер должен призвать сильного управленца поиграть, сделать поединок интересным. В целом объединение в пары совершенно разных людей имеет свой смысл: они должны постараться понять другого, подметить логику его мышления и даже шуток.

Пример

В управленческом поединке соперниками оказались директор по рекламе Александра С. и главный бухгалтер Светлана Т. Они получили кейс: «В компании раз в год проходят аттестацию только продавцы­консультанты розничной службы. Но в этот раз решено аттестовать и оптовиков. Один менеджер по продажам (оптовик) не хочет в этом участвовать. Ведь он работает в компании 19 лет и является лучшим продавцом. Готов даже уволиться. Вопрос: как уговорить его пройти аттестацию?» Роль менеджера по продажам (МП) досталась по жребию Светлане Т. А роль его оппонента – HR­директора (HRД) – Александре С. Вот каким получился их поединок. HRД: «У нас планируется обучение и аттестация. Насколько я понял, у Вас есть сомнения? Они связаны с обучением или аттестацией?» МП: «Я уже говорил, что сомневаюсь в той методике, которая у нас внедрялась предварительно...» HRД: «Обучения или аттестации?» МП: «И того, и другого... Я уже указывал, что аттестация у нас слишком формальная – тесты. Но тесты не имеют отношения к жизни. Нужно делать или кейсы, или деловые игры». HRД: «А само обучение Вас устраивает? Вы готовы пройти курс, чтобы усилить свои слабые стороны?» МП: «Вы считаете, что я должен проходить обучение?» HRД: «А Вы считаете, что Ваши продажи улучшить нельзя?» МП: «Мне всегда говорили, что я лучший продавец здесь, и за 19 лет работы я поверил в это». HRД: «Вы раньше ежегодно увеличивали продажи на 20%. А теперь остановились и больше не можете?» МП: «Нет, я думаю, что буду и дальше расти». HRД: «Тогда мы учтем Ваши замечания и переработаем методику аттестации. Через неделю аттестация начинается, и Вы в ней участвуете, так?» МП: «Сначала я хочу увидеть ту методику, которая будет доработана...» «Менеджеру» «показали» методику, он изучил ее и согласился пройти аттестацию.

Ценности, которые воспитывают управленческие поединки

  • Быть, а не казаться
  • Говорить себе правду
  • Строить горизонтальную карьеру
  • Видеть большую цель
  • Уметь радоваться неудаче
  • Не просить и не жаловаться
  • Управлять из любой точки
  • Делать не человеку лучше, а человека лучше
  • Выбирая путь, думать, кто по нему пойдет
  • Не важно, кто победил! Главное – разобрать, насколько убедительными были участники

В роли судьи обычно выступает тренер. Он окончательно решает, кто победитель. Это бывает хорошо видно даже зрителям, если партнеры явно неравны. Если же они примерно равны, и каждый считает себя победителем, пусть тренер попросит оппонентов прокомментировать свое выступление, объективно оценить самих себя. По результатам оценки он выбирает сильнейшего и объясняет свое решение. Также необходимо напоминать участникам, что поединок – это не светская беседа, нужно стремиться к победе. Но нельзя допускать и того, чтобы у проигравшего остался негатив. Тренер должен демонстрировать конструктивный подход, объяснить, что сделано не так, как это можно изменить.

Говорит ли тренер, чтобы управленцы не боялись ошибаться?

Если этого не сделает приглашенный тренер, сами скажите руководителям: «Умение эффективно проводить переговоры надо нарабатывать так же, как, к примеру, способность быстро ездить на лыжах. Во время учебы надо делать ошибки, чтобы не совершить их потом в работе. Тем более, спор на публике – ситуация однозначно стрессовая и избежать в такой ситуации ошибок просто невозможно!

Пример

На тренинге в торговой фирме двум управленцам дали кейс: «У компании накопилась задолженность перед подрядчиками, которую по­ ка нечем погасить. Но нужно удержать их от резких действий по отношению к компании. Продумайте возможные варианты развития событий». Один управленец предложил искать способ оттянуть расчеты с подрядчиками. Например, провести переговоры и честно сказать: «Мы готовы погасить долг через некоторое время. За этот период мы предпримем следующие шаги: урежем бонусы менед­ жерам, сократим расходы». Его соперник предлагал действовать в духе 90­-х годов прошлого века: ничего не говорить, как бы кинуть подрядчиков, надеясь найти других. Тренер сразу заметил, что это ошибочный путь, и показал много негативных последствий для ком­ пании. Управленец согласился, что лучше так не действовать. Ошибку осмыслили во время учебы. В реальности ее не сделают.

Объясняйте участникам: нужно быть готовыми отстаивать то, что они сами не разделяют

И это вполне рабочая ситуация. К ней не стоит относиться как к серьезной проблеме. Ведь и в бизнесе нередко требуется убедить оппонента в том, с чем сам руководитель внутренне не согласен. Например, продовольственная компания поднимает цены в период, когда покупательская способность населения снижается, и люди тратят на продукты меньше. Компании-закупщики просят деньги на дополнительные промо-акции. Но денег нет. Все равно нужно найти аргументы, чтобы попытаться убедить их брать Вашу продукцию на реализацию – как и раньше. Несмотря на то, что повышение цен как нельзя некстати.

Напоминайте тренеру, что нужно расшевелить участников, вызвать у них эмоции

Эмоции – показатель того, насколько близко к сердцу воспринимают управленцы происходящее на поединках. Пусть тренер поощряет управленцев, когда они шутят, проявляют артистизм, пытаются что-то спеть или даже станцевать. Но не стоит допускать, чтобы тренинг был слишком «сладким». Это же управленческая борьба, то есть конфликт интересов. И каждый из партнеров должен быть настроен на то, чтобы не уступать позиции без боя.

Введите правило: на личности – не переходить!

Иначе поединок всколыхнет старые обиды. Пресекайте фразы вроде: «А ты мне завалил отчет, и я из-за тебя премии лишился». Подобным способом легко сбить с толку и победить оппонента, но такая победа будет несправедливой. Именно этого часто опасаются некоторые HR-директора, отказываясь от управленческих поединков. Но если организовать поединок правильно и после него провести качественный анализ, дать обратную связь и поощрить даже проигравших, то такой тренинг даст положительный результат.

Присутствовать ли гендиректору компании на поединках? Все зависит от корпоративной культуры и стиля руководства Если компания строится по демократичному принципу, и ген­ директор не воспринимается как демоническая всемогущая личность, то его присутствие на поединках управленцев пойдет на пользу. Участники не станут слишком тушеваться, но захотят перед руководителем компании показать себя с лучшей стороны. А значит, эффективность тренинга возрастет. Но если в компании авторитарный стиль руководства, то присутствие гендиректора на поединках будет больше вредить: участники станут словно замороженные, и даже опытный тренер не сможет их раскачать. Люди будут неискренни, так как станут опасаться, что выскажут мнение, которое не совпадет с «линией партии», начнут уходить от споров и конфликтов. Тренинг будет бесполезным.

Какие навыки отрабатывают руководители в ходе управленческих поединков

Слышать оппонента.

Тренер требует соблюдать правило: дай высказаться собеседнику, а по­ том скажи сам, вникай в смысл фраз. Участников поединка просят переспрашивать друг друга, уточнять: «Правильно ли я понял, что Вы хотите...»

Проявлять гибкость.

Участникам поединков объясняют: если дискуссия зашла в тупик, не бойтесь поставить точку либо даже повернуть назад, к началу развилки, и пойти по другой дороге.

Принимать решения в условиях неопределенности.

В бизнесе не всегда возможно оце­ нить ситуацию целиком. Требование к управленцу: пользуясь логикой и знаниями, дорисовать картину и быстро принять оптимальное решение. Это особенно важно, если время ограничено.

Статью о том, как правильно шутить, чтобы не обижать человека, а, напротив, укрепить взаимопонимание, читайте в № 4, 2013 и в электронном журнале на e.HR-director.ru.

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль