Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #3

658
Виды обучения персонала и их преимущества | Тестирование | Фасилитация

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #3Екатерина ТИХВИНСКАЯ, Директор по персоналу и общим вопросам, «Упонор Рус»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 4

Программа вебинара:
  • Виды обучения персонала и их преимущества
  • Причины выбора «нестандартных» форм обучения
  • Деловая игра и фасилитация: способы применения и результаты
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:

Тестирование

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #3 Рис. 1

И начали с того, что провели тестирование, называется это индекс стратегий продавца с [неразборчиво]. Я хотела оговориться, я, к сожалению, не взяла контакты этой компании, но я могу оставить директору по персоналу. То есть если кого-то это заинтересует можно будет взять здесь контакты этой компании, с которой мы проводили достаточно успешно нашу программу.

После того, как было проведено тестирование, каждый получил результаты и дальше консультанты этой фирмы в течение часа поговорили с каждым сотрудником, дали обратную связь и в том числе согласовали индивидуальный план развития для каждого. Дальше мы собрались с директором по продажам и руководителями отдела, для того чтобы обсудить, что мы делаем дальше и как они будут поддерживать эти индивидуальные планы развития.

В результате мы пришли к выводу, что нам нужно провести некое обсуждение, я бы сказала, того, как лучше выявлять потребности клиентов, как лучше обосновывать цену, как лучше отстраиваться от клиентов, какие аргументы и как завершать сделку. И тогда представители компанию [неразборчиво] предложили нам провести фасилитацию. Значит, по итогам этой фасилитации, я сейчас подробно расскажу, как мы это делали, мы создали мануал.

После этого мы попросили наших продавцов в течение трех месяцев применять те наработки, которые были созданы в результате фасилитации, в своей ежедневной практике. А потом провели деловые игры, для того чтобы посмотреть насколько они освоили материал, насколько они его применяют. После этого мы подвели итоги и планировали дальнейшие шаги.

Если деловая игра, с моей точки зрения, такой инструмент, который известен довольно хорошо сейчас на рынке, то слово «фасилитация» в нашей компании никому не было известно, было совершенно новое что-то. Я бы хотела просто немного сказать, что такое фасилитация. Чем ее преимущество, по сравнению с обучением. Первое, во время фасилитации работают все участники.

Фасилитация

Потому что правила фасилитации гласит, что каждый участник должен высказаться и право голоса есть у всех. Поэтому там работает правило одного микрофона, то есть когда говорит кто-то, все молчат, слушают то, что он говорит. При фасилитации запрещена критика, то есть любое мнение, оно записывается на клип-чарт и как бы не обсуждается насколько хорошо или плохо.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #3 Рис. 2

Когда один высказывается, все остальные молчат, слушают его и при этом то, что он сказал, записывается на клип-чарте, все видят то, что написано, соответственно, их следующие реплики и предложения они учитывают то, что было сказано. Поэтому поскольку запрещено обсуждение, противоположные точки зрения мирно существуют в рамках одной дискуссии. Опять же таки они, когда все предложения исчерпаны, дальше начинается не обсуждение, я бы сказала, а голосование.

Есть разные методы приведения команды к коллективному решению, но в результате они приходят к общему знаменателю, с которым все согласны. И это не то, что решает большинство или меньшинство, это некая техника, которая позволяет прийти к согласию, к консенсусу всех членов, всех участников фасилитации. Чем еще хороша фасилитация, тем, что в отличие от тренинга, она позволяет участвовать или принимать участие в ней то количество народа, которое вам нужно.

Если любой тренер вам скажет ограничение по количеству участников семинара или тренинга, это 12-15 человек, то в данном случае у нас, например, в фасилитации принимали участие все сотрудники департамента продаж – 25 человек. Конечно, мы их делили на группы, конечно, сначала они внутри своей группы вырабатывали какое-то предложение, потом они на всех выносили это, и потом подводились итоги с учетом интересов или предложений всех групп.

Открытые вопросы

Значит, фасилитацию мы проводили в течение двух дней, дальше мы договорились все-таки с тренером, что мы будем [неразборчиво] фасилитацию теоретическими блоками, чтобы все-таки дать знания, или обратить внимание, или освежить те знания, которые с нашей точки зрения были важны. Например, один из блоков было активное слушание. Второе, это открытые вопросы, умение задавать открытые вопросы.

Потому что на этапе выявления потребностей очень важно услышать то, что тебе говорит клиент раз, а до этого задать ему вопросы, которые бы позволили ему достаточно развернуто ответить на этот вопрос. Соответственно, дать ту информацию, которая необходима менеджеру по продажам, чтобы потом составить корректное предложение исходя из потребностей клиента.

Поскольку у нас четыре типа клиентов, то мы разделили каждую из работ, акцент делали именно на четыре типа клиентов. Допустим, если мы говорим о выявлении потребностей какие открытые вопросы можно задать, для того чтобы выявить потребности клиентов, то мы создавали разные вопросы на четыре группы клиентов – это раз. Во-вторых, по видам продукции.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #3 Рис. 3

Соответственно, каждый раз мы записывали на клип-чарт и один из сотрудников получал задание, потом это либо сфотографировать, либо переписать, для того чтобы потом обработать и внести в общий мануал, который будет подготовлен всеми по результатам фасилитации. После этого в течение двух дней мы [неразборчиво] мозговые штурмы теоретическими заданиями и, соответственно, сделали, ответили на те вопросы, которые мы хотели.

Завершение сделки с первой встречи

Это было выявление потребностей, обоснование цены, отстройка от клиентов и завершение сделки. Почему-то наши менеджеры по продажам, мы работаем чисто в b2b бизнесе, у нас довольно часто длинные проектные продажи, поэтому наши менеджеры по продажам решили, что с первого раза, с первой встречи сделку совершить невозможно. И они даже иногда оттягивали, в тех ситуациях, когда можно было заключить сделку в этот приход или в эти конкретные переговоры, они почему-то оттягивали.

Читать далее: Часть 4

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль