Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #4

349
Причины выбора «нестандартных» форм обучения | Проверка уровня освоения материала | Два этапа переговоров

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #4Екатерина ТИХВИНСКАЯ, Директор по персоналу и общим вопросам, «Упонор Рус»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 5

Программа вебинара:
  • Виды обучения персонала и их преимущества
  • Причины выбора «нестандартных» форм обучения
  • Деловая игра и фасилитация: способы применения и результаты
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:

И для того чтобы они поняли, что надо стараться все-таки, хотя бы пытаться с первого раза заключить сделку, мы их попросили найти аргументы, почему надо заключить договор во время этих текущих переговоров. Надо сказать, что нашли целых 13 аргументов, что тоже было полезно. В рамках фасилитации они не только аккумулировали свой опыт и применяли его.

Они не только делились этим опытом друг с другом, но они еще получили от компании некие моменты, компания обратила внимание на те моменты, которая она хотела, чтобы они улучшили. Соответственно, по итогам фасилитации я их попросила прислать мне те куски, которые они должны были записать как домашнее задание. Собрала этот мануал, причем я все время его рассылала.

Мы его выложили на общий диск и я добавляла туда информацию, ту или иную часть, дальше рассылала всем им уведомление, что выложена очередная часть, смотрите. Тем самым мы дали домашнее задание, они не просто два дня позанимались и ушли, они стали уже работать с этим и каждый раз, когда мы выкладывали новую часть и посылали напоминание, соответственно, они еще раз вспоминали, что это нужно делать, и так в течение трех месяцев.

Проверка уровня освоения материала

После этого, как я уже сказала, мы провели деловую игру. Значит, какие мы цели преследовали в проведении деловой игры? Первое, это проверка уровня освоения материала сотрудниками департамента продаж. Вторая, она помогла продемонстрировать применимость выработанных во время фасилитации аргументов в реальных деловых ситуациях. Во-вторых, она показала зоны роста и развития каждого отдельного сотрудника.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #4 Рис. 1

Немаловажное значение было то, что она могла найти решение по текущим задачам, стоящим перед отдельными сотрудниками. Деловая игра дала возможность руководителям посмотреть со стороны на своих подчиненных и определить направление работы по развитию навыков. И подготовленный для игры материал, например, чек-лист по клиентам были внедрены в рабочие практики.

Мы решили, когда мы первый раз проводили деловую игру четыре года тому назад, мы сами придумали ситуации по каждому из видов клиентов. Генеральный директор, директор по продажам, директор по маркетингу и директор по развитию продуктов выступали в роли этих клиентов. И дальше менеджеры по продажам приходили к нему на переговоры, проводили эти переговоры. Там были ситуации, выработанные гипотетически, ну, с которыми мы сталкиваемся, но нереальные ситуации.

Два этапа переговоров

И по результатам этих ситуаций они ввели, было два этапа переговоров. Первое – это первый этап, когда только состоится контакт, они знакомятся и обсуждают, собственно, какие общие интересы между потенциальным клиентом и сотрудником нашей компании. Второй этап, это когда они о чем-то договаривались, потом уходили на домашнюю работу и через какое-то время возвращались, для того чтобы сделать результаты и завершить сделку.

В этот раз мы решили, что сотрудники будут использовать свой личный опыт. Соответственно, всех участников деловой игры мы разделили на четыре группы по типу клиентов, дальше мы дали задание каждой из групп, каждый из участников фасилитации записал всю информацию по какому-то клиенту, по конкретному случаю, который бы он хотел разыграть в процессе деловой игры.

И написал какая, эта ситуация должна была быть необычная, а как бы сложная, сложный кейс, с которым он столкнулся и хотел бы получить помощи коллег в решении этого кейса. После этого команда голосовала за все ситуации, которые были предложены. И от каждой команды был выделен один кейс, который должен был быть обсужден в процессе деловой игры. Соответственно, у нас получилось четыре кейса по четырем видам клиентов.

После этого этот кейс был отдан в другую группу не ту, которая его разрабатывала, для того чтобы они разыграли клиента и нашего менеджера по продажам. Значит, им всем давалось время на подготовку, после этого они выходили и как бы играли. Времени на проведение переговоров было десять минут, потому что было много народу, и мы бы просто не успели, тем более в прошлый раз мы делали два подхода.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #4 Рис. 2

Соответственно, у нас было еще жюри, состоящее из директора по продажам, менеджера по ключевым клиентам и менеджера по продукции. Когда была проведена игра, по ее результатам обратную связь давала сама команда, которую представляли играющие. Обратную связь давал тот, кто, собственно, создал этот кейс, и обратную связь давало жюри, которое выставляло, в том числе, баллы.

То есть деловая игра была реальна, потому что они у нас соревновались, и по результатам этой деловой игры была выбрана лучшая команда. Значит, поскольку мы определили для себя, что у нас есть три этапа продаж, которые бы мы хотели, навыки, в рамках которых менеджеры по продажам хотели улучшить. Поэтому мы говорили о том, что деловая игра состоит из первого знакомства и выявления потребностей, оправдания цены.

Завершение сделки

И вторая часть деловой игры, это, собственно, завершение сделки. Причем они должны были ее завершить в этот конкретный этап, то есть не откладывать дальше, как они любят, а именно добиться того, чтобы клиент принял условия, и они завершили эти переговоры. Значит, два дня мы играли в эту игру, соответственно, участвовали практически все сотрудники.

Плюсы деловый игр и фасилитаций

К сожалению не всем удалось поиграть. Но тот, кому удалось, они услышали обратную связь. Они поняли, где их сильные и слабые стороны. Мы, в свою очередь, увидели сильных и слабых сотрудников. И поняли, что мы дальше можем делать, для того чтобы улучшать уровень развитости навыков наших сотрудников. И что самое главное, должна сказать, что это было не только обучение, они посмотрели друг на друга, мы собрали в компании «Uponor» распределенную географическую структуру.

Читать далее: Часть 5

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 5 Часть 6 Часть 7

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль