Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #5

229
Причины выбора «нестандартных» форм обучения | Отношение сотрудников к обучению | Привыкание сотрудников к традиционным формам обучения

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #5Екатерина ТИХВИНСКАЯ, Директор по персоналу и общим вопросам, «Упонор Рус»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 6

Программа вебинара:
  • Виды обучения персонала и их преимущества
  • Причины выбора «нестандартных» форм обучения
  • Деловая игра и фасилитация: способы применения и результаты
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:

То есть, у нас менеджеры по продажам работают довольно часто по одному в разных городах России. Мы представлены и в Санкт-Петербурге и в Краснодаре, и в Ростове-на-Дону, и в Екатеринбурге, в Новосибирске, в Уфе, в Самаре, я не говорю, конечно, про офис в Москве. Соответственно, они довольно редко видят друг друга. Они, в общем-то, достаточное количество времени предоставлены сами себе.

Они могут по телефону или скайпу обсудить какие-то свои текущие проблемы со своим руководителем, но в принципе такой возможности живого общения и решения каких-то текущих проблем и интересов или возможности тех или иных подходов, у них нет. Поэтому когда они собираются все вместе, у них есть возможность обсудить те проблемы, которые есть. И сделать это не просто один на один где-то в коридоре или на кухне, а обсудить это именно так, чтобы об этом слышали все.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #5 Рис. 1

Это создает единое коллективное поле, единое информационное поле между сотрудниками. Оно позволяет синхронизировать наши подходы во взаимодействии с клиентами, в этом случае компания, независимо в какой городе и с каким клиентом мы разговариваем, она выступает как некая единая организация, которая как бы декларирует и реализует единый подход к клиентам, независимо от города, от типа клиентов, продукции и так далее.

Более того у них перестает, то есть они, то ощущение как бы одного с поля, который все-таки воин. Оно сменяется ощущением того, что они являются частью одной команды, что компания заботится о них, думает о них, и они все-таки представляют единую компанию, не одиночки скажем, они конечно самостоятельные люди, достаточной степени самостоятельности, но они не одиночки.

И то, что мне важно было это создание, в том числе поддержание некой корпоративной культуры и дальнейшее ее развитие, потому что они, играя, смотрели, как делают другие. Они понимали, что мы говорим, что мы не говорим, как мы говорим. Это было не на уровне лозунгов, не на уровне неких деклараций, а обучение у своих же товарищей, то есть тех людей, которые дольше работают в компании, лучше это знают.

Соответственно, они либо видели, как более опытные это делают, либо получали обратную связь от более опытных сотрудников, и, соответственно, понимали, как это нужно делать. И тот уровень энтузиазма, я бы сказала, сотрудников, он очень значительно отличался от того, который я наблюдала на семинарах или на тренингах. Конечно, они любят - менеджеры по продажам, чтобы их обучали, да и любые сотрудники хотят, чтобы их обучали.

Отношение сотрудников к обучению

Мы все время слышим – когда у нас будет следующий тренинг, когда у нас будет следующий семинар. Тот уровень воодушевления того, как они участвовали в подсчете баллов, как они обсуждали, что их засудили или не засудили, что они не согласны с теми акцентами, которые выставили, или той обратной связи, которое дало жюри и так далее.

Соответственно, тот уровень энтузиазма, который у них был, он несравним ни с чем. И это было присутствие и наблюдение за этим, было для меня, например, было очень большим удовольствием. Значит, даже, я бы сказала, более того те кейсы, которые они разбирали, они, те люди, которые писали эти кейсы, они получили, они увидели свою ситуацию со стороны. И при этом им дали некие рекомендации, потому как лучше поступить в этой ситуации.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #5 Рис. 2

Им дали возможность посмотреть со стороны, соответственно, самим понять, что нужно делать и как. И в результате, я знаю, что я потом спрашивала у тех, чьи ситуации разыгрывались, они благодарили. Потому что они поняли, как им общаться с клиентом, они через какое-то время пошли к этим клиентам, и те сложные, в общем-то, иногда по их ощущениям тупиковые случаи, которые были, они в результате были разрешены в нашу пользу.

Они добились той цели, которую они перед собой ставили при взаимодействии с этим клиентом. Тот мануал, который мы подготовили, мы его выложили на общий диск, мы теперь всем новым сотрудниками, их просим знакомиться с этим мануалом и проверяем насколько, они с ним ознакомятся. И у нас даже была очень смешная ситуация, когда руководитель одного из подразделений, пришел новый сотрудник и у него была тоже некая непростая ситуация во взаимодействии с клиентом.

Он спросил у своего руководителя, что ему делать. И руководитель его отослал к этому мануалу, новый сотрудник прочитал то, что там написано и, например, стал задавать вопросы или аргументировано отвечать на вопросы клиентов, именно исходя из того, что было написано в мануале. И потом вернулся к своему руководителю и сказал: «Надо же, ведь это же работает!».

Привыкание сотрудников к традиционным формам обучения

То есть из этого я делаю вывод, что те методы обучения сотрудников, которые мы для себя решили, и которые провели в прошлом году, это деловая игра и фасилитация, они работают, они очень полезны. Но, к сожалению, а может быть к счастью, наши сотрудники, я имею в виду не только сотрудников нашей компании, а вообще сотрудников разных компаний. Они привыкают к традиционным формам обучения.

И все-таки просто базироваться на деловые тренинги и фасилитации, как единственным формам обучения сотрудников, я бы не советовала. Потому что когда, допустим, мы делали большую программу по обучениям основам строительству и обучению английскому языку, и в один год сосредоточились только на этом. Потому что мы понимаем, что мы не можем сотрудников отделов продаж на долгое время снимать на обучение, потому что они же должны продавать и работать.

Они потом ко мне подходили и говорили: «А когда у нас будет обучение?». Я говорю: «Вам основы строительства преподавали? Преподавали. Английский язык учите? Да». Я говорю: «Это обучение». Они говорят: «Нет, мы хотим семинары по продажам». То есть их настолько за эти годы научили тому, что есть семинары по продажам не только в нашей компании, но и в других компаниях. Что только деловая игра или фасилитация, или только какая-то нетрадиционная форма обучения для них недостаточна.

Читать далее: Часть 6

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 6 Часть 7

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Статьи обязательные к прочтению!