Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6

29 июня 2015
329
Средний балл: 0 из 5

Деловая игра и фасилитация: способы применения и результаты | Вопросы | Отзывы | Обзор фотографий

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6Екатерина ТИХВИНСКАЯ, Директор по персоналу и общим вопросам, «Упонор Рус»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 7

Программа вебинара:
  • Виды обучения персонала и их преимущества
  • Причины выбора «нестандартных» форм обучения
  • Деловая игра и фасилитация: способы применения и результаты
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:
Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6 Рис. 1

Для того чтобы они чувствовали, что компания вкладывается в них, обучает, им необходимо и традиционные формы обучения – это семинары. Ну, во-первых, это этапы продаж, спин они очень любят, и какие-то может быть необычные, ну, например, у нас пользовался большим спросом такой тренинг, который мы проводили, это умение установить контакт за три минуты, называется это [неразборчиво]. Они, пока едет лифт с этажа на этаж.

Для тех у кого есть ограниченное количество времени, для того чтобы заинтересовать клиента и хотя бы договориться о следующей встрече, а у нас довольно перед многими продавцами стоит такая задача, для них это очень интересно.

Отзывы

Ну, вообще, у нас закреплено два часа, но я, честно говоря, довольно так быстро все рассказала, уложилась, в меньшее гораздо время. Я поэтому хотела бы отзывы почитать о тех сотрудниках, которые участвовали.

Вот наш региональный менеджер с северо-западного регионального округа написал мне следующее, что это очень полезная работа и очень вовремя. Мы с ребятами в Питере, как раз этим начали заниматься, готовились к встречам с разным типом клиентов, писали вопросы, помогающие понять потребность клиентов. Хорошо, что многие попробовали продавать, участвуя в играх.

Вот наш менеджер по развитию бизнеса. Полезные два дня, безусловно, особенно ценность внесла практическая часть. То есть деловая игра. В идеале на роль продавца выбирать именно продавцов и желательно новых. Но поскольку там был жребий, кто будет участвовать в переговорах, то участвовали не только менеджеры по продажам, но и участвовали региональные менеджеры, то есть руководители наших региональных офисов. Они, конечно, люди более опытные, наверное, надо было выбирать из более молодых и неопытных.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6 Рис. 2

И вот, что написал наш менеджер по продажам Уральского федерального округа. Я как раз рассказывала о том, что его случай был разыгран и помог ему решать его проблему с клиентами. Но я оставила, честно говоря, ту лексику и то, как это было написано, чтобы не редактировать, чтобы создавалось ощущение того, как пишет человек.

Я посчитал, я прошел уже тренингов больше 30-ти. Цель всегда стоит освоить и отработать определенные деловые навыки, а цель фасилитации - решать конкретные бизнес вопросы команды. Очень понравилась работа нашей команды. То, что мы обменивались идеями, критически анализировали стоящие перед нами задачи и определяли пути их реализации.

Вдохновило меня то, что команда решала задачи, которая стояла с моим клиентом. Ребята помогли найти мне выход, со стороны взглянули на переговоры с клиентом. Я понял, что фисилитация – это процесс улаживания конфликта. Уже летя в самолете, я понял такую простую вещь, если ты не принимаешь участие в решении проблем, значит, ты их создаешь.

Обзор фотографий

Еще бы хотела показать фотографии, которые проводили в нашем офисе, поскольку мы обучаем наших клиентов навыкам продажи нашего оборудования, монтажа нашего оборудования, поэтому в нашем офисе есть большая академия 120 м2, которая как раз оборудована для обучения. Вот левая фотография. Вот эта вот фотография, это как раз они работают с теми кейсами, с которыми они в дальнейшем будут разыгрывать.

Вот эта, собственно, фотография правая вверху, как сами переговоры состояли. И внизу, это та команда, которая оказалась лучшей по результатам, они должны были пойти в ресторан все вместе [неразборчиво] и представитель Петербурга, и Ростова-на-Дону, и Москвы, поэтому они, честно говоря, пока не сходили в ресторан, не знаю, удастся ли им сходить.

Ну, в общем-то, я рассказала все, что я хотела, поэтому я готова ответить на вопросы.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6 Рис. 3

Кейсы мы разрабатывали сами, как я уже сказала. То есть, мы им дали, мы создали совместно с тренинговой компанией некий лист для заполнения. Они должны были ответить на вопросы, допустим. Мы не всегда анонсировали названия компаний, потому что это конфиденциальная достаточно информация. Но полную информацию о компании сам менеджер, все участники, как они писали эти кейсы, они, соответственно, разрабатывали.

То есть, они должны были написать к какому из сегментов этот клиент представлен, чем он занимается, сколько он лет на рынке, какие размеры этой компании, каковы потребности этой компании, и конкретный случай, который есть у этого менеджера этой конкретной компании. И это был лист такой, который они заполняли все, и по итогам, потом когда все вот эти вот, ну, как вы видите, тут четыре команды.

Значит, в команде было порядка шести семи человек, они рассматривали шесть-семь кейсов, потом голосовали, какой кейс от них, они будут выдвигать. В этом, я хочу подчеркнуть, есть ценность. Кейсы были не вымышленные, а кейсы были абсолютно реальны. То, что было связано с их конкретной практикой. Так, что у нас следующее.

В принципе ничем. Просто при фасилитации есть некие техники, как я уже сказала, которые позволяют прийти к консенсусу. Эти техники могут использоваться в мозговом штурме, могут не использоваться. То есть фасилитация, я бы сказала, с моей точки зрения, это некий следующий шаг по организации мозгового штурма. То есть понятно, что набрасываются идеи, потом они каким-то образом обсуждаются и приходят к какому-то результату.

В этом смысле фасилитация и мозговой штурм – они похожи. Единственное, чем они, с моей точки зрения, отличаются, фасилитация – она структурирована однозначно. То есть там есть разные подходы, есть разные методы проведения фасилитации, главное, что они позволяют не вступать в прямую дискуссию и не обсуждать, позволяют высказывать любые, даже самые бредовые мысли, которые могут быть у участников.

В результате при обсуждении, как правило, побеждает мнение большинства, которое не всегда правильное. Мнение меньшинства не всегда, ну, в редких случаях побеждают или хотя бы учитывается, а фасилитация позволяет учитывать все мнения. И бывают ситуации, когда, что называется crazy [неразборчиво], или мнение одного человека, оно побеждает. И в этом смысле фасилитация очень полезный инструмент вообще в работе, не только при обучении, обмене опытом, но и вообще в работе.

Читать далее: Часть 7

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 7

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)

logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.