Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6

305
Деловая игра и фасилитация: способы применения и результаты | Вопросы | Отзывы | Обзор фотографий

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6Екатерина ТИХВИНСКАЯ, Директор по персоналу и общим вопросам, «Упонор Рус»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 7

Программа вебинара:
  • Виды обучения персонала и их преимущества
  • Причины выбора «нестандартных» форм обучения
  • Деловая игра и фасилитация: способы применения и результаты
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:
Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6 Рис. 1

Для того чтобы они чувствовали, что компания вкладывается в них, обучает, им необходимо и традиционные формы обучения – это семинары. Ну, во-первых, это этапы продаж, спин они очень любят, и какие-то может быть необычные, ну, например, у нас пользовался большим спросом такой тренинг, который мы проводили, это умение установить контакт за три минуты, называется это [неразборчиво]. Они, пока едет лифт с этажа на этаж.

Для тех у кого есть ограниченное количество времени, для того чтобы заинтересовать клиента и хотя бы договориться о следующей встрече, а у нас довольно перед многими продавцами стоит такая задача, для них это очень интересно.

Отзывы

Ну, вообще, у нас закреплено два часа, но я, честно говоря, довольно так быстро все рассказала, уложилась, в меньшее гораздо время. Я поэтому хотела бы отзывы почитать о тех сотрудниках, которые участвовали.

Вот наш региональный менеджер с северо-западного регионального округа написал мне следующее, что это очень полезная работа и очень вовремя. Мы с ребятами в Питере, как раз этим начали заниматься, готовились к встречам с разным типом клиентов, писали вопросы, помогающие понять потребность клиентов. Хорошо, что многие попробовали продавать, участвуя в играх.

Вот наш менеджер по развитию бизнеса. Полезные два дня, безусловно, особенно ценность внесла практическая часть. То есть деловая игра. В идеале на роль продавца выбирать именно продавцов и желательно новых. Но поскольку там был жребий, кто будет участвовать в переговорах, то участвовали не только менеджеры по продажам, но и участвовали региональные менеджеры, то есть руководители наших региональных офисов. Они, конечно, люди более опытные, наверное, надо было выбирать из более молодых и неопытных.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6 Рис. 2

И вот, что написал наш менеджер по продажам Уральского федерального округа. Я как раз рассказывала о том, что его случай был разыгран и помог ему решать его проблему с клиентами. Но я оставила, честно говоря, ту лексику и то, как это было написано, чтобы не редактировать, чтобы создавалось ощущение того, как пишет человек.

Я посчитал, я прошел уже тренингов больше 30-ти. Цель всегда стоит освоить и отработать определенные деловые навыки, а цель фасилитации - решать конкретные бизнес вопросы команды. Очень понравилась работа нашей команды. То, что мы обменивались идеями, критически анализировали стоящие перед нами задачи и определяли пути их реализации.

Вдохновило меня то, что команда решала задачи, которая стояла с моим клиентом. Ребята помогли найти мне выход, со стороны взглянули на переговоры с клиентом. Я понял, что фисилитация – это процесс улаживания конфликта. Уже летя в самолете, я понял такую простую вещь, если ты не принимаешь участие в решении проблем, значит, ты их создаешь.

Обзор фотографий

Еще бы хотела показать фотографии, которые проводили в нашем офисе, поскольку мы обучаем наших клиентов навыкам продажи нашего оборудования, монтажа нашего оборудования, поэтому в нашем офисе есть большая академия 120 м2, которая как раз оборудована для обучения. Вот левая фотография. Вот эта вот фотография, это как раз они работают с теми кейсами, с которыми они в дальнейшем будут разыгрывать.

Вот эта, собственно, фотография правая вверху, как сами переговоры состояли. И внизу, это та команда, которая оказалась лучшей по результатам, они должны были пойти в ресторан все вместе [неразборчиво] и представитель Петербурга, и Ростова-на-Дону, и Москвы, поэтому они, честно говоря, пока не сходили в ресторан, не знаю, удастся ли им сходить.

Ну, в общем-то, я рассказала все, что я хотела, поэтому я готова ответить на вопросы.

Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра #6 Рис. 3

Кейсы мы разрабатывали сами, как я уже сказала. То есть, мы им дали, мы создали совместно с тренинговой компанией некий лист для заполнения. Они должны были ответить на вопросы, допустим. Мы не всегда анонсировали названия компаний, потому что это конфиденциальная достаточно информация. Но полную информацию о компании сам менеджер, все участники, как они писали эти кейсы, они, соответственно, разрабатывали.

То есть, они должны были написать к какому из сегментов этот клиент представлен, чем он занимается, сколько он лет на рынке, какие размеры этой компании, каковы потребности этой компании, и конкретный случай, который есть у этого менеджера этой конкретной компании. И это был лист такой, который они заполняли все, и по итогам, потом когда все вот эти вот, ну, как вы видите, тут четыре команды.

Значит, в команде было порядка шести семи человек, они рассматривали шесть-семь кейсов, потом голосовали, какой кейс от них, они будут выдвигать. В этом, я хочу подчеркнуть, есть ценность. Кейсы были не вымышленные, а кейсы были абсолютно реальны. То, что было связано с их конкретной практикой. Так, что у нас следующее.

В принципе ничем. Просто при фасилитации есть некие техники, как я уже сказала, которые позволяют прийти к консенсусу. Эти техники могут использоваться в мозговом штурме, могут не использоваться. То есть фасилитация, я бы сказала, с моей точки зрения, это некий следующий шаг по организации мозгового штурма. То есть понятно, что набрасываются идеи, потом они каким-то образом обсуждаются и приходят к какому-то результату.

В этом смысле фасилитация и мозговой штурм – они похожи. Единственное, чем они, с моей точки зрения, отличаются, фасилитация – она структурирована однозначно. То есть там есть разные подходы, есть разные методы проведения фасилитации, главное, что они позволяют не вступать в прямую дискуссию и не обсуждать, позволяют высказывать любые, даже самые бредовые мысли, которые могут быть у участников.

В результате при обсуждении, как правило, побеждает мнение большинства, которое не всегда правильное. Мнение меньшинства не всегда, ну, в редких случаях побеждают или хотя бы учитывается, а фасилитация позволяет учитывать все мнения. И бывают ситуации, когда, что называется crazy [неразборчиво], или мнение одного человека, оно побеждает. И в этом смысле фасилитация очень полезный инструмент вообще в работе, не только при обучении, обмене опытом, но и вообще в работе.

Читать далее: Часть 7

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 7

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль