Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #2

28 июня 2015
266
Средний балл: 0 из 5

Условия применения методики «Профиль успеха» | Вопросы для определения критериев успеха | Мини case

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #2Елена БЕЗРУЧКО, Директор департамента мотивации и развития персонала, группа компаний "Белагро"

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Смотреть далее: Часть 3

Программа вебинара:
  • Условия применения методики «Профиль успеха»
  • Этапы и рекомендации, как использовать полученные выводы
  • Практическое применение разработки «Профиля успеха»
  • Слабые моменты и «ловушки», в которые можно попасть при применении данной методики.
Иллюстрации к вебинару:

Расшифровка видео:

Вопросы для определения критериев успеха

Можно спросить жизненные цели, как вы организуете свою работу, как планируете, какими шагами вы достигаете успеха. Это вот на ваше усмотрение и те вопросы, которые вы хотите задать. Ну вот у меня их получилось не больше 15ти вопросов. И самое главное, что в конце, еще можно дать какой-то практический keys. Если вы, ну вот в данном случае, я работала в продающей компании, я просила, ну так как мы продаем трактор, я просила в конце еще продать трактор.

Мини case

Очень хорошо, если вы в конце опросника попросите такой мини case сделать. Только он должен быть одинаковый. Очень важно, чтобы вот эти вопросы задавались последовательно. Я приходила с листочком с этими вопросами, и под каждым вопросом писала ответы. Так, в итоге, что у меня получилось - я провела 20 интервью с успешными специалистами,

Чистота выборки

И, обязательно, вот еще такой интересный момент, вы должны для чистоты выборки еще найти какое-то количество людей, которые являются не успешными или мало успешными. Для того чтобы потом сравнить результаты, что отличает успешных продавцов, в данном моем случае, от не успешных. И так как мы представлены в четырех, можно сказать странах, и в России, и в Белоруссии, в Казахстане и Украине, я сделала выборку в Минске и в нескольких городов России.

Анкета на сотрутдника

Если у Вас большая представленность, то хорошо бы ее тоже сделать на нескольких городах, потому что в одной управляющей компании будут не очень валидные исследования. Но прежде чем приступить к тому, что у меня получилось, я еще хочу сказать, я все-таки верну на анкету. Смотрите, все результаты анкеты. Значит, вы на каждого сотрудника заводите такую анкету, подписываете.

И если, вот у меня было 25 человек, то у меня собираются эти 25 анкет. После этого, в табличку Excel-евскую вы все заносите и переносите эти данные, для того, чтобы свести их. Но мы немножко поговорим о том, как эти данные сводились, только очень хорошо бы просто их где-то аккумулировать для чистоты нашего эксперимента. Все данные из анкеты мы переносим в сводную табличку из Excel. И считаем просто, что у нас получилось.

Обладание техническим опытом и знаниями

Смотрите, для меня это был такой очень интересный факт. Если взять, что мы- компания, продающая достаточно технику и запчасти, а для этого требуется много технических знаний, потому что номенклатура, например, по запчастям очень большая, трактора тоже, надо обладать какими-то техническим опытом, знаниями, для того, чтобы рассказать нашим клиентам о том, из чего они состоят, чтоб навесное оборудование, и так далее

Я -человек гуманитарный, поэтому для меня немножко сложно эти всякие технические термины. Я просто слышала, как наши продавцы виртуозно владеют всеми техническими терминами, и, следовательно, получается, что для нашей профессии это нужно. Но, посмотрите, какая у меня получилась, что из успешных продавцов, 13 человек не имеют профильного образования, они не работали никогда, не имеют технического образования, не имеют образования там машиностроительного.

12 из них - имеют гуманитарное образование, и двое даже только средне-специальное, высшее не имеют. А о чем нам это может сказать? Просто когда потом уже я делала презентацию на совете директоров это показатель того, что людей можно научить. Вот эти успешные люди, которые у нас есть, они при достаточном обучении, смогли уже владеть номенклатурой, уже владеть терминами, и смогли разобраться в наших технических характеристиках.

Результаты разработки профиля успеха

Что еще очень важно? Вот эти вот показатели ключевые, я вам потом расскажу просто какие результаты привели после разработки этого профиля успеха. Мы посмотрели совершенно по-другому на подбор. Мы смогли выявить того, что нам всего лишь нужно немножко подгрузить наше обучение, и мы можем расширить. Так, вернуться на анкету, Вам вышлют потом презентацию. Сейчас слышно, все хорошо, нормально?

Итак, смотрите-ка, что нам дало это образование? Что мы смогли, как менеджеры по персоналу, развернуть наше поле поиска. Если мы увидели, что люди могут достигать успеха из разных областей, как и гуманитарные, так и технические, мы можем не только технических специалистов этих искать, но и из гуманитарных. В принципе, сейчас даже мы пришли к тому, что мы и поиск проводим по компетенциям, тем, которые я сейчас выявлю, чуть позже.

Поиска специалистов

Как находить таланты, разрабатывая профиль успехов #2 Рис. 1

Это очень важное исследование. Вот до этого, понимаете, компания существует уже на рынке 16 лет и до этого было четкое у всех критерий, особенно у руководителей продаж, что мы ищем только специалистов в области нашей там технической, чтобы и с машиностроительным там был институтом, там с МАДИ, там еще что-то. И, в результате, получалось, что, ну сами HRы говорили, что выбирали лучших из худших.

Потому что круг поиска все сужался, и из этих людей, которые нам оставались, мы выбирали вот в таком. А если посмотреть то, что наши лучшие специалисты обладают совершенно другим, вот про это все забывали. И вот эти исследования очень важные для того, чтобы совету директоров принять решение. И даже у нас просто была революция по подбору после этого.

Значит, мы поговорили с вами об образовании. Вот - мотивация. Потрясающе. Знаете, я просто много лет, перед тем, как перейти В2В, проработала на рынке в [...] и там считалось, что каждый сотрудник, менеджер по продажам, приходит в компанию для того чтобы сделать карьеру. Если он 2 года работает в компании и не сделал карьеру, то значит он плохой продавец.

Отказ делать карьеру

А тут я пришла в компанию на В2В сектор и оказалось, что вот карьерная мотивация она вообще на третьем месте. Люди по 5, 7, 8 лет работают продавцами. Они получают хорошие деньги и они не хотят делать карьеру. Они говорят: "Нам не надо." Вот смотрите, какая у нас самая важная мотивация? Мы потом обязательно ее использовали при подборе, и когда сейчас составляли вот эти интервью по компетенции, мы вот эту мотивацию включили в опросный лист.

Читать далее: Часть 3

Друие части: Часть 1 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)

Подписка


logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.