Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #14

181
Система мотивации для менеджеров по продажам | От чего компании выгоднее платить премии - от количества договоров или от количества поступивших средств? | Должен ли быть потолок по зарплате менеджера по продажам.

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #14Ирина МИРОНОВА, Директор по работе с персоналом , «Национальная Страховая Группа»

Записывайтесь на предстоящие вебинары

Программа вебинара:
  • Какие методы для оценки менеджеров по продажам лучше использовать?
  • Как добиться, чтобы эта оценка была всесторонней, комплексной и справедливой?
  • Как правильно выстраивать материальную мотивацию, чтобы она действительно стимулировала sales-менеджеров работать лучше, а не отбивала такое желание?
  • Каких ошибок нужно избежать, оценивая специалистов по продажам?
  • Как учитывать результаты оценки при разработке программы мотивации для sales-менеджеров?
  • Стандарт должности «продавец»
  • Показатели и методы оценки sales-менеджеров
  • Система мотивации для менеджеров по продажам

Расшифровка видео:

От чего компании выгоднее платить премии - от количества договоров или от количества поступивших средств?

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #14 Рис. 1

С точки зрения задач, которые стоят перед компанией, нужно понять, что важнее. Если компания находится на стадии развития, то лучше в количестве договоров. Потому что вы расширяете клиентскую базу. и вы увеличиваете свое присутствие на рынке. И если вы на стадии развития, то это приоритетная задача. Если компания находится на стадии стагнации - то лучше платить от денег, которые пришли в компанию.

То, что стандартом должности называем, да? Угу. Вот он. Угу. Ну, я повторюсь, тогда пока. Вот это вот очень схематичный слайд. Да, я хочу показать, что здесь есть всего две категории компетенции вот. Именно с этого можно начать. Это вот такой стартовый собственно говоря вариант. Для менеджера по персоналу. С которого можно начать. Если вот этот слайд показать нашему опытному сотруднику по той или иной категории персонала да, ну опытному продавцу

То он наверняка вам детализирует вот это настолько правильно и настолько точно для вашей компании, что никто другой лучше него это и не сделает. То есть это вот можно показать вашим опытным продавцам. И с этого начать работать. Да, кстати, когда продавцам будете показывать вот это вот вот это вот то, что касается оклада вот это вот уберите. Это лучше потом. Это лучше потом, когда посмотрите уже на экономические показатели. И на тот запас экономических средств, которые вы имеете.

Действительно, тема очень актуальная, да, потому что еще раз повторюсь, у нас предложение на рынке сейчас да всегда превышает спрос. И поэтому как компания себя будет чувствовать на рынке зависит от того, насколько квалифицировано и профессионально работают продавцы. А это зависит от того насколько они удовлетворены своей работой. Стало быть от того, насколько грамотно выстроена система их мотиваций. Материального стимулирования. И не материального стимулирования

Если продавец у нас с вами сыт и доволен да то и компания будет и сыта и довольна. Если же нет то есть проблемы. Да и еще хочу сказать знаете, нет пределу совершенству. Те таблички, которые я вам сегодня показала они могут послужить только стартом. Только началом вашей работы вот в Этом направлении. Совершенствовать можно до бесконечности. И если вы начнете с этим работать вы поймете, насколько это интересно. Менеджеру по персоналу.

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #14 Рис. 2

Насколько вы вовлечетесь вот в стратегические вопросы, потому что все стратегические вопросы связанные с экономикой бизнеса в целом построить вот эту правильную оцифровку дела, да, правильно распределить веса премии, не зная себестоимости продукта, не зная затрат, которые у нас связаны с сопровождением нашей деятельности.

Это невозможно. Поэтому вот путь скажем так выстраивания системы материального стимулирования для персонала он ведет самого менеджера по персоналу вот к развитию на стадии бизнес партнера. для топ менеджеров. Это уже не некий сотрудник. Который реализует процессы какие то отдельные совершенно не понятные для других руководителей. А сотрудник, который разговаривает со всеми языком цифр. Языком доходов компании. Языком прибыли

Языком затрат. А это очень сильно повышает статус. Самого HR, кроме того, показать вашему руководству сколько стоит его служба. Работы с персоналом. Управление персоналом, потому что зачастую бывает, что нам с вами ставят задачи связанные с подбором. Стандартно везде и во всех компаниях, сразу с чего начинается разговор - это какие задачи стоят перед службой персонала. Подбор. Вот, задачу удержания и развития персонала ставят очень редко. Либо это те компании, которые достигли какой то серьезной стадии

Развития. А вот эта вот система может показать, что HR нужен не только для подбора. HR нужен для того, чтобы люди тот же состав персонала работал лучше, продуктивнее производительнее. И специалист службы персонала напрямую может повлиять на это. В прямую может принимать решения на уровне стратегических вопросов. В общем то так

Должен ли быть потолок по зарплате менеджера по продажам.

Давайте скажем так, что потолок должен быть только в постоянной части. Вот то, что касается тарифа. Или оклада по ... Да, здесь потолок должен быть, а в общем заработке нет, не должно быть. То есть вот помните, я вам сейчас вас это покажу. наверное на слайде это будет проще показать. вот здесь, видите, я говорила о том, что это опять же простейшая система. Простейшая табличка, с которой можно начать. И если вы предложите вашему продавцу то продавец скажет - вы мне начисляете вот этот вот размер, вот эти вот проценты за вот это вот, за вот это вот, выполнение плана. А если я сделаю больше.

То что тогда? вот тогда вы сядете и будете придумывать. как вот эти цифры привести в прогрессивную шкалу. У кого вот такая задача появится Я бы все таки в индивидуальном режиме хотела бы на эту тему пообщаться. Потому что рамки семинара даже в полтора часа да этого не достаточно, чтобы простроить хотя бы по одному параметру прогрессивную шкалу, чтобы научить эту шкалу строить. И главное, чтобы эта шкала соответствовала задачам. И возможностям вашей компании. Это уже индивидуальный такой вот такая работа достаточно тонкая.

Как эффективно оценивать и мотивировать sales-менеджеров #14 Рис. 3

ну вот как раз мы его сейчас смотрели. Вот он этот слайд. Да, мы как раз о нем говорили. А первый слайд, да. да. Извините. Угу, сейчас. Вот этот слайд. Это уровни, это собственно говоря грейды, это грейды. И внутри вот этого грейда внутри грейда менеджера среднего звена скажем да вот этого грейда могут располагаться вот те четыре уровня квалификации которые отражены в стандартах должности. У нас должность то одна менеджер среднего звена или менеджер по продажам. Скажем, да. Менеджер по продажам.

А внутри вот этого грейда находятся еще четыре уровня. Которые нам обеспечивают вилочку в постоянной части. Вот здесь вот у меня тоже появляются вопросы. Я тоже могу на них ответить, да? Ну по поводу вот приложения к журналу по мотивации. Это сентябрь. Это приложение к сентябрьскому номеру. Вот. то есть вот здесь вот на обложке сзади написано, что это сентябрьский номер. Вот он сам, сентябрьский номер. Он выглядит вот так. Вот.

Далее. Информации очень много действительно. Ну это самое главное, самое первое и самое приоритетное. Не уходить от задач компании. Жить именно только в этих задачах. Потому что сделать мы можем много. Я уверена в том, что знаний у всех достаточно. Сейчас очень много информации по управлении персоналом. Можно собрать. И хочется наверное применить вот или попробовать да, все что мы с вами узнали увидели, услышали, пообщались с кем то. Не надо торопиться. Действительно переварить. Подумать, как это ляжет на задачи вашей компании будет помогать или же это никак не повлияет на решение задач компании не надо тратиться на то, что не работает в прямую на задачи

Все же таки это бизнес Я так понимаю, что закончились да вопросы ну если вопросы у вас будут возникать то всегда можете обратиться в нашу фирму Директор по персоналу там вам ответят на любые вопросы. И помогут связаться с любыми экспертами. С консультантами. Еще раз вам спасибо большое. за внимание. Еще раз удач. Потому что иногда она....

Друие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13

Записывайтесь на предстоящие вебинары Прошедшие HR-вебинары

Интерактивная презентация

Скачать: Презентаци (PDF) Аудио (MP3)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Статьи обязательные к прочтению!