Подпишись сегодня. Скидка 8318 руб. + подарки!  | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37

Активировать демо-доступ

Директор по персоналу

Система премирования продавцов: как трансформировать бонусы при реорганизации компании

  • 23 мая 2016
  • 857

Рассмотрим процесс трансформации системы премирования продавцов в процессе реорганизации на примере торгово-производственной территориально распределенной компании.

Из материала вы узнаете:

  • Какую систему премирования продавцов чаще других выбирают компании;
  • В чем особенности внедрения новой системы премирования;
  • Как выбрать систему премирования продавцов для дивизиона;
  • В чем достоинства и недостатки внедрения новой системы премирования.

Исходная информация по HR-кейсу

Крупная компания, известная на рынке с 1995 года, имеющая представительства по всей территории России, занимается производством и дистрибуцией медицинского оборудования и расходных материалов. Решения о приобретении медицинского оборудования за рубежом принимают ответственные лица – руководители клиник и представители региональных министерств. Решения о закупках расходных материалов принимаются главными врачами и главными специалистами медицинских клиник. Реализация приобретаемого оборудования осуществляется через тендеры, продажа расходных материалов – через тендеры и розничные продажи.

Изначально, продажи расходных материалов были основным видом деятельности компании, медицинское оборудование она начала продавать около двух лет назад. Но при этом возникли неожиданные трудности, обусловленные отсутствием опыта у продавцов, которые до этого занимались только розничными продажами:

  • медицинские представители, прекрасно контактирующие с главными специалистами клиник, не находили общего языка с главными врачами и руководителями министерств;
  • продавцы в большей степени были заинтересованы розничными продажами, имеющими значительно более короткий цикл сделки;
  • продуктовая линейка значительно расширилась за счет разноплановой и технически сложной продукции, для ее эффективных продаж от медицинских представителей требовались экспертные знания, но объем информации был слишком большим.

Премии растут, показатели работы – нет. Что сделать, чтобы переменная часть зарплаты побуждала персонал работать лучше


Система премирования продавцов: как трансформировать бонусы при реорганизации компанииРуководство компании решило разделить структуру продаж на два дивизиона и создать два самостоятельных подразделения. До этого у компании было восемь региональных дирекций продаж, к которым продавцы прикреплялись по территориальному признаку. Функционально они подчинялись одной из двух дирекций маркетинга (медоборудовние и расходные материалы), которые находились в Москве. Суммарные по территориям планы продаж составлялись региональными дирекциями, а суммарные планы по группам товаров по каждой территории – дирекциями маркетинга. У каждого медпреда было два плана, которые, как правило, не коррелировали друг с другом.

Система премирования продавцов, действующая до запуска проекта

До внедрения проекта соотношение между фиксированной и переменной частью системы оплаты труда было разным для каждого региона от 49% / 51% до 83% / 17%. Переменная часть определялась четырьмя показателями премирования: «финансы», «процессы», «клиенты», «обучение и развитие». Если KPI по блоку «финансы» не выполнялся, а по остальным блокам был выполнен, переменная часть сокращалась только на четверть – по невыполненному блоку.

Фактически, в компании действовала такая система премирования медицинских представителей, при которой им гарантированно выплачивалось 75% переменной, даже если продаж не было совсем. Такой подход не мог мотивировать продавцов на выполнение и перевыполнение планов.

Особенности внедрения новой системы премирования

Медпредам было предложено выбрать, в каком из дивизионов они продолжат свою деятельность, при этом для каждого из дивизионов предполагалось применять разные системы премирования, поскольку специфика продаж медицинского оборудования и расходных материалов имеет существенные отличия.


Эффективна ли система премирования сотрудников в компании? Оцените ее по 5 параметрам, выявите влияние на результаты


Так, например, такие критерии, как предсказуемость рынка и возможность прогноза продаж для дивизиона 1 «Расходные материалы» существенно выше, чем для дивизиона 2 «Оборудование», в связи с колебаниями курса валют, отсутствия необходимых статистических данных и пр. Продажи в дивизионе 2 в большей степени зависят от выделения государственных средств бюджетным учреждениям, при этом очень сложно прогнозировать колебания выручки в кризисных условиях кризиса. Цикл сделок в дивизионе 1 составляет от полутора месяцев до полугода, в дивизионе 2 – от полугода до года и более. Продажи в дивизионе 1 зависят, в основном, от личного вклада продавца, в дивизионе 2 – от слаженной командной работы (продавец, продакт-менеджеры, руководитель проекта).

Система премирования продавцов для каждого из дивизионов

С учетом этих и других различий были предложены решения для каждого из дивизионов, над которыми работала специально сформированная группа. В ее состав вошли HR, коммерческий директор, директор по стратегии, региональные директоры, функциональные руководители по группам товаров. Некоторые вопросы обсуждались совместно с медицинскими представителями. Предложенная рабочей группой новая структура совокупного дохода по каждому дивизиону представлена в таблице.

Структура дохода

Дивизион 1 «Расходные материалы»

Дивизион 2 «Оборудование»

Оклад

Фиксированный

Фиксированный

Ежемесячная премия

99% от оклада при выполнении 100% KPI. При KPI от 100,01% и выше применяется прогрессивная шкала

10% от оклада выплачивается при условии отсутствия у работника дисциплинарных взысканий, оформленных в соответствии с Положением о трудовой дисциплине

Ежеквартальная переменная (бонус команды проекта)

Отсутствует, но при выполнении своих KPI на 10% продавец может получить бонус от проекта, если инициировал его для дивизиона «Оборудование». В этом случае премия выплачивается из бюджета второго дивизиона

Общий бонус продаж (см. представленную на рисунке схему) рассчитывается в процентах от выручки, определяется по каждой сделке и зависит от маржи филиалов и роли сотрудника в ней: инициатор, т. е. тот, кто принципиально договорился о сделке, или лицо, осуществляющее продажу, т. е. тот, кто принимает клиента после предварительной договоренности и ведет сделку до завершения

Наличие/отсутствие KPI

План по валу в рублевом эквиваленте, вес показателя 0,45. План по марже в рублевом эквиваленте, вес показателя 0,55

Отсутствуют

Пороговые значения

Нижнее пороговое значение 85% выполнения по каждому показателю. При достижении порогового значения по марже, но недостижении по выручке премия не выплачивается. Порог верхнего ограничения размеров премии — 200%

Отсутствуют

Поскольку в дивизионе «Оборудование» бонус продаж – общий результат работы всей команды, была предложена следующая схема его распределения:

Система премирования продавцов: как трансформировать бонусы при реорганизации компании

Расчет общего бонуса продаж от выручки с учетом маржинального дохода от сделки, приведен в таблице:

Маржинальный доход 17% и выше

Маржинальный доход 13–16,99%

Маржинальный доход 10–12,99%

Маржинальный доход менее 10%

2

1,5

1

0,5

Достоинства и недостатки внедрения новой системы премирования

Дивизион «Оборудование» перешел на новую систему премирования с 1 июля, дивизион «Расходные материалы» – с 1 сентября. Первые итоги внедрения системы премирования подводились в январе, через полгода и через четыре месяца после начала проекта.

Вовлеченность медицинских представителей оценивалась через активность по получению обратной связи при личных беседах с руководителями и другими сотрудниками. Они были опрошены на предмет достоинств и недостатков новой системы премирования, а также предложений по ее изменению с целью улучшения.

Цифры, полученные после подведения итогов по дивизиону «Расходные материалы», красноречиво свидетельствуют о преимуществах новой системы премирования:

  • перевыполнение плана по марже составило 36%;
  • валовая выручка по сравнению с тем же периодом прошлого года увеличилась на 37%.

Нужно повысить продажи? Переведите sales-менеджеров на оклад. Этот нестандартный подход работает! Но нужна четкая система


Вместе с тем наблюдался перерасход ФОТ, это произошло за счет того что на несколько месяцев была введена прогрессивная шкала, чтобы компании избежать убытков. О том, что это временная мера, сотрудники знали. Кроме того, отмечалось стремление сотрудников к занижению плановых показателей при составлении бюджетов следующих периодов. Выяснить это помогли многолетние статистические данные, позволяющие с высокой степенью достоверности прогнозировать выручку и устанавливать планы продаж. Если говорить о структуре заработной платы, то премии, полученные продавцами, у которых была более высокая фиксированная составляющая (оклад), были больше, чем у тех сотрудников, у которых больше была переменная составляющая.

По дивизиону «Оборудование» результаты были такими:

  • за прошедшие с момента внедрения новой системы премирования дивизиону удалось выйти на безубыточность;
  • бонус, который представляет собой комиссию от заключаемой сделки, повысил мотивацию персонала отдела продаж и позволил привлечь в компанию опытных и сильных медицинских представителей с наработанной клиентской базой.

Из недостатков следует отметить трудности бюджетированием слабо прогнозируемой переменной части ФОТ, которые удастся устранить при точном планировании продаж. Это будет возможно после того, как стабилизируется курс валют и будет утвержден бюджет министерства здравоохранения на следующий год.

Читайте также: Как правильно материально замотивировать sales-менеджеров. Максимальный процент от продаж. Допустим еще бонус?


Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Положение о премировании (бланк).doc
  • Представление о поощрении (образец).doc
Доступно только подписчикам
  • Положение о премировании (образец).doc
  • Положение о материальной мотивации.rtf

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Скачать
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение.
Это займет всего 2 минуты.


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
2 минуты, и вы продолжите читать
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.