Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Организация собеседования: подбираем специалиста по продажам

  • 30 сентября 2016
  • 202
  • Средний балл: 0 из 5

Согласно последним исследованиям, лишь 6% соискателей на должность специалиста по продажам действительно подходят на эту вакансию. Организация собеседования для таких кандидатов будет делом нелегким, ведь многие знакомы со спецификой профессии и без труда разыгрывают продуктивных продавцов. О том, как распознать бесполезного для продаж работника и определить действительно стоящего менеджера, рассказываем в статье.

Из этого материала вы узнаете:

  • На какие моменты не стоит опираться во время собеседования;
  • Что важно учитывать при организации собеседования специалиста по продажам;
  • Что можно узнать из игры в процессе собеседования;
  • Какие вопросы важно задать кандидату на должность специалиста по продажам.

Организация собеседования: на какие моменты не стоит опираться

Очень важно делать вывод о кандидате не по его резюме, а по комментариям, которые он дает на интервью. Красивое резюме Организация собеседования: подбираем специалиста по продажамможет быть составлено на заказ, но перед вами сидит живой человек, который при личной встрече должен подтвердить историю своего успеха. Уточняйте изложенную информацию, спрашивайте о деталях конкретной продажи.

Не забывайте в личной беседе учитывать самопиар. Зачастую соискатели тратят много времени на обучение тому, как нужно одеваться, говорить, держать себя для безошибочного прохождения собеседования. Они знают правильные ответы на стандартные вопросы. Поэтому не забывайте о том, что первое впечатление может быть обманчиво.

Что важно учитывать при организации собеседования

Не застревайте на списке выполняемых функций. Главное в работе менеджера по продажам – это результат. Именно на него необходимо обращать внимание. После перечисления обширного списка должностных обязанностей менеджер может забыть сказать, чего он добился в итоге. Сфокусируйтесь на выяснении результатов его работы.


Как за 2–3 дня подобрать 20 сотрудников для call-центра. Применяйте метод быстрого собеседования. 7 простых шагов


Не смотрите на место работы. В организации собеседования нужно показать кандидату вашу беспристрастность и нацеленность на результат. Важнее не компания, а то, какие продажи совершал менеджер, что и как он предлагал клиентам.

Распространенная ошибка-стереотип рекрутеров заключается в том, что они пытаются искать яркого кандидата. Менеджер вовсе не должен излучать харизму. Экспрессия и напор не всегда указывают на хорошие профессиональные способности специалиста по продажам. Настойчивость и высокие коммуникативные навыки предпочтительны, но яркость не обязательна, «серый» специалист может быть очень успешным продавцом.

При организации собеседования большие вопросы вызывает необходимость стресс-интервью. Если кандидат растеряется от вашего напора, это не означает, что он будет неэффективен в работе. Здесь важнее контактность, внимание к покупателям, коммуникабельность, чем повышенная стрессоустойчивость.

Организация собеседования: включаем игру в процесс интервью

Предложите кандидату на должность специалиста по продажам сыграть с вами в игру. Один из самых избитых и действенных вариантов – продать ручку. При этом важно оценить энтузиазм и готовность сыграть, а не применяемые схемы. Их как раз легко выучить. Если кандидат откажется от игры и даже обоснует отказ, это плохой знак – менеджер заранее выстраивает барьеры, которые не позволят ему быть успешным в профессии.


Новички-руководители не оправдывают ожиданий. Чтобы отбирать лучших, применяйте кокологические тесты на собеседованиях


Организация собеседования: какие вопросы задавать

При отборе специалиста по продажам важно опираться на два критерия: достигнутые результаты и опыт работы. Следующие вопросы помогут не промахнуться и выбрать нужного соискателя:

  1. Какой продукт или услугу продавал кандидат? Ответ поможет определить область компетенции соискателя и задаст направление разговора. Важен опыт работы в организациях со спецификой продаж, аналогичной той, что требуется вам.
  2. Какова средняя длина сделок? Хороший менеджер сразу назовет конкретный срок. Однако здесь стоит учесть возможные стереотипы в его работе, с которыми придется бороться на новом месте. Если же кандидат колеблется и тянет с ответом, есть подозрения, что он не сильно вникал в тонкости продаж.
  3. Какой средний чек сделки? Хороший менеджер знает, что это такое, и может сразу ответить, сколько средних сделок он закрывал на прошлой работе за день или неделю. Успешный продавец также легко назовет вам, какое место по продажам он занимал в предыдущей компании, и укажет сумму самой крупной своей сделки.
  4. Кому можно позвонить, чтобы подтвердить опыт кандидата? Здесь важна и скорость ответа, и эмоциональная реакция соискателя. Однако волнение человека вовсе не означают ложь. Возможно, с предыдущим начальником были сложные отношения или тот остался недоволен уходом хорошего работника и заранее сообщил ему, что не даст хорошую рекомендацию. Запишите данные контактного лица и проверьте информацию.
  5. Почему кандидат покинул предыдущее место работы? Ваша задача убедиться в честности претендента и узнать, что он готов рассказывать о своих бывших работодателях. Любую информацию нужно проверять: почитать отзывы о компании и продукте. Ответственные работники даже при непростых отношениях не будут поливать грязью предыдущую организацию, особенно на собеседовании в новую. Подмечайте, нет ли в рассказе соискателя завуалированной критики. Например, в целом компанию могут называть хорошей, но при этом намекать на низкое качество услуг или продукта. Важно узнать, так ли это. Иначе есть вероятность, что в будущем такой кандидат исказит информацию уже о вашей компании.

Близки ли ценности компании кандидату, будет он их разделять? Выявите это на собеседовании, задавая простые, точные вопросы


Выводы

При организации собеседования необходимо учитывать не только данные из резюме кандидата. Важно анализировать результаты его работы на предыдущем месте, а все ответы перепроверять в других источниках. И безусловно, любому соискателю необходимо назначить испытательный срок.

Подписка


Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • План ситуационного собеседования (бланк).doc
  • План собеседования по компетенциям (бланк).doc
  • План структурированного собеседования (бланк).doc
Доступно только подписчикам
  • План ситуационного собеседования (образец).doc
  • План собеседования по компетенциям (образец).doc
  • План структурированного собеседования (образец).doc
logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.