Метод деловой игры: как эффективно вести сложные переговоры

2578
Деловая игра как метод активного обучения применяется многими организациями. Причиной тому служит высокий уровень вовлеченности и мотивации ее участников. В этом она превосходит классические пассивные формы обучения. Данная методика способствует быстрому и качественному усвоению материала, выработке и закреплению практических навыков. Так, например, в игровой форме можно отработать производственные процессы или научиться вести сложные переговоры.

Деловая игра как метод обучения персонала

Деловая игра представляет собой метод обучения, основанный на имитации делового процесса, его моделировании. Она в упрощенной форме воспроизводит реальную ситуацию, в которой от участников требуется принятие решений и выполнение действий для достижения определенного результата. Игровой процесс регламентируется заранее прописанными сценариями и правилами. Данный метод, как правило, применяется для решения конфликтных ситуаций и в случаях информационной неопределенности.

Широкое применение деловой игры как метода активного обучения обусловлено доказанными преимуществами данной методики. Она развивает профессиональные компетенции, формирует навыки анализа и интерпретирования информации, учит аргументировано отстаивать свою точку зрения, оценивать свои возможности, работать в команде. Кроме того, участникам в игровой форме прививают определенные социальные навыки.


Узнайте подробнее, о деловых играх


Моделирование бизнес-процессов используется в сфере обучения персонала. Для метода деловой игры характерны следующие особенности:

  • рассматриваемые ситуации максимально типичны и приближены к реальности;
  • ключевые задачи и процедуры повторяются регулярно;
  • конфликтность и скрытые резервы — непременные составляющие процесса;

Метод деловой игры: как эффективно вести сложные переговорыГеймификация обучающих методик считается тенденцией современного управления персоналом. Такой подход способен сформировать у сотрудников навыки и наделить их опытом принятия решений в условиях, приближенных к практике. Использование метода в процессе обучения персонала  преследует следующие цели:

  • сформировать профессиональные интересы и познавательные мотивы;
     
  • привить навыки системного мышления;
     
  • передать целостное представление о профессиональной деятельности, учитывая особенности эмоционально-личностного восприятия;
     
  • обучить работе в команде, сформировать навыки совместного принятия решений;
     
  • привить уважение к корпоративным ценностям и установкам коллектива;
     
  • обучить методикам ситуационного моделирования;

Формы и методы деловой игры

Деловые игры относятся к методам  профессионального обучения, исследования и решения производственных задач. В отличие от тренингов, в них заранее регламентируются этапы: от постановки проблемы до организационного проектирования, когда найденные решения привязываются к конкретным ситуациям. В зависимости от ключевых характеристик формы и методы деловой игры можно классифицировать по следующим основаниям:

  • Время проведения: с ограничением или без ограничения времени, проходящие в реальном времени или сжатые;
  • Способ оценки деятельности;
  • Конечный результат: жесткие игры с единственно возможным решением проблемы и свободные — с неструктурированными задачами;
  • Конечная цель: обучение, усвоение новых знаний и навыков, выявление победителя на конкурсной основе, поиск и решение проблем;
  • Методология проведения.

Что касается классификации форм по практическим критериям, среди них принято выделять:

  • производственные. Сюда относятся процессы моделирования, позволяющие решить реальные проблемы в деятельности организации.Примером может служить классический «мозговой штурм». 
     
  • учебно-производственные. Ставит целью принятие решение по актуальной для компании проблеме и обучение персонала. При этом решение практической задачи может противоречить решению учебной, ориентированной на формирование навыков. Это требует соблюдения разумного баланса между процессом выработки решения и обучающим эффектом.
     
  • учебные. Нацелены исключительно на приобретение необходимых навыков. Для этого моделируют производственные ситуации, коммуникативные взаимодействия и совместное принятие решений.

Деловая игра: технологии, методы ведения переговоров

Деловые игры как метод обучения хорошо зарекомендовали себя не только в сфере управления и производства. Они помогают отработать коммуникативные навыки, например, ведение сложных переговоров. Технология деловой игры позволяет приобрести и закрепить навыки ведения полемики и спора, что способствует успешному ведению деловых переговоров при заключении сделок. В случае, когда требуется научить сотрудников отстаивать свою точку зрения, убеждать оппонента с помощью разумной аргументации целесообразно прибегнуть к помощи данной методики.

Игровой процесс, направленный на развитие навыка ведения переговоров, как правило, не является в чистом виде ролевым. Перед началом выбирается тренер-консультант, который в ходе обучения знакомит персонал с базовыми положениями ведения полемики, процедуры убеждения и доказательства. С этой ролью может успешно справиться опытный в данном вопросе руководитель или ТОП-менеджер.

На первом этапе участники делятся на две команды, и руководитель объясняет им поставленную задачу: провести сложные переговоры максимально эффективно, чтобы каждая сторона завершила их с выгодой для себя. Темой переговоров, например, могут быть поставки товаров или оказание услуг.  Роли распределяются в зависимости от числа участников. Обучение зачастую может продлиться не один день, поэтому подготовительный этап настолько важен. Цель игрового процесса – найти взаимопонимание и договориться о решении конкретного бизнес-вопроса. Можно выделить пять основных игровых этапов, которые будут должны пройти обучаемые сотрудники:

1 Этап. Распределение ролей и их конкретизация (сотрудники во время процесса могут занимать не свои должности, а позиции участников важных переговоров: финансистов, юристов, экономистов, дипломатов, руководителей линейных подразделений).

2 Этап. Определение цели переговоров и их условий;

3 Этап. Обмен мнениями и пожеланиями для получения обоюдовыгодных результатов;

4 Этап. Отступления, необходимые для получения цели;

5 Этап. Завершение переговоров и оценка финансовых преимуществ сторон. Подведение организационных итогов сделки.

Метод деловой игры позволяет смоделировать возможные проблемные ситуации: общение с трудными переговорщиками, поведение в условиях жестких переговоров. Участники обучения не просто получают ценную информацию, но и отрабатывают такие ключевые навыки как установление личностного контакта, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции оппонента в ходе дискуссии.

Метод разработки деловых игр

Разработка деловой игры подразумевает создание моделей трех типов:

  • Имитационная модель (отражает реальный объект и задает содержание изучаемых функций управления);
  • Обучающая модель (соответствует специфике профессиональной деятельности);
  • Игровая модель (описание способа работы участников с вышеперечисленными моделями, правила взаимодействия);

Метод разработки деловых игр требует от ее создателей внимательного отношения к таким аспектам:

  • Проблема, цели, задачи, этапы;
  • Имитационная модель;
  • Поэтапное подведение итогов;
  • Распределение ролей участников и определение их функций;
  • Определение содержания процедур и разработка соответствующих инструкций;
  • Разработка приложений, подготовка раздаточных материалов;
  • Создание форм учета результатов, стратегии изменения хода игрового процесса, отклонений от запланированных ситуаций;
  • Проверка методических пособий и технических средств;

Что касается непосредственно технологии разработки деловой игры, работа над ее созданием строится по следующему алгоритму:

1. Подготовительный организационно-психологический этап;

2. Планирование (выбор ключевых тем, определение сроков, разработка плана сценария);

3. Подготовка проблематики (формирование замаскированных ловушек и создание системы вопросов для дискуссии);

4. Создание сценария (завершение временной разметки, создание окончательного варианта программы);

5. Целевые установки персоналу;

6. Выбор критериев оценки и анализа результатов;

Читайте статьи по теме:

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль