Подпишись сегодня. Скидка 8318 руб. + подарки!  | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37

Активировать демо-доступ

Директор по персоналу

Ведение переговоров

  • 16 ноября 2018
  • 529

Переговоры с соискателями, руководителями и действующим персоналом проходят легче, если менеджер придерживается правил общения. Опытные HR-ры поделились секретами ведения переговоров, которые помогут избежать недопонимания.

Методы ведения переговоров

От тактики ведения переговоров напрямую зависит результат, поэтому отрабатывайте стиль поведения, общения заранее. Эксперты выделяют три метода речевых стратегий, которые можно чередовать на разных этапах разговора. 

  1. Вариационный метод

Метод можно использовать только на подготовительном этапе. Ориентируйтесь на желаемый исход беседы, предварительно проигрывайте в уме различные сценарии. Подумайте, чего нужно добиться: идеального, оптимального или вынужденного решения, готовы ли вы принять условия партнера. Плавно завершайте беседу и приступайте к закреплению договоренностей в тот момент, как только достигли желаемого результата. 

ПРИМЕР

Менеджер Алексей отправлялся на важные переговоры с руководителем. Он хотел добиться повышения зарплаты всем сотрудникам, находящимся в его подчинении. Так как он понимал, что 30%  это много, он готов был рассмотреть другие варианты. Когда руководитель заявил, что готов повысить только на 10%, Алексей начал приводить аргументы. Он сделал упор на том, что сотрудники хорошо работают, в отделе нет просроченных проектов. Тогда руководитель согласился на 20%. Алексей не стал затягивать разговор, чтобы начальник не передумал, да и в целом он был рад такому исходу.

  1. Компромиссный метод

Ведение деловых переговоров может осложняться тем, что партнеры не разделяют интересы. Чтобы прийти к какому-то итогу, используйте компромиссный метод. Он подразумевает готовность идти на уступки. В ходе разговора первоначальные требования изменяются, формулируются новые. Если вы согласны идти на компромисс, а собеседник нет, готовьтесь к сложным переговорам. Убеждайте вторую сторону в необходимости сотрудничества. Заранее подготовьте список аргументов, проиграйте возможные сценарии общения. Старайтесь не проявлять негативные эмоции, будьте убедительны и уверены в себе.

ПРИМЕР

Менеджер по персоналу Юрий был недоволен работой отдела продаж. Он не понимал, почему из большого числа клиентов только малая часть обращается повторно. В ходе разговора с сотрудниками он понял, что мотивация персонала держится на низком уровне. Работники не считают нужным удерживать клиентов, так как им мало платят, создают некомфортные условия. Они выдвинули свои требования, привели в пример ситуацию в конкурирующей компании. После разговора с персоналом Юрий согласился на часть условий, при этом работники обещали лучше выполнять свои обязанности. Как только стороны нашли компромисс, ситуация в целом изменилась.

  1. Метод уравновешивания или интеграции

В ходе разговора внимание участников сосредоточено на анализе контраргументов. Используйте метод на начальном этапе ведения переговоров, чтобы проанализировать позицию партнера. Придерживайтесь выбранной тактики поведения, не импровизируйте. Оперируйте фактами, приводите цифры, расчеты. Будьте убедительны и непреклонны. Партнер должен чувствовать вашу уверенность в себе, своей правоте.

ПРИМЕР

Алексей и Станислав, руководящие взаимосвязанными отделами, не разделяли тактику управления. Один считал, что сотрудников нужно дополнительно стимулировать и поощрять, другой был против этого. В ходе разговора возник конфликт. Алексей объяснил, почему он решил мотивировать сотрудников с помощью дополнительных выплат. Он привел несколько примеров, когда отдельные специалисты начинали проявлять активность после получения квартальных премий. Так как он был верен в себе, заранее подготовился к беседе, Станиславу ничто не оставалось, как согласиться с ним.

Совет эксперта: Не затягивайте ведение переговоров, чтобы собеседник не передумал. Как их завершить, читайте в «Системе Кадры».

Правила ведения переговоров

Придерживайтесь общих правил, независимо от того, с кем вы разговариваете, но всегда подбирайте стиль поведения в зависимости от ситуации. Помните, что лучше уступить, чем отстаивать свою позицию, если вы сомневаетесь в ее правильности. 

Правила ведения переговоров

С соискателями

С действующим персоналом

С партнерами

С руководством

  • выслушивайте кандидата на должность, не перебивайте его;
  • создавайте комфортные для разговора условия;
  • не задавайте некорректные вопросы;
  •  не показывайте, что сомневаетесь в правдивости данных.
  • проявляйте уважение, даже если сотрудник совершил проступок;
  • говорите строго по делу, не вспоминайте то, что было давно;
  • предлагайте возможные варианты решения проблемы;
  • соблюдайте субординацию.
  • готовьтесь заранее;
  • учитывайте не только свои интересы, но и интересы партнера;
  • оперируйте фактами, цифрами, приводите примеры;
  • не проявляйте агрессию.
  • выслушивайте критику;
  • не спорьте, а приводите аргументы;
  • говорите только правду, ведь ложь может раскрыться в любой момент;
  • не скрывайте, как обстоят дела в организации;
  • учитывайте требования.

Ведение коллективных переговоров регулирует закон. Придерживайтесь установленных сроков, правил подготовки документов. При этом вас никто не ограничивает в выборе тактики общения. Главное, чтобы результаты переговоров не ухудшали положения работников организации, не ущемляли их права.

Ведение переговоров

Статья 37. Порядок ведения коллективных переговоров

Стороны должны предоставлять друг другу необходимую для ведения коллективных переговоров не позднее двух недель со дня получения…

 

Скачать

Тактика ведения переговоров отражается на результате общения сторон, но на исход влияют и другие факторы. На практике, переговоры делают трудными сами менеджеры, совершая ошибки. Даже если у вас большой опыт, не переоценивайте свои силы. Берите во внимание распространенные ошибки, которые могут привести к возникновению проблем.

Проблемы во время переговоров  

Ошибка №1. Чрезмерная самоуверенность

Если вы заранее не готовитесь к переговорам, так как уверены в их благоприятном исходе, не факт, что они не затянутся. Недопонимание обязательно приведет к конфликту и чрезмерному напряжению. Накануне встречи подумайте, чего вы хотите достичь, удачно ли выбрано место, как будете реагировать на партнера и его позицию. Импровизируйте, меняйте порядок ведения переговоров, но четко преследуйте цель. 

Ошибка №2. Негативный настрой

Какие бы стратегии ведения переговоров вы не выбрали, без хорошего настроения сложно добиться положительного результата. Негативный настрой, предчувствие провала ведет к стрессу. Если вы будете нервничать, собеседник быстро поймет это, воспользуется ситуацией в своих интересах. Подготавливайтесь к любому исходу, но внушайте себе, что в случае провала вы не потеряете слишком много. 

Ошибка №3. Выбор неподходящего места для общения

Часто менеджеры не задумываются над тем, что к выбору места для разговора нужно подходить ответственно. Встреча в шумном кафе — худший вариант. Если вы привыкли анализировать информацию, наблюдать за собеседником, улавливать язык жестов, посторонние шумы будут отвлекать. Чтобы ничего не мешало, назначайте переговоры в хорошем ресторане или в офисе. Помните, что комфортно должно быть не только вам, но и другому человеку. 

5 советов по ведению переговоров

  1. Больше слушайте, чем говорите

Никогда не перебивайте собеседника, даже если не согласны с его мнением. Современные технологии ведения переговоров подразумевают учет интересов всех сторон. Сначала выслушайте, а потом приводите аргументы, объясняйте, почему считаете позицию неправильной. 

  1. Не делитесь опытом, если вас не просят

Не делайте акцент на опыте работы, уровне образования, жизни. Если же собеседник начинает говорить о себе, выслушайте его, при необходимости задайте вопросы. Несмотря на то, что с вами поделились опытом, переживаниями, сдержите себя, не приступайте к пересказу биографии, не говорите, что у вас было так же. 

  1. Избегайте деталей

Не дополняйте речь ненужными словами, не приводите второстепенные аргументы, устаревшие факты. Так вы быстрее закончите беседу, потеряв минимум сил. 

  1. Не используйте запрещенные приемы

Запрещенные способы ведения переговоров нередко практикуют менеджеры с опытом. Намеренный обман, игра на полномочиях, сомнительность намерений — то, что ведет к затягиванию времени. Когда замечаете, что партнер играет не по правилам, вносите в договор пункты, которые защитят вас при возникновении непредвиденных ситуаций. Если вы сами используете их, будьте готовы к тому, что условия сотрудничества придется пересмотреть или подкрепить дополнительными обязательствами. 

  1. Развивайте навыки общения

Запишитесь на тренинги, изучите стили ведения переговоров. Учитесь общаться с коллегами, руководством, друзьями. Настраивайтесь на позитив, контролируйте эмоции. Знакомьтесь с другими руководителями, успешными людьми. 

Вывод

Ни одна техника ведения переговоров не поможет вам добиться желаемого результата, если вы изучите только теорию. Отрабатывайте на практике разные модели поведения, общения, следите за реакцией собеседника. Учитесь подстраиваться, менять тактику.


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Скачать
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.