text
+4000 бонусов в подарок за подписку! | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37
Директор по персоналу

Ведение переговоров: поиск компромисса в сложных ситуациях

  • 16 февраля 2018
  • 330

Главная цель ведения переговоров — прийти к взаимовыгодному решению. Секрет успеха кроется в деталях и гибкости обоих сторон.

Деловые переговоры представляют собой особый вид деловой коммуникации. Они проводятся по определенным правилам и различными методами. Правила ведения переговоров основаны на регламенте, психологии общения, этикете и общепринятых нормах в деловом мире.

Скачайте документы по теме:

Техника ведения переговоров

Техника ведения переговоров подразумевает необходимость разработки сценария. Заранее обсудите и составьте перечень вопросов, на которые нужно получить ответы. Формулируйте вопросы тщательно, чтобы избежать недоразумений и уточнений в процессе беседы.

Тест «Ваш стиль общения»

Скачать документ >>>

Определите круг вопросов, которые могут исходить от другой стороны. Распределить роли: кто из участников разговора должен отвечать на тот или иной вопрос.

При ведении деловых переговоров важно вести запись беседы, лучше в электронном виде. Она будет нужна при анализе результатов.

При оценке итогов беседы обсуждается, что было достигнуто, к какому промежуточному или окончательному решению может придти HR-специалист. Если беседа проходила с возможным кандидатом на вакантное место, следует обговорить время и место следующего этапа отбора.

Порядок ведения коллективных переговоров

Порядок ведения коллективных переговоров подразумевает соблюдение ряда условий и формальностей.

Справка

Среди них можно выделить:

  1. Соблюдение паритетности. Число переговорщиков с каждой стороны по возможности должно быть равным.

  2. Ведет беседу, как правило, один человек. И не всегда это главное лицо компании.

  3. Разговор ведется на языке, который доступен всем его участникам. Либо с приглашением переводчика. Недопустимо участникам какой-либо из сторон переходить на незнакомый другой стороне язык и обсуждать что-то между собой.

  4. Не следует шептаться во время беседы, произносить условленные фразы или обмениваться записками.

  5. Партнеров рассаживают лицом к свету. Вы можете сесть так, чтобы свет оказался за вашей спиной. Это позволит уловить мгновенные реакции собеседников.

  6. Представьте своих людей в начале разговора, указажите их полномочия. Спросите о полномочиях представителей другой стороны.

Особенности ведения деловых переговоров требуют проявлять одинаковую степень заинтересованности в любых вопросах. Важно, чтобы обстановка была непринужденной и деловой одновременно.

При ведении деловых переговоров учитывайте степень информированности о вашей компании и те источники, из которых информация о вас может быть получена.

Тактика ведения переговоров должна строиться таким образом, чтобы к главным вопросам встречи вы переходили постепенно. Не выдавайте с ходу основные тезисы.

Правила ведения переговоров

Правила ведения переговоров основаны на эффективном взаимодействии сторон и служат общей цели — достижению положительного результата.

Во время беседы избегайте высказываний, принижающих личность партнера, будьте вежливыми. Если другая сторона грубо нарушает нормы культурного отношения, лучше прервать беседу без негативных оценок.

Не допускайте в процессе ведения переговоров пустых разговоров. Эффективность беседы снижают высказывания, не относящиеся к теме. Если собеседник задает вопрос за вопросом, пытаясь что-то разузнать, определите с ним еще раз общие цели и задачи. Или объявите перерыв для консультации с руководством.

Не делайте замечаний в ходе разговора. Не допускайте, чтобы собеседник вставлял в беседу высказывания, пытаясь направить ход беседы в нужное ему русло.

Порядок ведения переговоров допускает уточнения. Собеседник может приостановить ход беседы и обсудить более подробно что-то из уже сказанного, что представляется ему спорным.

Активно используйте такой прием, как перефразирование — передача сказанного партнером своими словами в сокращенном виде с выделением главной мысли. Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение выводов партнера.

Читайте также:

Методы ведения переговоров

Методы ведения переговоров представляют собой психологические приемы ведения беседы, обеспечивающие успех дела и взаимопонимание сторон. К ним относятся:

  1. Активное слушание. Прием включает поддерживание контакта глазами, обеспечение обратной связи, кивание головой. 

  2. Вентилирование эмоций. Если атмосфера накалилась, на минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства показывает ваш партнера. Дайте возможность партнеру выговориться, сбросить накопившиеся эмоции. Можно сказать:

    «Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А вы?»
    «Я заметил, что вам неприятно говорить об этом...»

    «Мне кажется, что вам не нравится мое предложение».

    Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон в процессе ведения переговоров действует как вентилятор, который дает возможность вернуться к спокойному и разумному обсуждению проблемы.

  3. Выявление интересов. Задавайте наводящие вопросы: «зачем», «почему», «для чего».

  4. Мозговой штурм. Этот метод ведения переговоров удобно использовать, когда предложения каждой стороны по разрешению спорных вопросов не удовлетворяют ни одну из них. Сторонам стоит совместно придумать другие варианты, какими нереальными и фантастическими они ни были. Все идеи записываются и детально рассматриваются.

  5. Тест на реальность. Проверяйте реальность выполнения предлагаемых решений с обеих сторон.

  6. Адвокат дьявола. Метод позволяет имитировать для одной стороны возможные для другой стороны негативные последствия развития ситуации в случае неудачи переговоров.

  7. Дробление проблемы. Если беседа складывается неудачно, разбейте большую проблему на мелкие составляющие. Решая постепенно каждую из них, вы придете к главной.

Стили ведения переговоров

Рассматривать возможные стили ведения переговоров проще в таблице.

Таблица 1. Стили ведения деловых переговоров

Мягкий стиль

Жесткий стиль

Принципиальный стиль

Стороны — друзья

Стороны — соперники

Стороны, решающие проблему вместе

Цель — компромисс

Цель — победа

Цель — взаимовыгодный результат

Уступки ради сохранения отношений

Уступки, как необходимое условие для поддержания отношений

Отделение людей от проблемы

Доверие к партнерам

Недоверие к партнерам

Беседа продолжается независимо от доверия

Легко меняется позиция

Жесткое отстаивание позиции

Акцент на интересах, а не на позиции

Готовность смириться с потерями ради успеха ведения переговоров

Своя выгода — единственное условие достижения соглашения

Изобретаются взаимовыгодные варианты

Уступать давлению

Оказывать давление

Уступать доводам, но не давлению

Стремление к согласию

Настаивание на своем

Настаивание на применении объективных критериев

Избегание столкновения характеров

Стремление победить в столкновении характеров

Главное — получить результат

Стратегии ведения переговоров

Выбор стратегий ведения переговоров зависит от конкретной ситуации, специфики обсуждаемого вопроса и условий переговорного процесса.

Эффективность процесса оценивается с точки зрения результата: была ли достигнута договоренность, из-за которой проводилась беседа, соразмерны ли затраченные ресурсы полученному результату.

Основные стратегии ведения переговоров:

  1. «Проигрыш — Проигрыш». Подход считается неэффективным, свидетельствует об отсутствии гибкости поведения и внимания к партнеру. Ключевая проблема — управленец выбирает стиль ведения деловых переговоров жесткого давления, настаивает на своей позиции и забывает об интересах дела.

  2. «Выигрыш — Проигрыш». Стратегия не ориентирована на установление прочных партнерских отношений и применяется при краткосрочном взаимодействии. Например, заказчика и исполнителя.

  3. «Проигрыш — Выигрыш». Стратегия предполагает уступки и отказ от собственных интересов в пользу собеседника. Это возможно при общении с представителями вышестоящих инстанций и крупных организаций-партнеров. Например, предмет беседы не имеет большого значения для руководителя, но ему важно сохранить доверительные отношения с партнером.

  4. Компромисс. Стороны одновременно и выигрывают, и уступают друг другу. Эффективной такая стратегия будет при сложных разговорах, когда разногласия слишком велики, чтобы убрать их за одно обсуждение, но прийти к соглашению нужно всем.

  5. «Выигрыш — Выигрыш». Результат одинаково выгоден всем: выигрыш одного партнера создает условия для успешных действий другого. Собеседники нацелены на достижение оптимального баланса интересов, понимание позиций друг друга. Эта стратегия ведения переговоров считается наиболее конструктивной, но и самой затратной в плане ресурсов.

Справка

Вывод

Для успешного ведения конструктивной беседы необходимо использование и понимание разных подходов, методов и технических приемов. Порядок ведения переговоров может меняться в зависимости от условий.

Читайте также:

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Мы еще не знакомы? Давайте это исправим

Пользователи, которые регистрируются на нашем сайте получают ряд преимуществ:

  • Читают статьи с закрытыми материалами
  • Первыми узнают последние кадровые новости
  • Пользуются специальными сервисами

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить преимущества.
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гендиректор хочет поговорить о работе службы персонала, как подготовить свой доклад? От HR-службы он ждет две простые вещи: чтобы она снижала затраты на управление персоналом, а его эффективность, напротив, повышала.

Исходя из этого и готовьте свой доклад. Оцифровывайте работу службы персонала, рассчитывайте экономические выгоды для компании. А мы подробно расскажем, как это лучше сделать.

– Как показать на чем вы экономите
– Какие расчеты сделать, чтобы доказать эффективность персонала
– Как доказать необходимость существования HR-службы
– Как обосновать нужные расходы

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.