text
Директор по персоналу

Ведение переговоров: основные этапы и стратегии

  • 16 февраля 2018
  • 397

Предприниматель, не умеющий вести переговоры, очень скоро оказывается за бортом деловой жизни. В статье дается общая схема ведения переговоров, рассказывается об основных стратегиях и техниках ведения переговоров.

Каков порядок ведения коллективных переговоров?

Существует стандартный порядок ведения переговоров. Он состоит из нескольких этапов:

  1. Подготовительный этап. До начала встречи сформулируйте цель и предмет переговоров. Соберите всю возможную информацию об участниках встречи и компании, которую они представляют. Смоделируйте начало, ход и конец переговоров. Подготовьте вопросы оппонентам, отрепетируйте свою основную речь.
  2. Протокольный этап — начало переговоров. Правила ведения переговоров относят этот этап к наиболее важным.
  3. Этап обсуждения и решения вопросов. Выявите спорные вопросы и сформулируйте повестку дня. Каждая сторона на данном этапе высказывает свою точку зрения по каждому вопросу. Затем следует обсуждение и разрабатываются варианты предложений для договорённости.
  4. Достижение согласия и принятие решения. Из предложенных вариантов для договоренности выбираются те, которые удовлетворяют обе стороны. Решение закрепляется в форме документа.
  5. Анализ итогов встречи.

Эта общая схема ведения переговоров. В реальных ситуациях она может модифицироваться согласно выбранной стратегии ведения переговоров.

Технический директор — прекрасный специалист, но бывает резким и прямолинейным. Попросил совета, как ему бороться с этим

Ведение переговоров: основные этапы и стратегии
Анна Марченко,директор по персоналу компании «Нижегородская сотовая связь».

Нашему техническому директору около 40 лет, он эксперт в своей области, проводит встречи с клиентами. Но сам признается, что несколько прямолинеен. И если на переговорах говорят что-то, что не совсем верно с профессиональной точки зрения, он довольно резко указывает на это, начинает спорить. Разумеется, такое поведение не способствует установлению контакта c потенциальными партнерами. Недавно сам технический директор обратился ко мне с просьбой посоветовать, как ему сдерживать себя и не давать волю своей прямолинейности.

Какие существуют стратегии ведения переговоров?

Самая распространенная и удобная в практическом применении классификация переговорных стратегий предложена учеными Гарвардского переговорного проекта — Брюсом Паттоном, Уильямом Юри и Роджером Фишером.

Теоретические основы классификации изложены в их коллективной монографии «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Исследователи выделяют четыре базовых переговорных стратегий:

Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)

В основу стратегии «ПОБЕДА — ПОБЕДА» положено сотрудничество сторон. Особенность ведения деловых переговоров — по итогам встречи все участники остаются в выигрыше. Главная предпосылка этой стратегии — взаимоуважение и взаимопонимание сторон. Эта стратегия считается наиболее эффективной при ведении любых переговоров.

Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)

В основу стратегии ««ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ» положено соперничество сторон. Это означает, что та сторона, которая выбирает эту стратегию, будет добиваться победы любой ценой. Вторая сторона при этом расценивается как противник. Использование этой стратегии целесообразно в том случае, когда результат переговоров важнее, чем сохранение хороших отношений с партнером. Примером таких переговоров является встреча продавца и покупателя. Использование данного метода ведения переговоров эффективно для достижения краткосрочных целей.

Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)

В основу стратегии «ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА» положено приспособление интересов одной стороны интересам другой. Это означает, что сторона, выбравшая эту стратегию ведения переговоров, осознанно идет на уступки. Такая стратегия эффективна, когда приоритетом становится сохранение хороших отношений, а достижение конкретных целей откладывается на будущее.

Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

В основу стратегии «ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ» положено уклонении от достижения договоренностей. Чаще всего к этой стратегии прибегают стороны со слабыми позициями. Иногда одна сторон провоцирует взаимный проигрыш, желая таким образом выиграть время и достичь собственных целей.

Читайте также

Что такое техника ведения переговоров?

Техника ведения переговоров зависит от выбранной стратегии.Например, если вы выбрали стратегию сотрудничества, то эффективно будет использование следующих техник:
  • техника активного слушания. Она включает повторение сказанного вашим оппонентом для того, чтобы убедиться, что вы его правильно поняли;
  • техника дробления проблемы. Если вы видите, что переговоры заходят в тупик и вы не можете найти решение проблемы, разбейте ее на мелкие составляющие;
  • техника выявления интересов. Чаще задавайте наводящие вопросы: «Для чего..», «Почему...», «Зачем...».

Если вы выбрали стратегию соперничества, то целесообразно использовать следующие техники:

  • техника «силовое плечо». В этом случае сильный оппонент давит на слабого, выжидая, пока он не начнёт отступать;
  • техника «Если» вместо «Нет». Сторона, говорящая «Нет» имеет гораздо меньше шансов на победу, чем та, которая говорит «Если». Например, «Я снижу цену, если вы возьмете не одну..., а две...». При использовании данной техники вы получите гораздо больше, чем рассчитывали изначально.

Как провести коллективные переговоры

Ведение переговоров: основные этапы и стратегии
Иван Шкловец,заместитель руководителя Федеральной службы по труду и занятости.

Заключению договора предшествует проведение коллективных переговоров между представителями организации (подразделения) и ее сотрудников.

Организацию, как правило, представляет ее руководитель или уполномоченное им лицо. Индивидуальный предприниматель в коллективных переговорах может представлять свои интересы самостоятельно, а может, как и руководитель организации, быть представлен уполномоченным лицом. Это следует из части 1 статьи 36 Трудового кодекса РФ.

Каковы основные стили ведения деловых переговоров?

Выбранная стратегия и тактика ведения переговоров определяет стиль переговорного процесса.

Основные стили ведения переговоров представлены в таблице ниже:

Мягкий стиль

Жесткий стиль

Принципиальный стиль

Стороны — партнеры

Стороны — противники

Стороны ищут решение проблемы вместе

Цель — компромисс

Цель — победа одной стороны

Цель — победа обеих сторон

Уступки ради сохранения отношений

Уступки, как необходимое условие для поддержания отношений

Отделение людей от проблемы

Доверие к партнерам

Недоверие к партнерам

Беседа продолжается независимо от доверия

Легко меняется позиция

Жесткое отстаивание позиции

Акцент на интересах, а не на позиции

Успех переговоров важнее собственных потерь

Достижение собственной выгоды — главная цель переговоров

Изобретаются взаимовыгодные варианты

Уступать давлению

Оказывать давление

Уступать доводам, но не давлению

Стремление к согласию

Отстаивание своих интересов

Настаивание на применении объективных критериев

Вывод

Ведение переговоров строится по стандартной схеме. В рамках этой схемы каждая из сторон придерживается собственной стратегии ведения переговоров — сотрудничество, соперничество, приспособление или уклонение. Выбранная стратегия определяет набор используемых техник ведения переговоров и определяет общий стиль переговорного процесса.


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.