text
HRD-встреча на Волхонке!  | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37
Директор по персоналу

Тренинг по продажам: какую форму выбрать для обучения?

  • 29 апреля 2018
  • 257

При проведении тренингов по продажам для менеджеров важно не только правильно выбрать компанию-тренера, но и форму, по которой будет проводиться обучение. Как выбрать форму, читайте в статье.

Что такое тренинг продаж и кому нужно проходить обучение?

Любая торговая компания заинтересована в собственном развитии — увеличении количества продаж, расширении клиентской и материальной базы. Во многом это зависит от квалификации менеджеров по продажам, которые напрямую взаимодействуют с клиентами. Тренинг по продажам — это использование разнонаправленных обучающих программ. Участие в них позволяет менеджерам не только приобрести новые знания и навыки, но и сразу же внедрить их в практику работы.

Скачайте документы по теме:

Тренинги по продажам для менеджеров проводятся по нескольким направлениям:

  • технологии и методики продаж;
  • продаваемые товары;
  • мотивационные тренинги.

В процессе обучения отрабатываются необходимые механизмы общения с целевой клиентской аудиторией — потребителем продукции или услуг компании. В результате повышается эффективность взаимодействия с клиентами, менеджеры по продажам изучают новые техники и приемы. Организация тренингов по продажам позволяет:

  • Повысить качество управления персоналом, профессионализм и эффективность работы менеджеров и, следовательно, увеличить количество продаж.
  • Повысить компетентность продавцов, их осведомленность о продаваемом товаре, его преимуществах и недостатках. Знания на уровне экспертных позволяют давать клиентам полную информацию и грамотные рекомендации в соответствии с их потребностями и возможностями. Это также увеличивает количество сделок и уменьшает число претензий к продавцам.
  • Повысить мотивированность менеджеров, напрямую заинтересованных в увеличении количества продаж.
  • Использовать эффективные методы, приемы и технологии торговых сделок, уметь применять их в разных ситуациях.
  • Повысить качество обслуживания за счет использования знаний психологии продаж, приемов НЛП, работы с возражениями.

Бизнес-тренинги по продажам необходимы всем менеджерам — и новичкам, и продвинутым профессионалам. При этом необходимо учитывать уровень компетенции персонала и проводить обучение раздельно, по программам, адаптированным к конкретным потребностям участников. Так новички смогут получить базовые знания и навыки, а опытные менеджеры — повысить профессиональный уровень и узнать о новых техниках.

Тренинги по продажам для менеджеров: какая форма обучения будет эффективной?

Цель тренинга по продажам — повышение количества продаж. На практике часто бывает, что тренинг проведен, а цель так и не достигнута. Это может случиться по следующим причинам:

  1. Консалтинговая компания провела обучение без учета специфики деятельности фирмы. Она не сделала предварительную диагностику навыков и знаний менеджеров по продажам, не учла факторы сезонности, подъема и спада маркетинговой активности.
  2. Программа тренинга по продажам, составленная один или два года назад, не учитывала изменений на рынке и в экономике.
  3. Занятия проводились в форме лекций, поданный материал не закреплялся на практике. Не проводился анализ ошибок, которые допускают менеджеры в процессе продаж.
  4. После завершения обучения с продавцами не обсуждались полученные знания, на возникшие вопросы ответы им никто не дал.

Чтобы выделенные на обучения средства не были потрачены зря, тренинги по продажам, темы и программа должны быть адаптированы к реальным условиям компании. Необходимо, чтобы тренеры использовали нестандартные формы занятий и передачи информации. В программу обучения можно включить деловые игры для тренинга по продажам. Так материал будет легче усвоить. После того, как обучение завершится, проведите посттренинг и закрепите полученные знания на практике.

Важно правильно выбрать ту форму тренинга по продажам, которая в максимальной степени соответствует задачам в работе менеджеров.

Тренинг «Этапы продаж»

Эта форма тренинга базовая, освоить ее необходимо каждому начинающему продавцу. Тренинг «Этапы продаж» подразумевает обучение менеджера классической технике. Ее суть сводится к последовательному выполнению пяти шагов:

  1. Поиск клиента или установление контакта с клиентом.
  2. Выявление потребностей клиента.
  3. Презентация продукта.
  4. Нейтрализация возражений.
  5. Оформление покупки.

Это универсальная технология, которая может успешно использоваться как в бизнесе, так и в быту.

Тренинг «Активные продажи»

При пассивных продажах участие менеджера минимально — он оформляет покупку, которую клиент выбрал самостоятельно. Термин «активные продажи» означает, что менеджер берет на себя активную роль — ищет потенциальных клиентов или самостоятельно общается с покупателем в магазине. Тренинг «Активные продажи» необходим для менеджеров, если компания торгует продукцией нераскрученных брендов. Эта техника эффективна при реализации предметов роскоши, дорогих товаров, при проведении крупных сделок.

Технология активных продаж популярна среди компаний, работающих по схеме В2В (от англ. Business-to-Business — бизнес для бизнеса). Особенности тренинга продаж в сфере В2В:

  • ограниченное количество клиентов;
  • большие партии закупок и высокая цена каждой из них;
  • стоимость товара определяется в процессе переговоров;
  • клиенты прекрасно разбираются в предлагаемом продукте;
  • спрос меняется в зависимости от экономических условий и не является эластичным;
  • взаимодействие основывается на доверительных отношениях между покупателем и продавцом.

Если компания осуществляет продажи по телефону, тренинг «Активные продажи» проводится с учетом специфики таких сделок. Эту форму взаимодействия с клиентами выбирают компании, чьи целевые потребители находятся на географическом удалении.

Тренинг «Активные продажи» будет полезен, когда компания применяет личные продажи и ее торговые представители находятся в постоянном поиске новых клиентов. Активные продажи могут быть в форме презентации или дегустации в супермаркетах.

Прямые продажи (тренинг) — форма обучения проведения сделок в активном формате. Такой вид тренингов используют компании, которые реализуют товар через физические торговые точки. То есть там, где сделки заключаются при личном взаимодействии продавца и покупателя.

Тренинг «Управление продажами»

Этот формат обучения применяется для повышения квалификации и развития управленческих навыков руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам, зачисленных в кадровый резерв. Тренинг будет полезен и коммерческому директору, директору по продажам, директору по маркетингу.

В процессе обучения по программе тренингов управления продажами руководители научатся:

  • ставить задачи и контролировать их выполнение;
  • разрабатывать грамотные решения, направленные на повышение производительности отделов продаж.

Как повысить эффективность тренинга по продажам?

Чтобы тренинг по продажам не стал пустой тратой средств, необходимо продолжить работу по закреплению тех навыков и знаний, которые менеджеры получили в процессе обучения. Это задача HR-службы.

Шаг 1. Оцените, был ли полезен курс для каждого из сотрудников. Каждый менеджер должен получить четкое представление о том, как действовать и что говорить клиенту в разных ситуациях. Сотрудники должны понять, какие ошибки они совершали, и систематизировать полученные знания. Уточните у них, требуется ли ваша помощь и поддержка.

Шаг 2. Проводите регулярные посттренинги, чтобы закрепить у менеджеров полученные навыки. Для этого выделите час в неделю. Во время занятий отрабатывайте с сотрудниками ситуации, возникающие как при личном взаимодействии, так и в случае взаимодействия по телефону. Общение, имитирующее разговор «продавец-покупатель», записывайте в видео-формате с помощью телефона. Затем совместно обсуждайте возможные ошибки.

Шаг 3. После завершения тренингов по продажам для менеджеров и регулярных тренировок, проведите мониторинг. Его цель — проверка того, как полученные навыки применяются на практике, и как это отражается на росте количества сделок.

Вывод

Одним из условий эффективного внедрения навыков, полученных в ходе тренинга по продажам, является правильный выбор формы обучения. Чтобы добиться успеха, контролируйте, как знания и навыки применяются на практике.


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение.
Это займет всего 2 минуты.


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
2 минуты, и вы продолжите читать
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.