Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

KPI для менеджера по продажам

  • 13 марта 2019
  • 1729

Узнайте, как и за что начислять KPI для менеджера по продажам, какие правила соблюдать, чтобы система не дала сбой. Придерживаясь советов, вы сможете внедрить систему увеличить прибыльность бизнеса и уровень вовлеченности персонала.

KPI: как рассчитывать и назначать

 

Полезные материалы по теме:

Что такое KPI в продажах

KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности сотрудника, компании в целом или отдельного ее подразделения. Влияя на них, организация достигает поставленных целей, что позволяет расти и развиваться, начислять зарплату по заслугам, поддерживать уровень мотивации и т.д.

С помощью KPI менеджера отслеживайте эффективность работы, трудозатраты на выполнение одного бизнес-процесса и многое другое. Будьте готовы к тому, что персонал без позитива воспримет внедрение системы или пересмотр веса отдельных показателей. Это даст возможность выявить тех, кто не привык работать в полную силу. Если возмущаются не только сотрудники, но и руководители, не желающие проходить оценку, влияйте на них еще на этапе разработки KPI. На чем делать акцент, какие доводы приводить, рассказали эксперты журнала «Директор по персоналу». 

Какие группы показателей KPI для менеджера по продажам внедрить

1. Показатели, связанные с действиями

KPI демонстрируют активность работы сотрудника. С помощью них отслеживайте:

  • число звонков, встреч, презентаций и т.д.;
  • количество активностей менеджера в сравнении с количеством закрытых сделок;
  • среднее число действий для закрытия лида;
  • время отклика;
  • прибыльность действий работника для компании. 
2. Качество работы с клиентами

Внедряйте и качественные показатели, с помощью которых вы установите:

  • количество горячих клиентов, готовых к покупке;
  • конверсию заинтересованных теплых клиентов в горячих;
  • количество повторных сделок. 
3. Итоговые показатели

Эти ключевые показатели эффективности менеджера по продажам напрямую влияют на организацию и эффективность труда. Учитывайте:

  • средний цикл продаж;
  • дебиторскую задолженность;
  • ROI — окупаемость инвестиций;
  • коэффициент соотношения прибыли от продаж к доходу;
  • средний чек. 
4. Целевые показатели

Эти KPI помогают понять, насколько продуктивно работал отдел продаж в течение месяца или другого промежутка времени. Внедряйте в систему следующие показатели:

  • рост продаж относительно цели;
  • стоимость всех закрытых сделок в месяце в сравнении с целью;
  • количество закрытых сделок на отдел или на сотрудника в сравнении с целью.

KPI для менеджера по продажам

За что и как начислять KPI менеджерам по продажам

№1 Прибыль, приносимая компании

Прибыль — главная цель, которую преследует владелец бизнеса. По этой причине делайте упор именно на ней. Вы должны не просто угодить работодателю, но и не испортить отношения с коллективом. Мотивируйте с помощью KPI менеджера, а не пытайтесь сэкономить средства за счет постоянных штрафов за невыполнение плана. 

KPI для менеджера по продажам: пример расчета

Прибыль = Полученная выручка – (Себестоимость продукта + дополнительные затраты + зарплата)

Зарплата = Полученная выручка х % от продаж

Повысить эффективность труда можно с помощью привязки % к чистой прибыли, а не к выручке. Это позволит сократить лишние затраты, которые зачастую не обоснованы. Например, один работник реализовал продукции на ту же сумму, что и другой специалист, но затратил на дополнительные издержки на 30% меньше средств. Получается, что его KPI выше, чем у второго. 

№2 Стоимость сделки

Привязывайте показатели KPI для менеджера по продажам к среднему чеку — это второй значимый параметр при расчете. Измеряйте среднюю стоимость сделки в период, когда происходит максимальное число продаж, а все сотрудники участвуют в них. Делайте несколько тестовых замеров, прежде чем привязывать параметр к системе. 

Пример

Руководитель компании «Дельта» Алексей сделал один замер он вычислил средние чеки за один месяц. В систему внес самый большой из них. В итоге в последующие месяцы никто не смог достичь тех же показателей, что отразилось на зарплате. Алексей решил выяснить причину. Оказалось, что сотрудник, показавший лучшие результаты, получил несколько крупных клиентов, с которым работал его коллега, ушедший на больничный. Его средний чек был искусственно завышен. При повторном замере он не сильно отличался от тех, что были у его коллег.

№3. Число привлеченных потенциальных клиентов

Привязывайте показатель KPI в торговле к числу привлеченных клиентов. Учитывайте результативность, то есть контакт менеджера с клиентом должен не только состояться, но и иметь какой-то результат. Показатель рассчитывайте в процентном соотношении — число контактов к реальному пополнению базы клиентов.

Пример

Менеджер Юрий общался со 100 потенциальными клиентами, но только 80 из них были заинтересованы сотрудничеством. Почти 40 человек просили перезвонить, 10 согласились на предоставление контактных данных, 25 на рассылку журналов, а 5 на встречу.


KPI для менеджера по продажам

Смотреть таблицу полностью

№4 Конверсия потенциальных клиентов в покупателей

Потенциальные клиенты не способствуют росту прибыльности, поэтому рассчитывайте их конверсию в покупателей. Менеджеры будут стремиться не только привлечь клиента, но и заставить его купить товар или воспользоваться услугами.

Пример

Менеджер Станислав работал с 1000 потенциальных клиентов и озвучивал им торговое предложение. Согласились на приобретение товара и попросили выставить счет 54 клиента. Конверсия равна: 54/1000 х 100% = 5,4%.

№5 Количество повторных сделок

Учитывайте повторные сделки с уже имеющимися клиентами. Побуждайте менеджеров работать с базой, ведь «старые» покупатели лояльнее к фирме и ее товарам или услугам. Эти показатели KPI в розничной торговле или оптовой торговле рассчитывайте по тому же принципу, что и конверсию. 

Приведены только основные показатели эффективности. Вы можете установить и другие, но это сделает систему более сложной и непонятной для отдельных сотрудников. Своевременно корректируйте показатели, так как они теряют актуальность. 

Если сотрудники против отдельных ключевых показателей, проверьте, допустимо ли их внедрение, не перегибает ли палку руководитель. Проведите аудит KPI. На что обратить внимание, как проанализировать систему рассказали эксперты электронного журнала «Директор по персоналу». 

Как определяют показатели KPI

KPI — сбалансированная система из нескольких показателей эффективности. Старайтесь правильно определить баланс и расставить приоритеты. Наиболее важным считается больший вес. Для этого используйте стандартную методику «взвешивания» компонентов. Каждый из них получает коэффициент — множитель, а сумма множителей равна 1. 

Примеры KPI для менеджера по продажам:

KPI для менеджера по продажам

Пример расчета заработной платы

В компании «Дельта» была внедрена система ключевых показателей. Сотрудники получали гарантированный оклад 20000 рублей и плюс % (максимум 20000 рублей), который зависит от KPI. У менеджера Станислава KPI за месяц составило 87%. В итоге он получил: 20000 + (20000 х 87%) = 37400 р, из которых 17400 р — премия.

Когда система ключевых показателей эффективности дает сбой

Нередки случаи, когда системы KPI отдела продаж дают сбой — сотрудники начинают получать не ту сумму, которую заслужили. Если ошибка в пользу работников, организация несет необоснованные материальные затраты, а выделенного на год бюджета ФОТ не хватает. Ситуация может быть и прямо противоположной, что приводит к оттоку ценных менеджеров из компании или бунту среди персонала. Чтобы этого избежать, соблюдайте правила при определении ключевых показателей эффективности. 

KPI должны быть:

  • легко измеримы с помощью формулы и понятны сотрудникам;
  • привязанными к ключевым бизнес-процессам, стратегическим целям, проектам развития;
  • разработаны с учетом зоны ответственности;
  • рассчитаны на основании достижимых критериев норм и оценок;
  • сбалансированными друг с другом;
  • наделенными смыслом, не противоречащими друг другу. 

При разработке KPI для менеджера по продажам берите во внимание стоимость каждого отдельного показателя и всех вместе. Не внедряйте сложные системы, состоящие из 8-10 параметров, ведь в этом случае увеличивается вероятность, что в системе произойдет сбой. Достаточно 2-4 ключевых показателей для эффективности одной должности. 

Вывод

Не важно, рассчитываете вы KPI для розничных магазинов, крупных торговых сетей или компаний, перед их окончательным внедрением в систему проведите проверку. Если замечаете, что зарплата сотрудников резко сокращается, пересмотрите показатели. В противном случае вы останетесь без большей части персонала, при этом не факт, что на вакантные места будут приняты более успешные менеджеры.

logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
×
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Не верите? Нажимайте! Или потратьте одну минуту на регистрацию и получите в свое распоряжение секреты коллег, у которых всегда есть премия.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.