Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

KPI для руководителя отдела продаж: какие показатели установить

21 августа 2019
297
Средний балл: 0 из 5

Расскажем, как измерить эффективность работы руководителя отдела продаж, и какие показатели использовать в матрице KPI директора по продажам. Объясним, каких показателей лучше избегать.

★ Все о KPI: как рассчитать и внедрить

Скачайте материалы по теме:

Как измерить эффективность руководителя отдела продаж

Считается, что деятельность руководящего состава нельзя измерить общими KPI с рядовыми сотрудниками. В работе управленцев много нестандартных задач, которые не поддаются унификации и подсчету. Кроме того, авторитет, умения принимать решения и управлять конфликтами алгеброй KPI не проверить. 

Такое мнение поддерживают в первую очередь сами руководители. HR не должен поддаваться на эту провокацию. Разные системы мотивации и расчета зарплаты  для руководителей и рядовых сотрудников дестабилизируют коллектив. Измерять эффективность работы управленца с помощью KPI можно и нужно. Как это сделать, рассмотрим на примере руководителя отдела продаж, но ту же схему используют и при внедрении kpi финансового директора или другого топ-менеджера. 

Главное правило измерения эффективности — прозрачность и понятность расчета. Заработная плата руководителя отдела продаж складывается из фиксированного оклада и премии. Премию рассчитывают по формуле, которая позволяет оценить эффективность управленца с помощью ряда значений — KPI. 

Формула должна состоять из трех-четырех значений, не больше. Например, это может быть:

  • сумма, которую получил начальник от клиентов за месяц;
  • количество встреч с заключенными сделками;
  • число новых клиентов за период. 

В каждой компании значения могут быть разными, это зависит от специфики бизнеса. Например, крупные холдинги создают несколько отделов сбыта. Один работает со входящим потоком, другой — продвигает продукт по клиентской базе, третий обслуживает VIP-клиентов. Формула расчета KPI для руководителя каждого из этих трех отделов будет содержать разные значения. В KPI финансового директора, например, будут входить такие показатели:

  • количество звонков с договоренностью о встрече;
  • число личных встреч;
  • объем выплаченных средств;
  • количество заполненных контрагентами анкет. 

Какие показатели будут мотивировать и руководителя, и подчиненных

Руководитель должен быть примером того, что KPI действительно работают, что усилия на рабочем месте приводят к росту зарплаты. Сделать это он сможет только в случае, если и его эффективность, и эффективность подчиненных оценивают по одной системе. 

Например, в формуле, которая измеряет эффективности руководителя отдела продаж, используют показатель  «количество телефонных звонков, которые привели к встрече с потенциальным клиентом». Этот же показатель используется и при измерении эффективности всех менеджеров отдела. 

KPI специалиста отдела продаж: пример матрицы

KPI для руководителя отдела продаж: какие показатели установить

Скачать матрицу полностью

Такая система позволяет рядовому менеджеру увидеть разницу между своими результатами и результатами топ-менеджера. Он понимает, к каким показателям стремиться, чтобы получать зарплату, аналогичную зарплате руководителя отдела продаж. 

Важный момент — стабильность достигнутых показателей. Руководитель не должен ставить рекорды по KPI, он должен достигать высоких показателей из месяца в месяц. К этому должны стремиться и все сотрудники отдела. Идеальный вариант — уровень сбыта с течением времени увеличивается. 

KPI «Стабильный рост продаж» учитывают при расчете премии как руководителя отдела продаж, так и всех рядовых менеджеров. Например, премиальная часть зарплаты руководителя отдела продаж может выглядеть так:

  • Премия за выполнения собственного плана по KPI.
  • Премия за достижение уровня KPI менеджерами отдела продаж.
  • Премия за стабильный рост продаж.

Скачайте полезный документ

Положение о премировании сотрудников отдела продажОбразец с принципами и формулами расчета премий сотрудников отдела

Какие показатели не стоит включать в матрицу KPI руководителя

Количество телефонных звонков, которые привели к встрече с потенциальным клиентом, посчитать довольно просто. Еще проще посчитать прибыль за месяц на одного менеджера. Однако не все можно измерить. Авторитет, лидерские качества, способность принимать решения в нестандартных ситуациях, умение своим примером направить работу сотрудников отдела в нужное русло измерить нельзя. 

Эти показатели и не нужно включать в матрицу KPI руководителя.  Достаточно трех-четырех базовых коэффициентов, о которых мы говорили выше. Руководитель, который обладает авторитетом и лидерскими качествами будет показывать стабильно высокие результаты и по базовым показателям в «измеримом поле». 

Главное — чтобы эти показатель были достижимы. Как определить достижимость показателей? HR-ы делают это так:

  1. Берут средний результат по отделу, например, 20 телефонных звонков, которые привели к встрече с потенциальным клиентом.
  2. Увеличивают его до максимально достигнутого в отделе, например, 30 звонков.
  3. Получают число, к которому будет стремиться каждый менеджер. Для руководителя этот показатель увеличивают до 40. 

Пример неправильно сформулированных KPI и как их переделать

KPI для руководителя отдела продаж: какие показатели установить

Посмотреть подсказки в журнале

Вывод

Измерять эффективность работы руководителя отдела продаж с помощью KPI можно и нужно. Для расчета используйте простые и понятные формулы. Количество значений в формуле не должно превышать трех-четырех. В каждой компании значения могут быть разными, это зависит от специфики бизнеса. Эффективность руководителя отдела продаж, и эффективность подчиненных должны оцениваться по единой системе.

Подписка


logo
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.