Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Помогите составить алгоритм проведения собеседования с соискателями на позицию менеджера по продажам

28 ноября 2013
452
Средний балл: 0 из 5

Вопрос

Помогите, пожалуйста, составить алгоритм проведения собеседования с соискателями на позицию менеджера по продажам. Использовать ли проективные вопросы? Если да, то какие и как их грамотно интерпретировать? Использовать ли тесты по выявлению личностных характеристик и какие, и что они нам помогут о нем узнать? И самое главное, за что можно «уцепиться» в соискателе и понять, что даже этот человек, не имевший до этого опыта в продажах, будет эффективным продажником?

Ответ

Чтобы провести грамотное собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам, нужно исходить из того, какого именно специалиста Вы ищете: профессионала или кандидата с потенциалом, но с минимальным опытом работы или без опыта, а также что именно он будет у вас в компании продавать (ритейл, рынок В2В, оптовые продажи).

Если Вам нужен профессионал в области продаж, то при собеседовании Вам не помогут ни личностные тесты, ни кейсы, которые в большом количестве предлагаются консалтинговыми компаниями или в интернете. Чтобы оценить уровень такого сэйлза, рекрутер должен сам иметь опыт реальных продаж, например опыт работы в кадровом агентстве. Ведь грамотный продажник знает все возможные ответы на вопросы, в том числе и проективные и способен убедить вас в своей уникальности.

Лучшим вариантом в данном случае будет проведение интервью по компетенциям. Именно этот способ поможет Вам оценить профессиональный опыт продаж. Причем очень важно получить от соискателя реальные показатели его деятельности. К примеру, спросите у него: вспомните Вашу самую выгодную сделку за последние полгода. Расскажите, как Вы сумели ее заключить? И в процессе его ответа Вам будет понятно, насколько кандидат «в теме». Если кандидат не может «вспомнить» такой сделки, можно смело ему отказывать. Более подробно, как проводить интервью по компетенциям, читайте в статье «Рекрутеры не могут качественно оценить опыт кандидата. Научите правильно проводить интервью по компетенциям. Метод «4 вопроса линейному менеджеру» в журнале «Директор по персоналу», № 11, 2013.


Вы узнаете больше о подборе топ-менеджеров, если перейдете в материал.


Теперь что касается потенциального специалиста по продажам. Если Вы хотите выяснить, будет ли кандидат эффективен в продажах, не имея такого опыта, то при проведении собеседования исходите из наиболее важных критериев, которыми должен обладать любой специалист в области продаж: коммуникабельность, наличие коммерческой жилки, честолюбие, ориентация на результат, стрессоустойчивость, умение чувствовать людей. Личностные тесты в данном случае малоэффективны, так как займут много времени.


Читайте о стандартах поведения персонала больше информации в статье по ссылке.


Действительно, лучше всего использовать проективные вопросы. К примеру: как вы считаете, что дает человеку общение с окружающими?

И кандидат объясняет, что это помогает ему больше понять себя, обрести новых знакомых, завязать полезные для себя контакты, получить возможность расширить кругозор. Проецируя свое отношение к людям, он рассказывает о себе, значит с коммуникацией у него, вероятнее всего, нет проблем. О других тонкостях проективного интервью Вы можете узнать, посмотрев вебинар Марианны Татарниковой, Директора по персоналу World Gym Russia «Как выявить мотиваторы и существенные личностные характеристики кандидата». Посмотреть его можно, пройдя по этой ссылке http://www.hr-director.ru/video/57883 . Но проективная методика грешит тем, что сейчас в интернете полно рекомендаций и советов, как пройти интервью. Поэтому, если Вы не психолог и не специалист в области сложных переговоров, лучше всего используйте автобиографическое интервью. Например, попросите рассказать кандидата о его увлечениях и способах проведения досуга (так вы выявите его коммуникацию), спросите, как он обычно знакомится с новыми людьми, и предложите ему вспомнить самый оригинальный из своих способов. Предложите ему провести самопрезентацию в шутливом варианте. К примеру, пусть он скажет речь своим будущим избирателям на пост вождя попуасов. Но времени на обдумывание речи дайте мало (2-3 минуты). Так Вы определите креативность, умение преподнести себя (а потом и товар или услугу). Спросите, есть ли у кандидата голубая мечта и как бы он потратил внезапно свалившуюся на него крупную сумму денег (так вы поймете, есть ли у него в ближайшем будущем какие-либо финансовые планы, а значит желание зарабатывать). Заранее напишите все вопросы, которые будете задавать. К примеру, блок «коммуникабельность» - 3-4 вопроса, блок «стрессоустойчивость» - 2-3 вопроса, блок «предприимчивость» - 3-4 вопроса.

×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.