Что включить в стандарт работы менеджеров по продажам? И удастся ли сократить обучение?

482

Вопрос

В компании установили оборудование, позволяющее прослушивать, как менеджеры по продажам общаются с потенциальными клиентами. И выяснилось, что менеджеры плохо следуют тому, чему их обучали на тренингах, отклоняются от сценариев разговора. Генеральный директор поручил службе персонала составить и внедрить стандарты работы менеджера по продажам, чтобы сотрудники придерживались их в работе и меньше делали ошибок. А расходы на обучение сократить. Когда я обратилась за помощью к руководителям подразделений, они задали резонные вопросы: «Как должен выглядеть такой документ, какие разделы в нем будут?» Подскажите, пожалуйста, ответы на эти вопросы. И действительно ли, создав стандарт работы, можно не проводить обучение?

Ответ

Содержание стандарта работы сейлзов – это, по сути, ответы на три главных вопроса: каким должно быть обслуживание, какова стратегия компании, что и для кого вы продаете. Четко сформулируйте ответы. Затем продумывайте структуру стандарта.


О Мотивации менеджеров по продажам читайте подробнее здесь.


Рекомендуем создать такие разделы: Информация о компании; Конкурентные преимущества; Технология работы с клиентом; Работа с рекламациями и претензиями; Работа с дебиторской задолженностью; Рекомендации по развитию клиента и по повышению лояльности; Дресс-код. Не нужно жестко регламентировать все процессы. Но описывая правила работы, избегайте обтекаемых понятий – «подробно рассказать», «грамотно ответить». Прямо и четко укажите, о чем именно нужно рассказать, дайте варианты ответов.

Чтобы правильно описать Ваши конкурентные преимущества, исходите из стратегии, которой придерживается ваша компания. Всего существует три вида стратегий: «Соотношение цена–качество», «Лучший по товару», «Близость к потребителю».


Мы рассказывали ранее о обучении персонала в организации в материале по ссылке.


Например, если компания следует стратегии «Соотношение цена–качество», пропишите в стандарте, что менеджеры по продажам должны подчеркивать практичность продукции и экономию, которую получит покупатель. Составив документ, попросите руководителей подразделений проверить его – следовать тому, что в нем написано. Благодаря этому вы выявите те пункты, которые нужно скорректировать.

Сократить расходы на обучение можно, если правильно внедрить стандарт. Сначала анонсируйте его персоналу, затем проведите обучающие семинары, получите поддержку руководителей. А завершающим этапом рекомендуем создать систему контроля.

Вам также могут быть полезны следующие материалы:

Как правильно материально мотивировать sales-менеджеров

Отбросьте сомнения: HR-менеджеры тоже продавцы!

Нужно организовать обучение для менеджеров по продажам. Выбираем тренинговую компанию

Еще не подписаны на журнал «Директор по персоналу»? Оформите демодоступ, и читайте статьи бесплатно в течение трех дней!
Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале
    Ваша персональная подборка

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×

      Как понять, будет ли кандидат эффективен на должности? Проводите метапрограммное интервью: разные качества выявите и оцените одним методом.

      Что это такое, и как работает, попробуем разобраться в статье. 

      – что такое метапрограммы;
      – по каким метапрограммам оценивать кандидата;
      – как составить метапрограммный портрет соискателя;
      – как проводить лингвистический анализ речи претендента