text
Директор по персоналу

Что включить в стандарт работы менеджеров по продажам? И удастся ли сократить обучение?

  • 9 июля 2015
  • 482

Вопрос

В компании установили оборудование, позволяющее прослушивать, как менеджеры по продажам общаются с потенциальными клиентами. И выяснилось, что менеджеры плохо следуют тому, чему их обучали на тренингах, отклоняются от сценариев разговора. Генеральный директор поручил службе персонала составить и внедрить стандарты работы менеджера по продажам, чтобы сотрудники придерживались их в работе и меньше делали ошибок. А расходы на обучение сократить. Когда я обратилась за помощью к руководителям подразделений, они задали резонные вопросы: «Как должен выглядеть такой документ, какие разделы в нем будут?» Подскажите, пожалуйста, ответы на эти вопросы. И действительно ли, создав стандарт работы, можно не проводить обучение?

Ответ

Содержание стандарта работы сейлзов – это, по сути, ответы на три главных вопроса: каким должно быть обслуживание, какова стратегия компании, что и для кого вы продаете. Четко сформулируйте ответы. Затем продумывайте структуру стандарта.


О Мотивации менеджеров по продажам читайте подробнее здесь.


Рекомендуем создать такие разделы: Информация о компании; Конкурентные преимущества; Технология работы с клиентом; Работа с рекламациями и претензиями; Работа с дебиторской задолженностью; Рекомендации по развитию клиента и по повышению лояльности; Дресс-код. Не нужно жестко регламентировать все процессы. Но описывая правила работы, избегайте обтекаемых понятий – «подробно рассказать», «грамотно ответить». Прямо и четко укажите, о чем именно нужно рассказать, дайте варианты ответов.

Чтобы правильно описать Ваши конкурентные преимущества, исходите из стратегии, которой придерживается ваша компания. Всего существует три вида стратегий: «Соотношение цена–качество», «Лучший по товару», «Близость к потребителю».


Мы рассказывали ранее о обучении персонала в организации в материале по ссылке.


Например, если компания следует стратегии «Соотношение цена–качество», пропишите в стандарте, что менеджеры по продажам должны подчеркивать практичность продукции и экономию, которую получит покупатель. Составив документ, попросите руководителей подразделений проверить его – следовать тому, что в нем написано. Благодаря этому вы выявите те пункты, которые нужно скорректировать.

Сократить расходы на обучение можно, если правильно внедрить стандарт. Сначала анонсируйте его персоналу, затем проведите обучающие семинары, получите поддержку руководителей. А завершающим этапом рекомендуем создать систему контроля.

Вам также могут быть полезны следующие материалы:

Как правильно материально мотивировать sales-менеджеров

Отбросьте сомнения: HR-менеджеры тоже продавцы!

Нужно организовать обучение для менеджеров по продажам. Выбираем тренинговую компанию

Еще не подписаны на журнал «Директор по персоналу»? Оформите демодоступ, и читайте статьи бесплатно в течение трех дней!
Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение.
Это займет всего 2 минуты.


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
2 минуты, и вы продолжите читать
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.