Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Что включить в стандарт работы менеджеров по продажам? И удастся ли сократить обучение?

9 июля 2015
482
Средний балл: 0 из 5

Вопрос

В компании установили оборудование, позволяющее прослушивать, как менеджеры по продажам общаются с потенциальными клиентами. И выяснилось, что менеджеры плохо следуют тому, чему их обучали на тренингах, отклоняются от сценариев разговора. Генеральный директор поручил службе персонала составить и внедрить стандарты работы менеджера по продажам, чтобы сотрудники придерживались их в работе и меньше делали ошибок. А расходы на обучение сократить. Когда я обратилась за помощью к руководителям подразделений, они задали резонные вопросы: «Как должен выглядеть такой документ, какие разделы в нем будут?» Подскажите, пожалуйста, ответы на эти вопросы. И действительно ли, создав стандарт работы, можно не проводить обучение?

Ответ

Содержание стандарта работы сейлзов – это, по сути, ответы на три главных вопроса: каким должно быть обслуживание, какова стратегия компании, что и для кого вы продаете. Четко сформулируйте ответы. Затем продумывайте структуру стандарта.


О Мотивации менеджеров по продажам читайте подробнее здесь.


Рекомендуем создать такие разделы: Информация о компании; Конкурентные преимущества; Технология работы с клиентом; Работа с рекламациями и претензиями; Работа с дебиторской задолженностью; Рекомендации по развитию клиента и по повышению лояльности; Дресс-код. Не нужно жестко регламентировать все процессы. Но описывая правила работы, избегайте обтекаемых понятий – «подробно рассказать», «грамотно ответить». Прямо и четко укажите, о чем именно нужно рассказать, дайте варианты ответов.

Чтобы правильно описать Ваши конкурентные преимущества, исходите из стратегии, которой придерживается ваша компания. Всего существует три вида стратегий: «Соотношение цена–качество», «Лучший по товару», «Близость к потребителю».


Мы рассказывали ранее о обучении персонала в организации в материале по ссылке.


Например, если компания следует стратегии «Соотношение цена–качество», пропишите в стандарте, что менеджеры по продажам должны подчеркивать практичность продукции и экономию, которую получит покупатель. Составив документ, попросите руководителей подразделений проверить его – следовать тому, что в нем написано. Благодаря этому вы выявите те пункты, которые нужно скорректировать.

Сократить расходы на обучение можно, если правильно внедрить стандарт. Сначала анонсируйте его персоналу, затем проведите обучающие семинары, получите поддержку руководителей. А завершающим этапом рекомендуем создать систему контроля.

Вам также могут быть полезны следующие материалы:

Как правильно материально мотивировать sales-менеджеров

Отбросьте сомнения: HR-менеджеры тоже продавцы!

Нужно организовать обучение для менеджеров по продажам. Выбираем тренинговую компанию

Еще не подписаны на журнал «Директор по персоналу»? Оформите демодоступ, и читайте статьи бесплатно в течение трех дней!
×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.