text
Директор по персоналу

Как составить стандарт для менеджеров по продажам?

  • 16 ноября 2015
  • 242

Вопрос

Руководство нашей компфании давно решило составить стандарт должности, в частности, менеджеров по продажам. Как это сделать?

Ответ

Каких-либо государственных стандартов для должности продавца нет, а значит, отталкиваться не от чего.

Поэтому устанавливайте стандарт сами. На его основе формируйте KPI менеджера по продажам и его заработную плату.


О Мотивации менеджеров по продажам читайте подробнее по ссылке.


Предлагаем прописать в стандарте должности, как sales-менеджер изучает продуктовую линейку, что должен знать о продуктах, как составляет документы учета и отчетности, принятые в организации, какими техниками владеет и в чем это проявляется, как должен проводить переговоры.

Cодержание стандарта – это, по сути, Ваши ответы на три главных вопроса: каким должно быть обслуживание, какова стратегия компании, что и для кого Вы продаете. Четко сформулируйте ответы.

Затем продумывайте структуру стандарта.


Читайте в электронном журнале, как правильно материально замотивировать sales-менеджеров. Подписка здесь.


Можно порекомендовать создать такие разделы:

  • Информация о компании;
  • Конкурентные преимущества;
  • Технология работы с клиентом;
  • Работа с рекламациями и претензиями;
  • Работа с дебиторской задолженностью;
  • Рекомендации по развитию клиента и по повышению лояльности;
  • Дресс-код.

Не нужно жестко регламентировать все процессы. Но описывая правила работы, избегайте обтекаемых понятий – «подробно рассказать», «грамотно ответить». Прямо и четко укажите, о чем именно нужно рассказать, дайте варианты ответов. Чтобы правильно описать Ваши конкурентные преимущества, исходите из стратегии, которой придерживается ваша компания.

Всего существует три вида стратегий:

  • «Соотношение цена–качество»,
  • «Лучший по товару»,
  • «Близость к потребителю».

Например, если компания следует стратегии «Соотношение цена–качество», пропишите в стандарте, что менеджеры по продажам должны подчеркивать практичность продукции и экономию, которую получит покупатель.

Составив документ, попросите руководителей подразделений проверить его – следовать тому, что в нем написано. Благодаря этому Вы выявите те пункты, которые нужно скорректировать.

Сократить расходы на обучение Вы сможете, если правильно внедрите стандарт: сначала анонсируете его персоналу, затем проведете обучающие семинары, получите поддержку руководителей.

А завершающим этапом рекомендую создать систему контроля.

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение.
Это займет всего 2 минуты.


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
2 минуты, и вы продолжите читать
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.